培训课程名称：华为狼性营销

讲师姓名：  杜祥林  

培训课程类别：业务类

内容所属主题： 营销管理  

一、 课程情况

1. 适用对象

公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等

2. 课程时长（天）

2天。

3. 课程简介/特色

何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。

**两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。

二、课程简介：

两天的课程分为以下六个部分：

单元一：销售人员的基本素质

寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系

单元二：寻找项目机会

    客户拜访、高端客户拜访

    客户的心声、客户痛点

    项目成功的必要因素

   格局比能力重要

经验和模板

铁三角配合

单元三、寻找项目机会

管理线索

做行商不做坐商

项目来源

鱼骨图

单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案

如何在拜访中寻找商机

如何管理商机

如何引导吧商家变为项目

客户的需求在哪里

分析竞争对手和自我分析

制定**合理的解决方案

单元五、项目分析

什么是销售项目管理

围绕项目的运作循环

销售项目管理对象

项目分析

搭建稳定全面的客户关系

单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结

策略三部曲：强化、弱化、转化

销售典型战术

技术典型战术

商务典型战术

工程典型战术

优势项目的典型组合战术

劣势项目的典型组合战术

三、课程目标/学员收益

l 了解狼性销售的真实意思

l 了解狼性销售的全部内容

l 学会商机挖掘

l 学会项目引导

l 学会客户分析和竞争分析

l 学会项目管理

l 学会策略制定培训方式/工具及方法

培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。

四、课程人数建议

建议 50人以内。

五、课程应用情况及效果

该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

讲师介绍

一、讲师  杜祥林

1996年加入华为,历任广州代表处副代表，光传输产品部副总监/北京分部总经理，国家传输干线组组长、武汉代表处电信系统部主任、副代表，捷克国家总经理，东欧地区部（罗马尼亚）副总裁，销售管理部部长，西欧地区部（英国、德国）副总裁，政府关系部部长,客户关系管理部部长；欧洲地区部（德国）副总裁，人力资源管理部部长。2011年从华为退休后，担任某知名公司董事,总裁。并担任国内数十家企业的高级管理顾问。13年返聘回华为担任高级管理顾问，并任华为大学教授，主要对企业做管理咨询和培训。主要方向是企业管理，领导力提升，市场营销、企业文化的内涵与创建、人力资源管理等方面的授课与咨询。

长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在营销管理、客户关系管理、领导力、组织执行力、企业管理与文化建设、人力资源等领域有深刻理解和丰富的授课经验。

   三、主要讲授课程

《管理者角色认知》《高绩效团队建设》《LTC-行业客户解决方案营销方法》《以客户为中心的华为企业文化》《BLM-战略解码到战略执行》《企业文化解析》《绩效管理实务》《如何进行客户拜访》等。

四、 授课经历

曾在北京移动、天津联通、四川铁塔、四川移动、重庆电信、新疆移动、新疆电信、新疆联通、新疆铁塔、陕西移动、宁夏移动、河北移动、山东移动、山东电信、内蒙移动、内蒙联通、内蒙电信、吉林联通、吉林移动、上海电信、辽宁移动、沈阳移动、西藏移动、西藏电信、江苏移动、江苏电信、河南移动、河南联通、贵州移动、贵州联通、江西铁塔、江西移动、青海移动、青海绿色能源、杭州中恒电气、华钴友业、中通集团，上海盛大集团、中国通信建设集团、中国重工、中石化等100多家省市电信运营商、大型央企国企公司授课，授课气场强大、风格直击主题、循循善诱、善于分享自身经验，满意度均在96分以上。

授课经历长达13年，保持着每年110班天的授课记录。