【课程背景】在移动互联网时代，OTC零售团队能否保持高效的绩效管理对药厂而言至关重要。 然而很多企业发现OTC零售团队管理总是存在诸多问题，例如，如何有效管理OTC代表，如何有效管理终端客户，我们的销售经理往往显得力不从心，作为管理者不知道该做什么，只能闷头向前冲。往往想干啥就干啥。真正影响OTC销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。

《OTC团队的精细化管理》是解决上述问题的一门非常实用的课程，它**讲述先进的OTC管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，业绩实现有明确的路径，并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的OTC管理模式，帮助企业OTC团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。

【课程目标】

n 帮助企业完善OTC营销团队实现精细化管理；

n 提升OTC代表实战技能，有效实现公司销售目标；

n 提升OTC营销管理的技巧，掌握营销过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；

n 掌握销售的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励营销团队；

【课程对象】  OTC营销管理人员

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】学习模块课程纲要模块一：

OTC管理者角色定位

     常见的场景挑战：

我做销售的时候，风光无限，自从做了销售经理，领导反而对我的指责却更多了，为什么？

你将学习：了解OTC销售管理人员的角色定位于职责；

l 销售管理者的角色定位；

l 销售管理者的职责

l 销售管理者的任务

案例：公司为什么让你来做这个经理？

讨论：我凭什么获得更多的报酬？模块二：

OTC精细化管理中，客户管理策略及方法

常见的场景挑战：

小卢的一个客户上个月还合作正常，这个月突然说不合作了，到底发生了什么？

你将学习：**客户分类和设定标签管理不同类型的客户，确保重点客户都在有效管控之中；

l 了解客户关系管理带来的收益

l 熟悉客户关系的四种类型

l 掌握让客户保持忠诚的有效方法

l **对客户进行标签管理提升客户满意度

讨论：面对你的问题客户，你的计划是什么？

讨论：如何**给客户贴标签，做正确管理客户的动作模块三：

OTC精细化管理中：管理人的方法常见的场景挑战：

面对老业务玩世不恭，新业务三分钟热情，领导教我的组织方法不灵了，我该怎么办？

你将学习：如何根据不同的员工类型，有的放矢的采取适当的领导力，从而更加高效的实现团队绩效

l 熟悉OTC人员管理中的“选”“育”“用”“留”

-选人有方法

-育人有套路

-用人有制度

-留人有文化

l 有效面对状态需要改善的OTC代表

l 熟悉四种员工绩效表现情景

l 掌握适应4种情景的不同领导力策略

案例：尹哲选对了人

案例：团队文化的力量模块四

OTC精细化管理中：

辅导的套路和方法常见的场景挑战：

我们的药品每个月出货量非常少，药店老板总是对我们的药品不上心，柜台销售对我们也爱答不理，到底发生了什么？

你将学习：如何维护厂家和药店双方的利益，确保找到药店**关心的利益，巧妙利用现有资源满足“TA”；掌握辅导OTC代表满足药店相关人员的套路；

l OTC客户关系的基石-利益管理

-客户关系建立的前提是什么

-客户关系中如何平衡我方利益和客户方利益

l 根据OTC代表的现状，有针对性的开展“辅导”

信任与OTC精细化管理的辩证关系

-与关键人建立信任关系的技巧

-药店里有人“指点”你吗？

-如何在工作中提升信赖关系

维护客户关系永恒的宗旨 “平衡利益”

-找到药店关键人**关心的利益

-如何区别个人利益与药店利益

-巧妙利用现有资源，提供解决方案，满足“它”

讨论：药店的关键人员关心什么？

案例：尹哲**妥善处理和“关键人”的关系，提升了药店的销量；