课程时间：2天

课程说明：高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。**课程理论讲述、案例分析讨论，情景模拟演练多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，并能够在实际的工作中得到应用。                  

课程内容：

一、商务谈判的概述（了解谈判的基本定义）

1、 商务谈判的定义

2、 商务谈判的四大特征

3、 商务谈判的四大构成要素

A、谈判主体

B、谈判客体

C、谈判方式

D、谈判约束条件

4、谈判的四个基本原则

5、谈判行为分析——四种动物的类型

二、商务谈判的四个阶段

1、谈判准备—有备无患（**案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、 收集谈判信息

B、 谈判的人员准备

C、 谈判计划的准备

D、 谈判目标的制定

E、 谈判时间安排的原则

F、 谈判地点的选择

G、 确定谈判议题

H、 谈判的座次安排

2、谈判开局--会穿，会笑，会报价

       A、开局良好印象的营造

       B、建立不同的开局方式

       C、开局谈判议程制定

       D、细节议题的顺序安排方法

       E、谈判议程的时间安排

3、谈判摸底（**一对一的案例演练让学员相互探底，并了解期望值的确立方式）

       A、谈判摸底的目的        

B、探测对方信息的方法

       C、谨防对方窥测的方法

   D、防止落入场外陷阱

4、谈判磋商——会听，会说，会想，会让步    

A、报价与还价

   B、对抗与让步

   C、谈判僵局的处理  

(安排中型谈判演练，学员将被分为两组，按照老师给出的不同筹码和案例背景，制定策略、计划，安排谈判人员，在经过三轮的谈判后老师将予以点评，**演练学员会更加深入了解谈判四阶段中的重点技巧应用)

三、商务谈判的小技巧

1、开局谈判

   A、开出高于预期条件

   B、不接受**次报价

   C、学会感到意外

   D、避免对抗性谈判

E、做不情愿的卖家和买家

F、钳子策略

2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

3、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

4、谈判语言，回复技巧

A、谈判金言

B、谈判总结

5、辨析谈判风格（**测试让学员了解自己的性格特质，不同性格在谈判中表现出的不同行为举止，以及辨析谈判对手的谈判风格）

A、谈判成员的五种性格

B、谈判关系六貌

6、落笔与文字的谈判成果

A、合同语言的要求

B、合同语言的二十六个书写原则

四、谈判人员应具备的六大谈判素养

A、远    见 (Purpose)

B、自    信 (Confidence)

C、热    情 (Passion)  

D、果    决 (Decisive)

E、坚    韧 (Relentless)

F、宽    容 (Catholic)