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付刚

快速成交—高效销售谈判技巧

付刚 /

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课程大纲

课程时间:1天(授课5小时,课间休息两次,每次15分钟)

课程说明:高端商务时代已经来临,如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地,谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。面对客户需要谈,升职加薪需要谈,太太孩子也需要谈,买房买车更要谈,可以说谈判是无处不在。但怎么样能够在谈判中做到礼仪的**大化或是双赢结果,则需要谋略和技巧的支撑。**课程理论讲述、案例分析讨论,结合谈判心理学,用多种形式结合的授课方式,让学员了解谈判的真谛,洞悉谈判的进程,把握谈判的结果,并能够在实际的工作中得到应用,做到操之在我,称谓谈判高手。课程收获:

   1、了解谈判的本质

2、掌握谈判的技巧

3、学会引导谈判对象

4、窒息谈判心理学的影响力

5、把握谈判的节奏

6、做到因人而异的谈判

7、如果做到快速成交                  

课程内容:

一、营销谈判的前期准备(110分钟)

1、 了解谈判的定义

2、谈判行为分析——四种动物的类型(潜意识里的取或舍)

3、谈判准备—有备无患(**案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果)

A、 收集谈判信息

B、 信息搜集的技巧(视频案例:对家、上家、下家全摸底,分段播出讨论,20分钟)

C、 谈判的人员准备(正着说、反着做)互动讨论:好的谈判人员应该具备什么样的特质

D、 谈判计划的准备(预估心理安全点)

E、 谈判地点的选择(心理战术的运用)

F、 确定谈判底线

二、商务谈判的技巧应用(50分钟)

1、 开出高于预期条件

2、永远不接受**次报价

3、学会感到意外

 4、避免对抗性谈判

     5、做不情愿的卖家和买家

     6、谈判引导—SPIN法则

 7、投石问路,谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

 8、坚守阵地,谈判桌上“挡”的功夫

 9、谈判中的“骗术”

 10、把自己的事情变成大家的事情

三、讨价还价的优势策略(70分钟)

     1、势的分析

       A、理解势的概念

       B、强势的利用

       C、弱势的造势

      2、报价策略分析

      3、先后报价多维度的讨论(案例分析)

      4、对抗的策略

      5、让步也要占得先机

      6、学会叫停

      7、僵局中的处理技巧

      8、引导长远利益、淡化眼前利益

互动讨论:势不对等如何造势

四、谈判中需注意的细节(70分钟)

1、谈判摸底

       A、谨防对方窥测的方法

   D、防止落入场外陷阱

2、谈判磋商  

A、避免陷入僵局(也可设计僵局)

   B、**忌割肉喂鹰

3、小心对手脏的招数

   A、摘樱桃

   B、突然升级条件

   C、找第三方当“托”

   D、故意犯错

   E、“红鲱鱼”策略

4、成交的A、B、C法则





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