中国管理科学研究院高级培训师导师：钟鸿  营销与销售、商业模式、领导艺术

课程受众：销售人员

课程时间：1天（6小时）

授课形式：案例分析 互动提问 视频播放 小组讨论 课堂呈现 情景演绎 角色扮演

课程背景：

由于每一位客户出生、环境、学历、工种不同，所以每个人的思维和行为有一定的差异化。在销售过程中，对待年长的客户和年轻的客户，不可使用同样的话术；面对一般老百姓客户和单位型大客户，不可使用同样的话术和方法。如何与不同的人打交道，如何探索不同类型的客户，是本次课程的主要内容。

课程大纲：

**讲：心理学中的销售人员自我认知与探索

一、 开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰

二、 互联网时代客户现状与团队现状

三、 影响业绩的五大心理要素

四、 优秀销售人员必备的五大特质

五、 高情商销售人员的诠释

第二讲：首席营销官

一、 客户的分类与概述

二、 与单位型客户成交之道

三、 与个人型客户成交之道

四、 营销与销售的区别

五、 营销布局的五大要素

六、 营销四落地

第三讲：心理学在销售中的应用

1.由年代分型客户

一、 如何与70后型客户沟通

二、 如何与80后型客户沟通

三、 如何与90后型客户沟通

2.由岗位分型客户

四、 如何与基层员工沟通

五、 如何与管理干部沟通

六、 如何与高层领导沟通

3.由性格分型客户

七、 如何与乐观主义型客户沟通

八、 如何与现实主义型客户沟通

九、 如何与完美主义型客户沟通

十、 如何与和平主义型客户沟通