【课程背景】

移动互联网改变了人们的生活，也在影响了客户的行为习惯，特别是90后，95后接受的新观念，新产品，新服务较以往发生了巨大的变革，甚至影响了整个社会群体。网点营销何去何从，应用怎样的新型营销手段，营销工具，营销方式，将成为网点发展的第二曲线。

【课程参数】

1、时间：针对网点上级管理机构负责人大约需要7个小时；网点负责人大约需要7个小时；一对一帮扶网点研究营销转型需要7天。

2、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，**学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。

3、其他：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

【课程对象】支行长，网点负责人

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、 银行网点当前营销的痛点

1、银行网点上门客户越来越少；

Ø 四大国有银行逐年减少营业网点背后的原因？

Ø 银行手机APP用户数，月活客户数增高说明了什么？

Ø 网点功能分区布局的启示是什么？

2、代发等批量项目市场格局已经形成，营销成本高；

Ø 代发薪项目存量客户被瓜分完毕

Ø 市场竞争为红海，营销成本高

3、上门营销（社区、楼宇、园区等）难度越来越大；

Ø 人力资源投入较大（放弃休息，增加成本）

Ø 无法保证效果，营销目标难以达成

4、微信群营销在管理上限制越来越多；

Ø 宣传管控对微信群管理要求越来越高

Ø 微信社交生态特性使得沟通限制较多（信任，认知）

5、抖音传播叫好不叫座，无法转换成价值；

Ø 运营难度较高，触达客户特别是目标客户难度大

Ø 地域限制很难实现价值转换

二、 怎样才能因地制宜推陈出新

1、盘好自己的家底（准备）

Ø 人力资源、客群特点、地理位置、营销资源和产品

2、充分发挥自我的优势（变更思想）

Ø 不要邯郸学步，生搬硬套，适合自己的才是**的。

3、打好人气指标的攻坚战（确定观念）

Ø 寻找自己的突破点，实现一点带面（树信心凝合力）

Ø 选择好自己的定位。

小公式：成功的网点=优势指标（前三） 核心指标（中等偏上） 短板指标（摆脱后三）

4、调动每一名员工的积极性（行动）

Ø 让合适的人做合适的事，大家都开心

Ø 把握好过程与结果的关系

Ø 大家都要先做加法，决策者做减法

5、主动拥抱新事物（创新）

Ø 跟随也是创新，不做**后一批

Ø 营销方式、技巧创新才是王道

三、 客户才是营销的核心

1、以客户为中心是口号也是根本

Ø 每一名客户都应得到尊重

Ø 服务怎样都不过度，但需要差异和个性

Ø 营销也要以客户为中心

Ø 怎样站在客户角度思考

Ø 营销成功的关键是客户的想法

2、围绕客户设计营销

Ø 切入点很重要

Ø 话术要符合“人物”的特点

Ø 做朋友还是做客户

Ø 选择大于努力

Ø 我认为变成你适合

四、 营销工具决定第二曲线

1、与传统营销工具要有机结合

Ø 行内工具的应用

Ø 微信营销应该怎么做

Ø 抖音的营销作用在于提升知名度

2、网点也可以做数字化营销

Ø 漏斗营销可以复制

Ø 用数字去指导营销

Ø 让数字活起来

3、学会综合使用营销工具

Ø 微信、电话、短信、视频、面对面

Ø 触达，服务，决策，转化，日常维护

Ø 学会培养运营人才

五、 形成良性、螺旋型，客户维护增长模式

1、什么是螺旋型客户维护增长模式

Ø 核心，离散，睡眠，逃逸，边际等客户（含义）

Ø 动态变化与成长

Ø 我们要的是客户不是指标

2、客户掌握在谁手里很关键

Ø 网点品牌怎样打造

Ø 形成综合化服务链条

课程总结：

网点营销转型是什么？就是在移动互联网发展的大时

代下，**研究分析自身特点，应用移动互联网各类营销工具，以客户为中心设计各类营销方式，**终形成螺旋型客户维护增长模式。在此过程中实现人员，产品等传统模式下资源的重新匹配。