一、项目背景

开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助商业银行提升网点管理综合能力，打赢开门红，顺利完成**季度业绩指标，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。开门红对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、扩大增量客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争**”的目标实现。

二、项目简介

辅导人员：网点全体人员

辅导时间：7天

辅导方式：** “集中培训 实战辅导 总结点评 固化落地”操作模式，同时建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，全程跟随辅导团队进驻网点、走进市场，确保在日常工作中能够发挥实效。

三、项目目标

1.实现网点总体服务水平的提升：使网点环境优化，标准统一；规范服务行为，统一服务标准，从而提高客户满意度，改观银行网点的整体形象。

2.实现各岗位营销能力提升：增强员工沟通能力，提升员工交叉营销意识和营销成功率，学会如何拓展客户和维护客户，学会时间管理，提升员工素质。

3.实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，增强员工工作积极性，提高工作效率。

4.实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开发获客要产能；向客户转介客户要产能；向合作渠道要产能。

四、主要内容

1.网点环境

营业厅现场6S管理；

规范的物品摆放；

标准的宣传品陈列；

有效的厅堂活动策划及实施。

2.职业形象

规范各岗位人员的仪容仪表；

标准服务行为展示、演练；

明确开门红活动产品营销服务语言。

3.营销服务流程

柜员：服务七步曲、客户挽留技巧、销售机会发掘、客户抱怨处理技巧；

大堂经理：接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、处理抱怨、客户挽留、指导客户、送客技巧，中高端客户识别转接流程；

客户经理：客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划技巧；

支行行长：现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管理、销售管理、员工激励与训练等；

4.活动流程

根据客群状况，举办各种沙龙和路演活动；制定外拓地图，根据市场、街道等目标客群实施拉网式外拓陌拜。

五、项目实施

1.调研诊断（可根据现实情况确定是否需要）

调研诊断是项目开展的**步，是后续项目有效实施的重要依据，辅导团队根据银行网点服务、营销、管理现状，撰写实施建议书。

2.成立项目管理组织

客户与辅导团队分别成立“开门红营销”专项小组，建立项目管理组织，成立项目领导小组、开门红营销办公室，负责日常工作的开展。

3.健全服务营销管理制度

推行网点服务营销的模块化管理，完善服务规范流程，加强网点现场服务营销管理，建立后台支持与内部协作的各项机制。

4.相关岗位培训

辅导团队根据项目需求，在项目现场辅导之前或辅导过程中，对大堂经理、柜员、客户经理、网点管理者等岗位进行集中培训。

5.网点现场辅导

现场辅导采取营业厅现场驻点指导方式进行，**现场观察、拍照等，找到问题，针对性提出改进建议、情景模拟训练为主，对现场管理人员及柜面员工进行辅导、培训。

网点辅导工作流程内容见下表：