臧鲁嘉老师2022-06-29

课程背景

商业银行零售金融产品（理财、基金、国债等）获客难，销售难，留客难已经成为大家的共识。细数成功的案例少之又少，招商银行算一个，其他案例就很难再举出来了。究其原因，零售业务转型需要成熟的外部条件和内在因素，要有系统、成熟的方法论支撑。但是随着国家经济的发展，人民生活水平的提升，零售业务发展不可限量，商业银行必须应对挑战，迎难而上，创出一片新天地。

课程目标

1、了解商业银行零售业务销售服务转型的目标有哪些，并结合自身的资源和优势，思考零售业务转型的方向。关键是要解决理念和认知方面的问题。

2、商业银行零售业务产品销售发展方向策略分析。了解招商银行零售业务产品销售转型优劣分析；结合授课对象研究分析其各类产品销售转型方向。

3、掌握网点零售业务特色化经营流程，掌握分析网点零售业务产品销售特色化经营的五要素，地理环境、目标客群、核心产品、特色服务和营销闭环。

授课对象

支行网点负责人、分管零售业务的负责人，支行客户经理、大堂经理和理财经理等营销人员。

课程内容

**讲：零售业务转型是商业银行发展的必经之路

一、 第十四个五年计划“共同富裕”的要求

二、 国家经济发展市场需求决定的

三、 商业银行盈利要求决定的

四、 国外发达国家商业银行发展借鉴

五、 支行网点转型有得天独厚的优势

第二讲：网点零售产品销售转型分析

一、 转型发展是目前国家发展的大趋势

二、 商业银行零售业务产品销售转型方向

三、 各类零售产品客户需求分析

四、 获客、活客、留客的关键点

五、 客户营销、服务、管理要点

第三讲：网点零售业务销售服务转型要素分析

一、 网点地理环境分析

二、 网点目标客群锁定

三、 网点核心产品选择

四、 网点特色服务建立

五、 网点营销闭环设置

第四讲：网点零售业务销售服务转型策划流程

一、观念转变，从上到下统一思想，能够形成工作合

力推动零售业务转型发张。

二、总、分行零售业务转型必要规划

三、支行网点零售业务转型步骤

四、零售业务转型关键点

五、零售业务转型目标达成标志

第五讲：赋能网点零售业务销售服务转型要点

一、 数字化客户管理应用

二、 新媒体运营实现客户服务创新

三、 非金融场景建设实现获客、活客

四、 营销活动与投教沙龙

五、 售后服务与产品复购技巧

课程参数：

1、时间：正常培训大约需要6课时，一天的时间。如需要针对支行网点进行转型辅导，**阶段大概需要一个月左右的时间，如果有效果则后续可根据网点情况推进。

2、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，**学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。

3、其他：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

课程总结：

零售业务转型是商业银行未来发展的决胜之战，目前不管是场景金融、数字化转型、大数据赋能等均是零售业务转型的具体表现形势。本课程**研究分析商业银行零售业务转型发展过往情况，结合自身经验时间，设计以客户为中心的转型发展流程，帮助授课对象在零售业务发展转型方面有所建树，少走弯路。

本课程分授课和帮扶两个部分。其中授课6课时时间，主要宣讲理念、观点、方法论等，促使授课对象形成系统的理论基础。帮扶主要针对试验网点进行一对一的转型发展流程设计，转型步骤规划和实施工作安排建议等，**阶段初步设计为一个月的时间，后续根据网点转型情况分析后续工作安排。与此同时，协助网点开展客户运营管理，服务流程设计，以及对应的人员培训，初步完成网点零售业务转型。

其他说明：本课程主要结合自己工作经历，总结的工作经验和技巧，**移动互联网下新营销理念（如大数据，线上化等）营销工具的赋能，形成网点零售业务特色经营转型的新方法，助力商业银行网点在未来竞争中能够找到自身发展的新方式。