【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈。仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么销售顾问很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。

以上困惑将在这里得到答案！精准营销策略是目前**实战的销售课程，该课程让我们的销售人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应，能让我们的销售人员快速发掘并理解客户的相关业务问题，并提出适合客户的方案。以解决客户的实际业务问题。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

【课程收益】

l 解码客户采购的四道心理防线，了解客户销售的操作步骤；

l 学会如何发掘客户心理需求，引爆客户采购行为；

l 深刻诠释客户销售的核心本质，轻松掌握业绩倍增的销售方法

l **实用的销售工具，为企业解决实际问题，帮助企业提升销售业绩；

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、精准营销概述

 了解精准销售

 精准销售心法---信念的力量

视频：解读信念的力量

二、精准销售前的准备

收集客户资料

关心客户行业发展方向

关心客户的业务及工作流程

客户组织结构分析

讨论：客户的决定谁做主？

三、真理瞬间：快速与客户建立信任

如何展现真实的自己，让客户对你做出正面的评价；

如何展现自己的专业形象

案例分享

如何巧妙的向客户展现自己的办事能力

寻找双方的共通点

案例分享

如何做到从客户角度思考问题

学习如何表现出设身处地的能力；

小组演练：我曾经站在你的角度思考过

分析客户行为风格分析

视频分享：客户类型分析

四、精准了解客户：发现客户关键需求

了解客户采购的四个要素

案例：刘经理到底要什么？

分析双方的合作机会

明确客户购买动机、购买角色、以及购买条件

掌握查询事实和了解想法的问题，了解客户的需求

小组讨论：客户的**关心的问题是什么

了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

情景演练：运用需求模型分析客户采购人员需求

五、 精准销售的重点：有效推荐解决方案的技巧

为什么需要我们正确地推荐解决方案？

案例：他能把汽车卖出去吗？

推荐解决方案的技巧

向客户展示解决方案能给客户带来的利益。

小组演练：有效的推荐方案技巧DSAB法

如何有效处理异议

案例：马上就要签约，刘总突然提出异议，怎么办？

知晓异议的根源；疑虑加误解

案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？

掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型

小组演练：运用LSCPA模型处理异议

采取有效的步骤让大客户认可解决方案

六、 精准销售跟进：管理客户关系至关重要

掌握如何强化和巩固客户的采购决定

快速处理客户在使用中遇到的问题

客户满意是怎么发生的，了解客户满意带来的各种利益

案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

帮助销售人员提高客户满意度，并在后期与客户增进业务关系。

案例：**客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户