课程介绍:

传统的销售模式强调的是**与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《全脑销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程，从而达成高效的销售绩效。

《全脑销售技巧》利用国际上著名的HBDI全脑优势思维理论，从学习四种思维模式的特征和识别方法开始，了解自己的思维倾向性，快速判断客户的思维模式特征，并将全脑优势思维方法贯穿五步销售流程的每一个细节，让你的销售从此变得轻松和有针对性，高效完成你的销售目标。

学习目标：

学习HBDI思维模型，了解自己的思维偏好

了解客户不同的思维模式，判断客户的思维习惯，调整适应以达到更好的沟通效果

了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略

学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题

结合思维模型，学习五步专业销售流程

学会用有效的开场白开始客户拜访（C/D脑）

学会**提问和倾听了解客户需求 （C脑）

学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 （A脑和B脑）

学会处理不同的客户异议 （全脑）

学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 （B脑）

培训对象：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

培训时间与方式：

时间：2天

方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享

培训内容：

**天   上午

**章：HBDI思维模式与沟通风格

四种不同风格的思维模式（全脑思维模型）

思维模式自我测评

客户思维模式判断

不同思维模式的优劣

调整适应不同的沟通模式及练习

全脑漫游及沟通练习

培训方法及演练

1. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断

2. 学员自我测评

3. 学员判断自己客户的思维模式

4. 学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通

5. 学员活动：请与我这样说话

6. 介绍全脑漫游（观看录像）

7. 全脑漫游沟通练习

**天  下午

第二章：思维模式与购买模式

四种思维模式与购买时的偏好

A脑：给我事实就好

B脑：你有什么计划

C脑：让我知道你在乎我

D脑：有哪些可能性

全脑销售策略

第三章：全脑五步销售流程

**步：开始客户拜访（C脑D脑）

友好的问候

有效的开场白

培训方法及演练

1. 介绍客户思维模式与购买偏好之间的关系，销售故事

2. 介绍四种思维偏好与对应的销售策略

3. 学员活动：四脑销售练习

4. 介绍全脑漫游销售方法

5. 介绍全脑五步销售流程

6. 介绍**步，学员练习用C/D脑模式进行开场白

7. 家庭作业：判断家人的思维模式

第二天  上午

第二步：提问来了解客户的需求

需求的定义，差距陈述

提问的类型及方法

问题漏斗

听出机会：倾听技巧

第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑）

产品与服务的利益与特征

怎样介绍解决方案

有说服力的演示结构

培训方法及演练

1. 回顾与分享：啊哈时刻：家人思维模式

2. 介绍第二步用C脑模式了解客户需求，学员练习将模糊的问题变成清晰的差距陈述

3. 介绍不同的提问类型，漏斗提问练习

4. 学习从倾听中发掘客户需求，发现销售机会；学员练习有效倾听

5. 学习区分产品与服务的利益和特征

6. 学员活动：销售产品或服务的利益

7. 撰写有说服力的演示结构并小组分享第二天下午使用故事版（全脑）

第四步：处理客户异议（全脑）

异议产生的原因

四种类型的异议

全脑方法处理异议的技巧和步骤

第五步：结束销售会谈（B脑）

结束销售会谈的步骤

结束类型

购买信号

第四章：综合练习

综合练习及讲评

培训回顾

行动计划

培训方法及演练

1. 故事版练习

2. 讨论异议常见的原因

3. 学员活动列出常见的异议

4. 介绍四种异议类型

5. 介绍全脑方法处理异议

6. 小组活动：全脑方法处理异议（小组交换异议）

7. 介绍如何用B脑模式结束销售会谈

8. 学员练习：结束销售会谈

9. 综合演练：结合客户思维模式判断及全脑五步销售流程进行综合销售练习，讲师、观察员进行点评

10. 学习综合回顾

11. 学员行动计划