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陈钢

《大客户营销》

陈钢 / 团队管理与客户营销专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

大客户在企业营销中占据着越来越大的作用,对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售,是保证企业可持续性发展的重要保证。

在市场环境日趋复杂的状况下,市场竞争愈发激烈,但是由于疫情下导致企业压力增大,客户需求愈发谨慎,销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系,充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。

【课程收益】

1. 帮助学员正确筛选大客户并关注潜在大客户

2. 学会快速建立大客户信任的方法,巩固客户忠诚度

3. 掌握充分挖掘客户需求技能,提供超出客户预期的解决方案

4. 掌握谈判的基本技能,与客户共赢

【课程特色】

1. 课程内容新颖,实战性强

2. 互动性强,学员参与感强烈

3. 学以致用,落地性强

【课程对象】

大客户销售代表,经理,中层管理人员

【课程时长】

2天,6小时/天(根据需要可调整内容为一天)

【课程大纲】

**单元:大客户筛选和目标设定

1. 大客户筛选

1) 谁是大客户

2) 大客户的筛选原则

3) 潜在大客户的挖掘

2. 应对策略

1) 大客户的分类及特征

2) 不同类型大客户应对策略

第二单元:快速建立客户信任,巩固客户忠诚度

1. 重点客户关系发展阶段

2. 麦肯锡信任公式解读—强化客户忠诚度

3. 商业环境下客户信任的建立

4. 对立心态和同盟心态的影响

5. 客户关系升级

第三单元: 挖掘客户需求,提供解决方案

1. 洞察客户的四把透镜

1) 行业背景

2) 公司状况

3) 职位差异

4) 个人需求(马斯洛理论/DISC)

2. SPIN探寻提问挖掘客户需求

3. 引爆销售革命的挑战式销售

1) 挑战式销售重要性

2) 挑战式销售的应用场景

3) 挑战式销售3阶段6步骤模型

第四单元:谈判共赢

1. 谈判的目标:谈判共赢的重新定义

2. 谈判的准备

1) 双方实力分析

2) 谈判人员安排

3) 谈判目标的设定

3. 谈判磋商:谈判的技巧

1) 底线签约的原因

2) 谈判沟通策略

3) 报价的技巧

4) 谈判中聆听的力量

4. 谈判中的问题解决策略

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