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臧鲁嘉

个人金融业务开门红怎样抓住核心指标实现突破

臧鲁嘉 / 商业银行零售业务全方位解决专 家

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常驻地: 济南

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课程大纲

【课程背景】

为抢抓市场机遇,实现阶段性经营目标,商业银行均在岁末年初阶段开展“开门红”业务竞赛营销活动。然而在实际推进过程中,往往存在竞赛指标繁多,市场整体疲软,员工活力不足等等问题,表面上看这些问题是独立的,而且总有好的网点。但是实际上所有的竞赛活动内在是一个系统性的,贯穿银行各个层级机构共同参与实施,更重要的是一定要符合银行机构考核整体战略目标。该课程将以“开门红”业务竞赛活动为样版,系统性讲解商业银行个人金融业务竞赛活动组织实施。内容以实际经验、教训、总结为基础,赋能个人创新思考,为商业银行各级机构解决实际问题。

【课程目标】

1、开门红活动顶层设计3项创新思路,并研究出适合受训机构自己的方案设计思路。(战略层面)

2、竞赛活动3类常见的核心指标,了解背后的逻辑,选择合适经营方式完成目标。(战术层面)

3、如果开门红是一场战役,5大关键环节将决定胜败,各层级机构的分工与合作。(战术层面)

4、客户永远是核心,解决去里寻找客户的问题。绘制产品、服务、渠道逻辑架构图,研讨适合网点的策划实施步骤图。(执行层面)

5、网点赢得开门红活动的7个坚持,3个有效工具提升工作落地的执行力。(执行层面)

6、赋能网点营销的新思路。怎样运用新媒体和大数据提升网点的获客、活客。(执行层面)

7、经营好开门红竞赛活动3项辅助工作也十分重要,与大家一起讨论,怎样提升效果。(执行层面)

【课程准备】

1、形式:分小组对抗型。每个阶段都在讲解后,**学员展示,小组讨论,提问竞赛等方式形成小组对抗。需要将课桌摆成几个小组的样式。

2、物料:需要一些课堂用品,如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

3、信息:提前收集学员信息,如岗位,工作年限,机构名称,往年开门红指标设置和业绩,受训机构个人金融业务产品线。

【授课对象】

1、商业银行个人金融业务总行管理人员(含负责人)

2、管辖支行层级管理人员

3、支行网点负责人及相应营销人员

【课程安排】1-2天(6小时/天)

建议安排根据授课对象不同安排不懂时间的授课,具体内容如下:

商业银行个人金融业务总行、省行管理人员(含负责人)建议6小时,一天的时间。

管辖支行层级管理人员和支行网点负责人及相应营销人员建议12小时,两天的时间,增加网点竞赛活动各项技能演练。

【课程大纲】

**讲:顺势而为,做好开门红竞赛活动的顶层设计

一、研究分析开门红活动实施前的市场发展趋势

二、调研实施机构的发展策略,围绕机构目标制定

三、竞赛活动设计永远要为指标服务。3点创新思路

1、提前开门红竞赛活动是平衡日均与时点的好方法

Ø 如日均存款和时点存款,“年底存款压差”概念

2、说明书,一张A4纸说明竞赛活动全部内容。

Ø 让每一名营销人员能够快速了解竞赛活动内容

3、名利双收才能赢得大家的支持

Ø 竞赛活动荣誉激励与物质激励同等重要

第二讲:谋而后动,为开门红战役做好充足的准备

一、明确开门红竞赛活动目标

1、核心指标的常见分类:存款、利润、客群

2、人气指标和入围指标

3、怎样平衡指标之间的关系

二、分析指标背后的逻辑

1、选择指标要为完成活动目标服务

2、几项常见指标内在逻辑

存款、客群、代发薪、APP活跃客户数、利润等

三、围绕指标达成制定5大关键战术

1、关键时间节点很重要(跨年、假期、周末)

2、关键项目落地很重要(代发薪、客户答谢会)

3、关键产品选择很重要(大额存单、理财、基金)

4、关键营销活动很重要(场景活动、线上活动)

5、关键激励措施很重要(奖励机制,评先机制)

第三讲:核心突破,为赢得开门红胜利奠定基础

一、充分分析目标客户到底在哪里

1、漏斗型客户增长模型

2、螺旋型客户增长模型

3、逆向思维,不是找客户,而是能为客户做什么

二、结合产品、渠道、服务绘制营销作战图

1、以客户为中心绘制作战图

2、产品、渠道、服务永远是为目标服务

3、核心是实现客户转化

三、研讨网点客户经营的策划实施图

1、线上引流客户怎么做

2、走出去营销该去哪

3、什么能够吸引客户上门

4、什么样的网点客户营销活动是好活动

5、个人客户营销和团队客户营销怎样结合

第四讲:赢在执行,实现开门红胜利的保障

一、“一线阵地”支行网点的坚持

1、网点过程管理的7项重点动作

Ø 坚持做好晨会

Ø 坚持做好员工营销辅导

Ø 坚持做好业绩反馈

Ø 坚持做好问题解决

Ø 坚持做好信息传递

Ø 坚持做好技能提升

Ø 坚持做好客户服务

2、网点执行操作的3个创新工具

Ø 微信群做好客户培养

Ø 腾讯会议做好产品宣讲

Ø 抖音视频做好客户触达

二、“火炮支援”赋能网点的创新

1、新媒体运营的实施策略

Ø 微信公众号是新的战略必争地

Ø 抖音官方号是新的战略之高点

2、存量数据分析指导或直接触达客户

Ø 以人找人是怎么回事

Ø 以物找人是怎么回事

第五讲:百尺竿头,为取得更大的胜利而奋斗

一、培训、传导、内宣怎样做取得更好的效果

二、费用支持与奖励兑现怎样起到更大的作用

三、外部宣传怎样为营造更浓的氛围

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