对象

企业CXO、营销总监、品牌总监、市场总监、品牌经理、产品经理；

目的

为了架起“营—销”的桥梁，降低销售人员的销售门槛。华为公司独创解决方案：成立产品行销组织，将销售团队比喻为“狼狈计划”。狼—销售客户经理，具有极强的市场敏感度，搞掂难点客户关系，为产品和解决方案的推广搭好台子；狈—产品经理，具有丰富的产品知识和经验，擅长做技术攻关，能深入了解客户需求，诊断客户企业说遇到的“痛”，将公司产品和解决方案转换为客户企业所遇到问题的解决帮助客户绩效提升。

内容

【“营”取市场—华为产品行销实践、方法和理论】

【课程收获】：

课程总结了华为公司十五年坚苦卓绝的行销实践，其中蕴涵着大量行之有效的经验方法和理论，构成了华为独特的产品竞争力。用于指导企业为将“客户**”的工作思路落实于市场产品行销体系中，进一步提升企业产品行销业务运作质量与效率，指导企业产品行销业务运作，帮助企业产品经理解决解决营销业务运作过程中遇到的问题疑惑。缩短企业产品进入市场的周期。降低营销人员营销难度。对于提高企业产品品牌知名度，实现营销人员销售任务完成率，营销团队任务完成率，提高企业项目运作赢单率，降低项目丢单率，减少销售人才流失都起到不可或缺的作用。  

课程开发者常兴老师在华为15年期间，历任华为公司高级产品专家，高级营销专家。负责筹建华为行销主要作战部门：投标办、解决方案营销部。负责公司品牌策划宣传和公司级样板点建设工作。作为公司级的产品专家在华为历届北京国际通信展期间，为**，和各部委的部领导讲解华为产品解决方案。课程生动再现了华为公司在行销实践工作中的成功、失败经验。为学习企业探索出适合自己企业的新行销方法和新的行销模式，课程具有极强的可操作性和示范意义。

【学员对象】：企业CXO、营销总监、品牌总监、市场总监、品牌经理、产品经理；

【课时】：2天

【需求情况】：

随着市场环境更迭加速，客户购买方式变化加快，市场竞争不断加剧，各行业企业越来越重视其品牌营销工作。“优秀的品牌将使客户忠诚度始终保持在一个较高的水平，强有力的品牌有助于建立公司形象，使它更为容易地推出新品牌和获得顾客信任与接受”。“产品是在工厂制造出来的，品牌则是在人的大脑中制造出来的。如今要想取得成功，你必须制造品牌而不是产品，而且要**定位战略来制造品牌”，华为公司对于品牌营销工作一贯十分重视，依据公司及产品的定位策略不断完善自身的品牌营销运作。

随着移动互联网的普及，目前国内各个企业的营销体系正经历着一场深层次的变革，更迫切需要企业结合新理念、新观点，对过去营销的实践经验去伪存真、进行系统的总结，使之固化为营销人员的知识、技能。“温故知新”，只有在充分继承的基础上，企业的变革和学习才能避免“故步自封”，不会迷失于对未知的探索，迷失于浩瀚的营销理论之中。

为了架起“营—销”的桥梁，降低销售人员的销售门槛。华为公司独创解决方案：成立产品行销组织，将销售团队比喻为“狼狈计划”。狼—销售客户经理，具有极强的市场敏感度，搞掂难点客户关系，为产品和解决方案的推广搭好台子；狈—产品经理，具有丰富的产品知识和经验，擅长做技术攻关，能深入了解客户需求，诊断客户企业说遇到的“痛”，将公司产品和解决方案转换为客户企业所遇到问题的解决帮助客户绩效提升。

【课程特色】：

【“营”取市场—华为产品行销实践、方法和理论】对于现有产品行销各类业务规范、方法、要求、技能进行了指引，重在操作指导，强调实用性与针对性。课程内容主要包括品牌营销、技术推广、机会点管理、解决方案营销、资料编写、策划信息收集、投标业务、样板点、广告、营销活动等业务。

【培训方式】：理论讲授、小组研讨、模拟实战演练、实战点评；

【主要内容】：

一、品牌营销：

00001.

品牌营销基本概念

00002.

00003.

领导力的华为实践

00004.

00005.

品牌营销关键活动

00006.

00007.

业务流程与方法

00008.

00009.

案例浅析

00010.

二、技术推广：

00011.

00001.

技术推广业务概述

00002.

00003.

技术推广业务运作方法

00004.

00005.

业务流程与规范

00006.

00007.

案例浅析

00008.

三、机会点管理：

00009.

00001.

机会点的相关概念

00002.

00003.

机会点的识别和聚焦

00004.

00005.

机会点的管理工作

00006.

00007.

案例浅析

00008.

四、宣传资料制作：

00009.

00010.

宣传资料制作业务概述

00011.

00012.

胶片制作业务指导

00013.

00014.

彩页制作业务指导

00015.

00016.

业务流程与规范

00017.

00018.

案例浅析

00019.

五、解决方案营销：

00001.

解决方案营销业务概述

00002.

00001.

解决方案营销运作方法

00002.

00003.

案例浅析

00004.

六、投标项目运作：

00005.

00001.

投标概述

00002.

00003.

投标运作典型问题

00004.

00005.

投标项目运作案例浅析

00006.

七、策划信息收集：

00007.

00008.

策划信息收集业务概述

00009.

00010.

策划信息收集业务运作方法

00011.

00012.

业务运作关键点答疑解惑

00013.

00014.

业务流程与规范

00015.

00016.

案例浅析

00017.

八、营销活动：

00018.

00019.

营销活动概述

00020.

00021.

营销活动业务运作方法

00022.

00023.

营销活动运作关键点答疑解惑

00024.

00025.

营销活动案例浅析

00026.

00027.

营销活动业务流程与规范

00028.

九、样板点管理：

00029.

00030.

样板点概述

00031.

00032.

样板点管理运作方法

00033.

00034.

样板点管理关键点答疑解惑与案例浅析

00035.

十、广告管理：

00036.

00037.

广告管理概述

00038.

00039.

硬广告（平面广告）管理指导

00040.

00041.

新闻／软广告管理指导

00042.

00043.

微信广告案例浅析

00044.

【授课语言】：中文

00045.

【授课方法】：面授

00046.

【课前要求】：无：

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