您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 渠道管理 > 渠道开拓与维护

张铸久

渠道开拓与维护

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击,渠道管理出现了许多新问题。归纳总结不外乎心态方面;一般销售人员的年龄比渠道管理人员小,市场经验没有渠道丰富,收入也没有渠道多,使得销售人员往往处于弱势心态;造成渠道开发成为一个问题;从经营方面讲, 渠道不愿意扩大经营;不愿意增加资金;不愿意做新品推广;与区域管理部门经常出现矛盾,并且难以协调一致;从管理方面;渠道管理到底是管理什么?怎么做才能使渠道的目标与公司的目标保持一致?如何分析渠道的经营情况,并帮助其制定详细的规划?都是困扰着我们企业的棘手问题。究其原因,在于销售人员不清楚如何挑选渠道、如何管理渠道。针对以上问题,渠道管理专家张铸久先生,与我们一同分享《渠道开拓与维护》的精彩课程,该课程全面解析渠道管理的理念、思路和具体动作。为我们业务人员提供一套有效管理维护渠道的全面解决方案,帮助企业打造一支高绩效渠道管理团队!

【课程收益】

l  掌握开发渠道的具体方法

l 了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距;

l  掌握渠道管理的六个步骤。制定有针对性的计划,使双方目标一致

l  从战略、战术、操作三个维度推进计划执行

l  建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度,进而提高业绩;

【课程对象】  区域经理、资深渠道管理人员

【授课方式】  讲解 讨论 情景呈现 案例分析 点评

【课程时长】  2天,6小时/天

【课程大纲】

一、 渠道开拓心法

信念的力量

案例:信念的重要性

渠道关心的要素

需求

信任

价值

满意

二、 渠道开拓前的计划与准备

收集渠道资料

关心渠道行业发展方向

关心渠道的业务及工作流程

渠道组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关联

三、 建立并管理与渠道的关系

理解、分析渠道的管理模式

如何与渠道用PCCI建立信任关系

练习:如何快速建立信任

选择渠道的原则

了解公司在市场的定位,运用规范的工具挑选渠道

讨论:渠道实力是否越大越好,为什么?

熟练运用模型、工具管理渠道

四、 分析渠道的业务状况

分析渠道的业务状况

学习7P模式分析工具

练习:运用7P模式分析工具分析客户,确定客户性质

了解渠道管理风格

制定渠道管理策略

五、 与渠道制定目标计划,使双方在工作中保持一致

了解关键成功因素(CSFs)

讨论:本行业的关键成功因素(CSFs)

掌握计划管理模式

用SMART模式同渠道制定目标和行动计划

练习:制定阶段合作目标

六、 掌握如何对渠道施加影响,促进业务绩效的方法

学习如何更好的执行计划

从战略、战术、操作三个维度推进计划

了解管理冲突,并学习处理方法

创造双赢的备选方案

掌握处理异议的模型

练习:运用LSCPA模式处理异议

七、 跟踪、监控渠道业务绩效

理解业务绩效跟踪的重要性

考核过程中的跟踪与监控

练习:用模型来分析渠道的业务绩效

与合作伙伴进行绩效回顾

提升渠道的忠诚度,落实公司的各项规章制度

制定行动计划

上一篇: 中国移动渠道建设 下一篇:高效的销售渠道管理

下载课纲

X
Baidu
map
""