【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销体系的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，同时也是B2B和B2C两种模式都非常成功的企业。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好营销管理？这便是本次训练营的主要内容。

训练营以解决企业战略规划与落地执行为出发点，借助行动学习、头脑风暴等工具，融汇培训、教练、咨询三种手段于一体，**三天两晚的集中学习，打造参训企业学员的营销体系软硬件建设与管理能力。

【课程收益】

1、学习营销战略规划及目标客户选择方法论

2、学习营销模型与营销体系规划的设计逻辑

3、学习营销组织建设与矩阵式组织运作模式

4、学习价值营销与目标导向的品牌营销管理

5、学习LTC营销管理流程与漏斗管理方法论

6、学习华为的绩效管理核心理念与企业文化

7、输出公司的营销战略规划与营销管理体系

【授课时长】三天两晚

【授课对象】公司中高层营销管理者

【课程特色】训战结合，输出公司的营销战略规划与管理体系

【课程大纲】时间内容时间要点与成果**天上午模块一：市场洞察与营销战略规划一、以客户为中心9:00-9:151、以客户为中心的内涵二、市场洞察9:15-10:151、PEST分析

2、竞争分析

3、客户分析

4、研讨：基于市场洞察的战略分析10:15-10:301、安索夫矩阵与营销战略选择10:30-10:45课间休息三、营销规划10:45-11:301、战略应对

2、三平面业务组合

3、目标市场细分与选择11:30-12:001、研讨：市场洞察与营销战略规划**天下午模块二：营销目标制定与客户管理四、客户分析与管理14:00-14:451、客户终身价值的内涵

2、研讨：客户终身价值挖掘

3、客户价值分类14:45-15:301、客户购买因素分析与画像

2、研讨：目标客户画像15:30-15:45课间休息五、营销目标制定15:45-16:001、市场预测与机会点分析

2、营销战略沙盘与市场目标16:00-17:001、研讨：确定营销战略沙盘

2、研讨：明确市场目标**天晚上练习与辅导18:30-21:30基于市场洞察的营销规划与目标第二天上午模块三：客户价值塑造与品牌营销六：客户价值塑造9:00-9:451、客户感知价值内涵

2、客户感知价值构成

3、研讨；客户感知价值提升七、品牌包装与宣传策划9:45-10:301、品牌营销工作思路

2、品牌包装与推广

3、研讨：品牌营销方案与计划10:30-10:45课间休息10:45-12:001、客户购买行为分析

2、研讨：品牌营销策划与计划第二天下午模块四：营销体系规划与建设八、营销体系规划14:00-14:451、销售成交要素分析

2、营销体系规划

3、华为营销体系组织架构14:45-15:301、研讨：营销体系规划与组织架构15:30-15:45课间休息九、营销组织管理15:45-16:301、大客户销售特点与应对

2、华为铁三角组织与运营

3、华为狼狈组织定位

4、矩阵式组织架构与运营分析16:30-17:001、研讨：营销体系组织架构与管理第二天晚上练习与辅导18:30-21:30基于客户分析的营销组织架构与管理第三天上午模块五：营销流程设计与管理十、营销流程设计与管理9:00-10:001、客户采购节点与应对

2、华为LTC流程核心思想

3、LTC关键节点与关键任务10:00-10:301、研讨：项目分解管理原则与机制10:30-10:45课间休息10:45-11:151、项目分析与运作

2、项目任务分解与管理

3、不同类型的营销漏斗与设计11:15-12:001、研讨：基于营销漏斗的管理要点第三天下午模块六：营销绩效管理与文化要求十一、绩效管理与考核指标14:00-15:001、绩效管理的内涵

2、绩效管理的关键任务

3、绩效管理方法的适用性

4、绩效指标的分解与原则15:00-15:301、研讨：不同岗位的绩效指标与考核目标15:30-15:45课间休息十二、华为文化参考15:45-16:151、华为企业文化参考与借鉴十三、总结与答疑16:15-17:00以客户为中心的营销体系与管理