中国管理科学研究院高级培训师导师：钟鸿  营销与销售、商业模式、领导艺术

课程受众：谈判手、营销谈判者

课程时间：1天（6小时）

授课形式：案例分析 互动提问 视频播放 小组讨论 课堂呈现 情景演绎 角色扮演

课程背景：

营销是一门艺术、“回款”“定价”“定标准”才能定乾坤！

谈判不是讲道理，谈判不是争输赢！现如今，“赢了道理、输了客户”这类现象比比皆是。如何让客户心甘情愿“买单””成交”；如何做到双赢、多赢，这才是谈判手应获得的**终结果。

谈的好不好，那是能力问题；有没有用心的去准备、用正确的技巧去谈，是态度问题。如何调整好谈判手心态的前提下，实战谈判技能提升，是本次授课的主要方向。

这是一场有热度、有强度、有宽度的高情商谈判博弈技巧竞技类培训。

以往谈判手“通病”：

1. 自信心不足，不敢张嘴；

2. “敌我”双方身份有一定悬殊，没底气，不敢张嘴；

3. 人情味太重，忽略了公司的利益与团队的成果，不能张嘴；

4. 不知道如何张嘴谈。

5. 新生代大客户营销人员空有一身热情，不懂人情世故（决策者/采购），成交率低，利润低；

6. 战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰；

7. 师徒制、书生气重，缺乏谈判实战经历；

课程大纲：

**讲：正确认知和理解商务谈判

单元收益：

谈判手自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

了解谈判的标准、理解谈判的层次与分类

理解商务谈判的四大特点

理解商务谈判的三大要素

一、 开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰

二、 开篇互动：在日常工作中哪些需要谈判？谈什么？

三、 开篇互动：客户说“价格太贵”“回款啊，还回不了”我们通常怎么回复的？

四、 影响谈判博弈思维的四大要素

五、 正确理解商务谈判中的“商务”与“谈判”

六、 一次成功谈判的五大条件

七、 衡量谈判的三个标准

八、 谈判的三个层次

九、 谈判的分类

十、 商务谈判的四大特点

十一、 商务谈判的三大要素

十二、 影响业绩的四大要素

第二讲：商务谈判中常见的误区

单元收益：

正确理解谈判中常见的四大误区

一、 争对错、讲道理

二、 自己底牌全暴露在眼前（价格与回款，是永恒不变的话题）

三、 心理活动全写在脸上

四、 不敢面对、选择回避

第三讲：商务谈判之根本与准备

单元收益：

正确理解商务谈判动机与目的

掌握谈判手心态调整

理解在谈判前八方面准备

一、 商务谈判的五大动机与目的

案例分析：

二、 根据“人”与“事”分析谈判小妙招

实战案例：

三、 谈判手心态调整

四、 谈判**终目标设定与阶段性目标设定

五、 双方团队客观评估

六、 确定不可让步原则

七、 谈回款过程中，不同的对手（行为风格）评估

八、 环境与细节准备

九、 四种导向的客户群体

十、 谈判手做“话聊”准备

十一、 掌握熟知采购流程和切入点

第四讲：商务谈判之谈判博弈

单元收益：

正确理解商务谈判对手内心所想；

了解马斯洛需求层次理论在商务谈判中的应用

掌握商务洽谈博弈技巧

掌握商务谈判中的主题流程

一、 商务谈判手内心永恒不变的六问：

二、 马斯洛需求层次理论在谈判中的应用

三、 五步商务洽谈博弈技巧

情景演绎与角色扮演

四、 商务谈判中的八步主体流程

第五讲：商务谈判之关键细节

单元收益：

了解商务谈判礼仪行为

了解应用同理心与换位思考在谈判博弈中的应用

掌握5W1H原则在谈判中的应用

模拟组建临时小组

掌握商务谈判高情商小妙招

掌握解除对手抗拒点套路应用

一、 商务谈判礼仪行为学

二、 同理心与换位思考

三、 谈判中合理规避口头禅与模糊语言

四、 5W1H原则

五、 组建临时小组

六、 差异化“陶醉式”优质服务经典案例分享

七、 商务谈判高情商小妙招

八、 “回款”“压低价格”“我要考虑一下！”等抗拒点，解除对手抗拒点套路应用

九、 实战训练

十、 其他常见的谈判手法

课前准备：

1、 音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）

2、 投影与幕布（含投影链接电脑连接线）

3、 演讲台或课桌放置于讲师前方；

4、 电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。

5、 大白纸共计10张，纸胶贴或透明胶（方便撕的）每组一份；

6、 白板笔每组2只（红色一支、黑色一只）；

7、 白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；

8、 学员做笔记物料；

9、 准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员；

10、 课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；

11、 讲台旁准备一张椅子或凳子；

12、 纸巾一盒（放置在讲台上）

现场布置：