培训课程名称：华为销售项目运作与管理

讲师姓名：  杜祥林  

培训课程类别：业务类

内容所属主题： 营销管理  

一、 课程情况

1. 适用对象

集团客户行业总监、行业经理、客户经理、区域经理。

2. 课程时长（天）

2天。

**两天的学习，能让大家了解到华为是如何做销售管理的，华为的项目成功率如何能达到60%以上。

全面掌握销售项目的管理方法，做销售不是凭感觉，更不是谋事在人成事在天。项目的每一个阶段都要尽在掌握并能够控制，需要一定的方法和训练。要保证项目成功率在60%以上，靠运气是做不到的。

3、  课程简介/特点

本课程由四个部分组成：

一、基础篇：销售素质培训

二、什么是销售项目管理？

三、销售项目运作循环及常用方法

四、销售项目各阶段的管理要点

一、基础篇：销售素质培训

1、你会谈恋爱吗？

2、知识结构；

3、优秀销售的必备条件；

4、需求理论；

5、企业的本质；

6、职业化；

7、心态；

8、意识；

9、职业习惯。

二、什么是销售项目？

1、为什么要做销售项目管理？

2、项目把握度

3、销售项目怎样才能成功？

三、如何做项目管理

1、销售项目运作循环

2、项目来源

3、目标设定

4、项目组组织与职责

5、策略制定与监控

四、项目管理各阶段要点

1、立项阶段

2、实施阶段－投标前准备阶段

3、实施阶段－标书制作阶段

4、实施阶段－评标阶段

5、收尾阶段

二、 讲师介绍

一、讲师  杜祥林

1996年加入华为,历任广州代表处副代表，光传输产品部副总监/北京分部总经理，国家传输干线组组长、武汉代表处电信系统部主任、副代表，捷克国家总经理，东欧地区部（罗马尼亚）副总裁，销售管理部部长，西欧地区部（英国、德国）副总裁，政府关系部部长,客户关系管理部部长；欧洲地区部（德国）副总裁，人力资源管理部部长。2011年从华为退休后，担任某知名公司董事,总裁。并担任国内数十家企业的高级管理顾问。13年返聘回华为担任高级管理顾问，并任华为大学教授，主要对企业做管理咨询和培训。主要方向是企业管理，领导力提升，市场营销、企业文化的内涵与创建、人力资源管理等方面的授课与咨询。

长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在营销管理、客户关系管理、领导力、组织执行力、企业管理与文化建设、人力资源等领域有深刻理解和丰富的授课经验。

   三、主要讲授课程

《管理者角色认知》《高绩效团队建设》《LTC-行业客户解决方案营销方法》《以客户为中心的华为企业文化》《BLM-战略解码到战略执行》《企业文化解析》《绩效管理实务》《如何进行客户拜访》等。

四、 授课经历

曾在北京移动、天津联通、四川铁塔、四川移动、重庆电信、新疆移动、新疆电信、新疆联通、新疆铁塔、陕西移动、宁夏移动、河北移动、山东移动、山东电信、内蒙移动、内蒙联通、内蒙电信、吉林联通、吉林移动、上海电信、辽宁移动、沈阳移动、西藏移动、西藏电信、江苏移动、江苏电信、河南移动、河南联通、贵州移动、贵州联通、江西铁塔、江西移动、青海移动、青海绿色能源、杭州中恒电气、华钴友业、中通集团，上海盛大集团、中国通信建设集团、中国重工、中石化等100多家省市电信运营商、大型央企国企公司授课，授课气场强大、风格直击主题、循循善诱、善于分享自身经验，满意度均在96分以上。

授课经历长达13年，保持着每年110班天的授课记录。