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姚俊杰

全脑销售技巧(HBDI)

姚俊杰 / 全脑领导力讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程介绍:

传统的销售模式强调的是**与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《全脑销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程,从而达成高效的销售绩效。

《全脑销售技巧》利用国际上著名的HBDI全脑优势思维理论,从学习四种思维模式的特征和识别方法开始,了解自己的思维倾向性,快速判断客户的思维模式特征,并将全脑优势思维方法贯穿五步销售流程的每一个细节,让你的销售从此变得轻松和有针对性,高效完成你的销售目标。

学习目标:

学习HBDI思维模型,了解自己的思维偏好

了解客户不同的思维模式,判断客户的思维习惯,调整适应以达到更好的沟通效果

了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略

学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题

结合思维模型,学习五步专业销售流程

学会用有效的开场白开始客户拜访(C/D脑)

学会**提问和倾听了解客户需求 (C脑)

学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 (A脑和B脑)

学会处理不同的客户异议 (全脑)

学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 (B脑)

培训对象:销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

培训时间与方式:

时间:2天

方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享

培训内容:

**天   上午

**章:HBDI思维模式与沟通风格

四种不同风格的思维模式(全脑思维模型)

思维模式自我测评

客户思维模式判断

不同思维模式的优劣

调整适应不同的沟通模式及练习

全脑漫游及沟通练习

培训方法及演练

1. 介绍全脑思维模式,学员练习思维模式判断

2. 学员自我测评

3. 学员判断自己客户的思维模式

4. 学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通

5. 学员活动:请与我这样说话

6. 介绍全脑漫游(观看录像)

7. 全脑漫游沟通练习

**天  下午

第二章:思维模式与购买模式

四种思维模式与购买时的偏好

A脑:给我事实就好

B脑:你有什么计划

C脑:让我知道你在乎我

D脑:有哪些可能性

全脑销售策略

第三章:全脑五步销售流程

**步:开始客户拜访(C脑D脑)

友好的问候

有效的开场白

培训方法及演练

1. 介绍客户思维模式与购买偏好之间的关系,销售故事

2. 介绍四种思维偏好与对应的销售策略

3. 学员活动:四脑销售练习

4. 介绍全脑漫游销售方法

5. 介绍全脑五步销售流程

6. 介绍**步,学员练习用C/D脑模式进行开场白

7. 家庭作业:判断家人的思维模式

第二天  上午

第二步:提问来了解客户的需求

需求的定义,差距陈述

提问的类型及方法

问题漏斗

听出机会:倾听技巧

第三步:介绍解决方案并取得一致(A脑B脑)

产品与服务的利益与特征

怎样介绍解决方案

有说服力的演示结构

培训方法及演练

1. 回顾与分享:啊哈时刻:家人思维模式

2. 介绍第二步用C脑模式了解客户需求,学员练习将模糊的问题变成清晰的差距陈述

3. 介绍不同的提问类型,漏斗提问练习

4. 学习从倾听中发掘客户需求,发现销售机会;学员练习有效倾听

5. 学习区分产品与服务的利益和特征

6. 学员活动:销售产品或服务的利益

7. 撰写有说服力的演示结构并小组分享第二天下午使用故事版(全脑)

第四步:处理客户异议(全脑)

异议产生的原因

四种类型的异议

全脑方法处理异议的技巧和步骤

第五步:结束销售会谈(B脑)

结束销售会谈的步骤

结束类型

购买信号

第四章:综合练习

综合练习及讲评

培训回顾

行动计划

培训方法及演练

1. 故事版练习

2. 讨论异议常见的原因

3. 学员活动列出常见的异议

4. 介绍四种异议类型

5. 介绍全脑方法处理异议

6. 小组活动:全脑方法处理异议(小组交换异议)

7. 介绍如何用B脑模式结束销售会谈

8. 学员练习:结束销售会谈

9. 综合演练:结合客户思维模式判断及全脑五步销售流程进行综合销售练习,讲师、观察员进行点评

10. 学习综合回顾

11. 学员行动计划

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