【课程收益】

l 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；

l 快速找到谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

l 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

l 帮助管理卖场渠道的销售人员了解新零售下的零售管理的意义与作用；认识到自身与成功企业之间的差距。

l 详细讲述新零售管理如何帮助企业降低成本，提高竞争力。

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

模块一  双赢谈判路线图

单元一 谈判的本质与双赢谈判路线图

案例：谈判经常遇到的“小”伎俩

u 了解谈判的本质

u 熟悉谈判前、谈判过程中、谈判结束后的注意事项

u 谈判过程中经常遇见的问题

u 从帕累托曲线认识双赢谈判

u 规划双赢谈判路线图：协调一致、探讨因由、达成协议

单元二 掌控谈判过程，路线图帮您避免踏入谈判的雷区

案例：谈判经常遇到的“小”伎俩

u 掌握谈判路线图中的关键技巧

1、 协调一致：处理好谈判双方人际关系的挑战

设定谈判目标

确定谈判双方利益相关人

**对事不对人的态度，营造良好的谈判氛围

**红黑游戏了解成功谈判的关键因素

2、 探讨因由：找出对方提出要求背后的动机

案例：哈佛图书馆发生的故事

辨别立场以及背后隐藏的利益与需求

案例：小汤**什么找到了客户的真实需求

发掘谈判中三种利益

学习如何构思有说服力的提案

掌握巧妙运用谈判柔道术处理利益冲突

案例：小汤做了什么，化解了客户的问题

3、 达成协议：掌握提出兼顾双方利益的谈判协议技巧

探究制定切合双方利益的谈判协议

谈判预留后手BATNA（无法达成谈判协议时的**替补方案）

案例：BATNA给格力带来的好处

单元三 谈判面对困境时的处理技巧

u   控制谈判情绪，重返包厢技巧

u   运用谈判柔道术重新诠释协议

u   掌握建设性说不的技巧

案例：面对价格压力的谈判

u   掌握应对对方使用“小”伎俩的方法

单元四 驾驭通往协议之路（情景演练）

u   将双赢谈判路线图理念融入谈判流程

u   运用“走进包厢”和“设身处地”技巧创造良好气氛

u   运用“重新构造”技巧发掘立场背后的利益，创造备选方案

u   掌握“搭建金桥”技巧，提出对手容易接受的**终方案

u   掌握“实力教育”技巧，促成协议执行，并加强彼此的合作关系

单元五 谈判结束后的反思

u   理解内部协商的重要性

u   评估谈判过程和结果

u   谈判大师威廉尤里给的建议

模块二 业绩倍增的店面细节管理

单元一 认识零售管理

u   店面细节管理就是强化零售管理

u   零售管理定义

单元二 零售管理现状与目标

u   零售管理内容

讨论：零售管理的现状与目标

u   零售管理的发展趋势

u   新零售管理模式研讨

单元三 现场的零售管理

u   零售管理人员的基本要求

u   零售管理与市场、销售之间的关系

u   零售管理与消费者之间的关系

讨论：现场到底管什么？

单元四 零售管理中有针对性的品类规划

u   品类规划定义及重要性

讨论：产品的品类规划在卖场中的体现

u   产品型号的选择与确定

u   向定制进军；爆品战略

单元五 零售管理中的促销活动

u   促销活动的策略方向

案例：国美多样化的促销为门店吸引人流、增加销量

u   现场促销的策略

u   促销活动的种类和作用

案例：针对特定商品设置、优惠拼团价格，打造爆款，吸引顾客

u   促销活动过程管控和效果评估

讨论：如何制定促销活动方案

单元六 零售客户关系管理

u   售前管理

讨论：售前管理管什么？

u   售中管理 找到改善业绩的方法

讨论：改善成交率、客单价的方式方法

u   售后管理

讨论：如何提高客户忠诚度

单元七 零售管理中的导购管理

u   明确导购管理的规章制度

u   针对导购业绩实施更新策略，便于导购管理

u   建立培训体系

讨论：终端导购培训的重点内容是什么

单元八 绩效考核

u   大数据的作用

u   如何运用大数据

u   神秘顾客的作用