【课程背景】

大客户在企业营销中占据着越来越大的作用，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售，是保证企业可持续性发展的重要保证。

在市场环境日趋复杂的状况下，市场竞争愈发激烈，但是由于疫情下导致企业压力增大，客户需求愈发谨慎，销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系，充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。

【课程收益】

1. 帮助学员正确筛选大客户并关注潜在大客户

2. 学会快速建立大客户信任的方法，巩固客户忠诚度

3. 掌握充分挖掘客户需求技能，提供超出客户预期的解决方案

4. 掌握谈判的基本技能，与客户共赢

【课程特色】

1. 课程内容新颖，实战性强

2. 互动性强，学员参与感强烈

3. 学以致用，落地性强

【课程对象】

大客户销售代表，经理，中层管理人员

【课程时长】

2天，6小时/天（根据需要可调整内容为一天）

【课程大纲】

**单元：大客户筛选和目标设定

1. 大客户筛选

1) 谁是大客户

2) 大客户的筛选原则

3) 潜在大客户的挖掘

2. 应对策略

1) 大客户的分类及特征

2) 不同类型大客户应对策略

第二单元：快速建立客户信任，巩固客户忠诚度

1. 重点客户关系发展阶段

2. 麦肯锡信任公式解读—强化客户忠诚度

3. 商业环境下客户信任的建立

4. 对立心态和同盟心态的影响

5. 客户关系升级

第三单元： 挖掘客户需求，提供解决方案

1． 洞察客户的四把透镜

1） 行业背景

2） 公司状况

3） 职位差异

4） 个人需求（马斯洛理论/DISC）

2． SPIN探寻提问挖掘客户需求

3． 引爆销售革命的挑战式销售

1） 挑战式销售重要性

2） 挑战式销售的应用场景

3） 挑战式销售3阶段6步骤模型

第四单元：谈判共赢

1． 谈判的目标：谈判共赢的重新定义

2． 谈判的准备

1） 双方实力分析

2） 谈判人员安排

3） 谈判目标的设定

3． 谈判磋商：谈判的技巧

1） 底线签约的原因

2） 谈判沟通策略

3） 报价的技巧

4） 谈判中聆听的力量

4． 谈判中的问题解决策略