您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 顾问式销售技巧

付刚

顾问式销售技巧

付刚 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

 客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

Ø 客户的变化:具备了更多的产品知识;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。

Ø 销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

Ø 优秀销售人员与一般销售人员的差异:在计划、研究的分析上更为周详;准备工作做得更好;更为主动;工作更勤奋;在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟;优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样,只是优秀的销售人员会更常用技巧,而且运用的更好。

培训时间:2天

课程目的:

² ü 客户的购买心理分析

² ü 如何实现顾问式销售

² ü 如何进行积极、有效的开场白

² ü 如何**不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

² ü 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

² ü 如何把握时机采取行动达成协议

² ü 如何面对客户的冷遇

² ü 如何**策略性问题引导客户的购买意向

² ü 如何面对销售过程中客户的怀疑

² ü 如何面对客户不现实的需求,消除误解

² ü 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

² ü 如何让客户做出购买决策

课程特点:

《顾问式销售技巧》是以满足客户的需求为出发点,**寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服**终实现成交。

《顾问式销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程,它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题,理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。


课程大纲

一、销售思维与层次

1、什么是销售?

2、销售逻辑思维

3、传统与现代销售观念对比

4、销售层次和境界

5、销售的核心心态

6、客户的核心心态

7、如何针对客户核心心态有的放矢

8、顾问式销售对大客户的重要性

9、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

10、发现你的内在驱动力

11、养成良好的习惯

12、顾问式销售和普通销售的区别

二、拜访前的准备

1、为拜访设定目标

2、设计你的开场白(课堂练习)

2、 准备好你的问题

3、准备你的沟通要点

A、我要让他了解什么?

B、我要了解他的什么?

4、辅助物料的准备

5、子弹要省着用,为下次拜访留伏笔

6、个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、拉近距离的开场

1、 相互认识

2、 寒暄开场

3、 三方领袖或是相同轨迹

4、 迅速获得对方认同与好感的技巧

5、 介绍自己,说明拜访的原因与目的

6、 如何预约---善用你的电话

7、 如何**时间找到关键人

8、 十个方法帮你绕障碍

四、探寻客户的需求

1、 望闻问切的技巧

2、 探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3、 问问题的流程

4、  期望值管理

5、 在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表(66个问题锁定你的客户)

6、问问题时的行为、时机

---倾听、回应、沉默

7、SPIN法则的应用

8、找痛点、揭伤疤、撒盐、敷药

9、需求需要引导

10、课堂练习场景:

客户经理拜访客户,**一、有效的开场白,二、短时间拉近客户关系,三、在沟通的过程中按照SPIN法则引导客户像你靠拢。

五、说服客户接受你的产品与服务

1、 介绍产品的常见问题――强调产品特点

2、 FABE陈述法

---特点、优点、利益的含义

---特点、优点、利益陈述法的运用

---证据链的准备

---利用从众心理

3、 客户购买利益分析

—- 每个特点对应多个利益

—- 利益需要挖掘

---在复杂的销售中的运用,

—- 要根据关联人的需要调整利益

—- 根据对方的需求变化来调整利益

3. **差异化创造你的竞争优势

---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

---找到差异化的项目,并完善它

4、FABE法则练习

 练习:每个人**FABE法则设计引导客户需求的问话方式

5、成交---踢好临门一脚

---识别成交信号

---口头与非口头成交信号的区别

---五个促成成交的技巧

---成交并不意味的结束

6、异议处理的方法

---异议处理的六个原则

---异议处理的六个技巧

六、销售谈判技巧

1、谈判开局技巧--会穿,会笑,会报价

   A、谈判中的形象礼仪

   B、谈判中的举止礼仪

   C、谈判中的座次礼仪

2、 开出高于预期条件

3、永远不接受**次报价

4、学会感到意外

 5、避免对抗性谈判

     6、做不情愿的卖家和买家

     7、钳子策略

 8、投石问路,谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

 9、坚守阵地,谈判桌上“挡”的功夫

 10、谈判中的“骗术”





上一篇: 为爱成交——冠军销售的十大步骤 下一篇:客户关系管理能力提升

下载课纲

X
Baidu
map
""