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张铸久

OTC团队的精细化管理

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】在移动互联网时代,OTC零售团队能否保持高效的绩效管理对药厂而言至关重要。 然而很多企业发现OTC零售团队管理总是存在诸多问题,例如,如何有效管理OTC代表,如何有效管理终端客户,我们的销售经理往往显得力不从心,作为管理者不知道该做什么,只能闷头向前冲。往往想干啥就干啥。真正影响OTC销售团队绩效的关键指标是什么?是企业一直想解决的问题。

《OTC团队的精细化管理》是解决上述问题的一门非常实用的课程,它**讲述先进的OTC管理理念、方法、工具,以及经验分享,帮助管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图,业绩实现有明确的路径,并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的OTC管理模式,帮助企业OTC团队步调一致、默契配合,强化指标管理和活动管理,保证业绩实现。

【课程目标】

n 帮助企业完善OTC营销团队实现精细化管理;

n 提升OTC代表实战技能,有效实现公司销售目标;

n 提升OTC营销管理的技巧,掌握营销过程管理的重点及难点,确保销售目标顺利达成;

n 掌握销售的绩效评估手段,合理引导销售趋势,更好支持和激励营销团队;

【课程对象】  OTC营销管理人员

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天,6小时/天

【课程大纲】学习模块课程纲要模块一:

OTC管理者角色定位

     常见的场景挑战:

我做销售的时候,风光无限,自从做了销售经理,领导反而对我的指责却更多了,为什么?

你将学习:了解OTC销售管理人员的角色定位于职责;

l 销售管理者的角色定位;

l 销售管理者的职责

l 销售管理者的任务

案例:公司为什么让你来做这个经理?

讨论:我凭什么获得更多的报酬?模块二:

OTC精细化管理中,客户管理策略及方法

常见的场景挑战:

小卢的一个客户上个月还合作正常,这个月突然说不合作了,到底发生了什么?

你将学习:**客户分类和设定标签管理不同类型的客户,确保重点客户都在有效管控之中;

l 了解客户关系管理带来的收益

l 熟悉客户关系的四种类型

l 掌握让客户保持忠诚的有效方法

l **对客户进行标签管理提升客户满意度

讨论:面对你的问题客户,你的计划是什么?

讨论:如何**给客户贴标签,做正确管理客户的动作模块三:

OTC精细化管理中:管理人的方法常见的场景挑战:

面对老业务玩世不恭,新业务三分钟热情,领导教我的组织方法不灵了,我该怎么办?

你将学习:如何根据不同的员工类型,有的放矢的采取适当的领导力,从而更加高效的实现团队绩效

l 熟悉OTC人员管理中的“选”“育”“用”“留”

-选人有方法

-育人有套路

-用人有制度

-留人有文化

l 有效面对状态需要改善的OTC代表

l 熟悉四种员工绩效表现情景

l 掌握适应4种情景的不同领导力策略

案例:尹哲选对了人

案例:团队文化的力量模块四

OTC精细化管理中:

辅导的套路和方法常见的场景挑战:

我们的药品每个月出货量非常少,药店老板总是对我们的药品不上心,柜台销售对我们也爱答不理,到底发生了什么?

你将学习:如何维护厂家和药店双方的利益,确保找到药店**关心的利益,巧妙利用现有资源满足“TA”;掌握辅导OTC代表满足药店相关人员的套路;

l OTC客户关系的基石-利益管理

-客户关系建立的前提是什么

-客户关系中如何平衡我方利益和客户方利益

l 根据OTC代表的现状,有针对性的开展“辅导”

信任与OTC精细化管理的辩证关系

-与关键人建立信任关系的技巧

-药店里有人“指点”你吗?

-如何在工作中提升信赖关系

维护客户关系永恒的宗旨 “平衡利益”

-找到药店关键人**关心的利益

-如何区别个人利益与药店利益

-巧妙利用现有资源,提供解决方案,满足“它”

讨论:药店的关键人员关心什么?

案例:尹哲**妥善处理和“关键人”的关系,提升了药店的销量;

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