【课程背景】

如果你的企业谈判人员在销售谈判时出现下列问题，你会怎么帮助他们？

Ø 谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，处于僵持状态；

Ø 想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

Ø 有时处于强势，有时处于弱势，一味的强势或弱势，短期内是可以成交，那长期合作有怎样呢？

**哪些方法能让谈判人员迅速掌握以下技能：

l 用积极的心态对待谈判；

l 谈判前能做好功课，知己知彼，做到有备而来；

l 谈判过程中能从容的应对对手的施压和计策，随心而动；

l 能及时抓住关键时刻和机会，尽量促成生意；

l 谈判时要注重平衡长期利益和关系，不因短期利益而因小失大；

其实销售谈判人员**需要的是心理上的准备和谈判时机的把握，其次是谈判技巧的熟练运用。本课程就是讲解谈判人员的“道”和“术”。“道”是在谈判时明确谈判的目的，把握谈判时机，洞察对方的心里。“术”是掌握安排 过程和核心环节，为谈判做好充分的准备，过程中能灵活运用谈判计策和对策，知己知彼，才能在谈判过程中挥洒自如，得到双赢。

【课程收益】

ü 心态：分析自己在谈判上的优势、劣势，找到差距，主动改善。

ü 技能：掌握谈判计策和对策、谈判的四个阶段、成交技巧，制定谈判计划，协商的方法，调整谈判的风格。

ü 应用：快速达成合同协议的同时与对方保持长期的合作关系。

【课程对象】

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 视频点评

【课程时长】1天，6小时/天

【课程大纲】

**单元 谈判的基础概念

u 了解谈判的内容、时机和目的

练习：顾问费谈判

第二单元 双赢谈判的本质

u 区别立场谈判和双赢谈判

u 区别立场、利益与需求

视频：正确理解什么是立场，什么是利益

练习：本次谈判中双方的利益是什么

第三单元 了解谈判过程

u 了解谈判的四个阶段

u 知晓谈判过程会遇到的障碍

视频：协调一致的重要

u 掌握各阶段的关键技巧

事前准备阶段：掌握进入包厢的技巧

             谈判中切记时刻把握对事不对人的态度

视频小案例：什么是对事不对人

发掘客户需求阶段：了解客户方和我方关心的所有利益

视频：发掘客户需求技巧

                 客户关心的利益，提出备选方案

达成协议阶段：理解并准备BATNA

案例分析：BATNA给我方带来的好处

             提出可被接受的方案

第四单元 谈判计划、技巧与执行

u 掌握制定谈判计划的步骤

u 掌握制定谈判计划的工具

u 了解谈判的技巧及注意事项

视频：了解客户一些常见的卑鄙伎俩

视频：应对卑鄙伎俩的方法

u 掌握谈判的计策与对策

第五单元 内部协商

u 理解内部协商的重要性

u 认识内部协商的障碍

u 掌握内部协商价值风险评估的方法

课程特点

² 建立双赢销售谈判的心态：强调谈判的目的是双赢，而非你赢我输的单向胜利，建立正面的谈判开端，才能既获得短期利益，也可以得到长期的合作关系。

² 强化谈判信心：不仅让学员掌握谈判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控谈判局势，反守为攻，因时制宜。

² 系统的销售谈判技巧：了解谈判者的常用计策和谈判步骤，掌握简单实用的谈判工具和方法，根据不同的谈判对象及情景选择适合的谈判对策。