【课程背景】

如果你的企业内出现下列问题，你会怎么处理？

l 如何寻找潜在的客户？如何筛选优质的销售渠道？

l 销售渠道不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品的推广；

l 销售渠道与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；

l 销售渠道对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销管理束手无策；

**哪些方法才能让销售渠道迅速掌握以下知识点？

ü 销售渠道管理到底是管理什么？

ü 如何才能使销售渠道的目标与公司的目标保持一致？

ü 理解渠道规划的关键要素，了解规划的工具和方法；

ü 掌握筛选销售渠道、评估销售渠道的方法及工具；

做销售渠道管理的关键在于了解管理步骤，做好适合销售渠道详细的计划，并且能够对其计划施加影响，**周创造好的业绩。

【课程收益】

心态：了解渠道开发以及管理销售渠道所需要的技能。认识到自身的差距；

技能：掌握销售渠道管理的步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致，

并管理好渠道；

应用：建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】

区域经理、资深销售人员

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 点评

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程大纲】

一、 渠道管理概述

了解行业特点

讨论：目前销售渠道的主要挑战

企业与合作伙伴对彼此的期望

认识渠道管理的六个步骤

二、分析渠道的业务状况

分析合作伙伴的业务状况

7P模式分析了解企业风格

练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

分析渠道客户行为风格分析

讨论：如何应对不同风格的客户

制定策略

三、与渠道制定目标计划，使双方在工作中保持一致

了解关键成功因素（CSFs）

讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

学习计划管理模式

用SMART模式同经销商制定目标和行动计划

练习：制定阶段合作目标

四、建立管理渠道客户模型

理解、分析合作伙伴的管理模式

了解公司在市场的定位，学习如何挑选渠道

练习：运用工具挑选适合的销售渠道

五、 学习如何施加影响，促进业务绩效

学习如何更好的执行计划

从战略、战术、操作层面推进计划

了解管理冲突，并学习处理方法

创造双赢的备选方案

学习LSCPA模式

练习：运用LSCPA模式处理管理冲突

六、跟踪、监控业务绩效

理解业务绩效跟踪的重要性

考核过程中的跟踪与监控

练习：用模型来分析经销商的业务绩效

与合作伙伴进行绩效回顾

七、渠道管理中的冲突与解决方案

渠道窜货的预防和解决方法

八、 支持与发展

了解支持经销商的方式方法

关注经销商的忠诚度

制定行动计划

课程特点

Ø 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；

Ø 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；