【课程背景】

“专业销售技巧培训”课程包括核心课程及行为学习两部分，我们将会学到如何更有效的利用我们跟客户在一起的时间，发掘客户潜在的购买需求，使客户达成明智和互惠的决定。

在“专业销售技巧培训”研习班里，我们会学到与人面对面的沟通技巧，使我们可以帮户客户作出明智的购买决定，从而获得成功------也就是我们自己的成功。换句话说，我们会学到怎样做业务拜访，和客户建立长期的关系。

l 如何收集要拜访的客户基本信息及拜访目标设定（访前准备）

l 营造商务洽谈的和谐氛围（营造氛围）

l 收集与客户需求相关的各种信息（了解需求）

l 用产品、公司卖点，满足需求，消除客户疑问（解疑答惑）

l 与客户就下一步做什么取得共识（达成协议）

l 执行本次拜访的达成协议（后续执行）

掌握了这些核心技巧以后，我们便会学习怎样处理更有挑战性的推销情况。

例如，当客户没有兴趣跟我们谈话、不满意我们的产品或公司，或者怀疑我们可以做到的事情时，我们应该怎么做。

我们在“专业销售技巧培训”课程里所学习的所有技巧，是经过多年研究调查的成果。这些调查让我们知道在拜访中成功和不太成功的业务代表的差别在那里。如果我们能够掌握和运用这些技巧，必定能在客户眼中，显得与众不同。

【课程收益】

l 使业务拜访有个好的开始

l 有效利用我们和我们客户的时间

l 促进双方开放的资讯交流

l 问适当的问题，对客户的需要建立完整而有共识的了解

l 用有意义和具有说服力的方法，向客户介绍我们的产品和我们的公司

l 开放和有效地对客户的顾虑做出回应

l 在业务拜访结束时，做出适当和清楚的承诺

【课程特色】

在讲授SPIN法则、LSCP法则、FAB语法等理论知识的同时，客户的产品买点及公司优势穿插进课程中，让学员可以理论与实践相结合。

【课程对象】

销售人员，销售经理或是与客户长期接触的相关工作人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

· 什么是销售？

o 销售人员的角色定位

o 什么是销售行为？

o 什么才是一个完整的销售过程？

· 销售拜访六步法

o 访前

§ 访前准备

· 访前准备三要素

o 访中

§ 营造氛围

· 为什么要营造氛围

· 如何营造氛围

实践练习：写一个营造氛围的话术脚本，并现场演示

§ 了解需求

· 什么是需求？

· 需求分类法

· 了解需求的方法

· 了解需求的三个层面

分组练习：设计寻问的思路

§ 解疑答惑

· 解疑答惑的时机选择

· 任何进行解疑答惑

o FAB语法

讨论：我们产品有哪些买点？

· 如何挖掘客户的隐形需求

· 了解客户需求遇到四大难点的解决方案

o 不关心

§ SPIN法则

                      实战练习：如何引导客户发现隐形需求

o 顾虑、怀疑、缺点

§ LSCP法则

§ 达成协议

· 达成协议的时机选择

· 下一步计划有哪些？

o 访后

§ 后续执行三要素