您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 吸金外拓——零售业务创新营销与深耕片区

方远

吸金外拓——零售业务创新营销与深耕片区

方远 / 银行小微金融、零售业务营销与管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

银行零售业务在保持高速发展的同时,面临越来越严峻的市场环境。一方面受到利率市场化、金融脱媒、互联网金融等多重因素影响,银行同质化竞争日趋激烈,客户选择余地越来越大,自主投资意识也不断增强。各银行为加快战略转型,寻求新的增长点,开拓更广阔的客户资源,发展零售业务已成为各家银行当下和未来的重要战场。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力,才能成为中国零售银行业的赢家。

本课程从“新机遇、新趋势、新思维”出发,站在全行视野的高度,根据银行、管理人员、客户经理实际工作,向精细化的客群经营转变。**“市场变化、聚焦客群、创新策略、提升客户经营能力”等角度,分别巧妙具有实战意义的营销、经营、维护、管理、服务策略,全面提升支行行长、营销团队负责人、客户经理的营销、管理客户能力。

课程特色:实战,100%贴近实际工作;落地,一听就懂,拿来即用;

课程对象:支行行长、网点负责人、团队负责人、业务骨干、客户经理

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言

课程收益:

●提升零售业务营销认知,激发学习热情和工作干劲

●传授存款营销话术,提高业务的有成效落地

●**聚焦重点客群,传授针对性的营销策略

●传授拜访客户技巧,提升客户经理营销能力

●差异化触达的方法,提升挖掘客户难的问题

●传授顾问式销售法,解决异议客户难的问题

●**实战案例分享,提升外拓客户不佳问题

●一系列的实战演练,提升客户经理开拓思维

课程大纲

前沿互动导入:

当下,靠“低利率”就可做好?

当下,靠“高收益”就可做好?

我们银行人潜能到底有多大...,自己是否有被忽视...?

**讲:零售业务新思考、新趋势

一、银行发展新形势下的三大思考

1、白热化竞争下的网点客户开拓需要新方法

2、客户需求和行为变化下的员工需要新能力

3、互联网金融影响下的银行发展需要新思维

二、银行客户需求的新趋势

1、需求复杂化

2、体验丰富化

3、渠道多样化

第二讲:聚焦客群“存贷一体化”创新开拓

互动讨论:每次客户活动、外拓场面热闹,但效果不佳...

一、零售银行营销中常见问题

1、客群聚焦不到位

2、营销技能不到位

3、活动策划没创意

5、…

二、存款营销核心策略及落地话术

头脑风暴:银行存款营销策略剖析

1、 存款营销策略规划

2、 九大资金来源优先级策略

策略一:柜台一句话营销与堵漏防流

策略二:融资客户结算吸金

策略三:优质服务转介升级

策略四:资产配置能力吸金

策略五...

3、 分组讨论、角色扮演、话术通关大练兵

【工具分享:存款九大策略营销及话术大全】

三、聚焦网点客户,**具可控力

小组讨论:坐在金矿上,如何找金子...

1、认识存量客户“分层、分级”

2、挖掘存量“三联动”

3、有效营销的“姿势”

四、聚焦社区类客群创新营销

1、社区(老年、女性、青年)特点分析

2、社区客户需求的把握

3、营销创新策略

案例分享解析:优秀网点,是如何快乐中获得存款、贷款、客户数...

五、聚焦行业客群创新营销

讨论互动:行业客户开拓中,存在哪些困惑...

1、如何借好行业之门开展营销

2、如何让行业客户认可本行

3、如何让行业协会持续转介客户

案例分享解析:如何用**有效的方式,快速成为“行业明星人物”

六、聚焦商圈客群精耕细作

1、如何有标准的选择优质商圈

2、如何在营销中让客户愿意办理

3、如何在商圈拓展形成持续获客

案例分享:一场商圈客户的某类活动,带来的“存贷”客户...

七、特色(结婚类、返乡务工、三农)客群创新营销

1、客群关键点分析

2、客群痛点把握

3、营销创新策略

第三讲:客群经营之活动创新链接

一、以活动为支点,提升员工自驱力

1、银行视角维度

2、客户视角维度

3、员工视角维度

二、网点活动常见误区

1、客户现场活动误区

2、促销活动方案误区

三、现场客户活动策划创新理念

1、客户愿意来的巧思准备

2、客户愿意留的巧思准备

3、给客户一个选择我的理由

四、现场客户活动策划

1、确定营销活动主题

2、活动前核心要点

3、活动中核心要点

4、活动后核心要点

5、银行营销活动主题分类

第四讲:关系维护、技能提升“稳存量、创裂变”

讨论互动:存量客户那么多,就是没转介...

一、客户为何不转介,又为何走了

1、不转介背后的真实原因

2、丢失背后的真实原因

二、员工营销技能的提升

1“无形”变“有形”

1、 善赞美,惹人爱

3、善观察、抓特征

4、知自己,清对手

5、面抱怨,心不变

6、会巧干,善借力

三、客户邀约从何谈起

1、拜访关键需到位

2、如何让客户接纳

【工具分享:开场白话术提炼】

四、有信任才有基础

1、如何建立“安全门”

2、如何打开“心门”

3、“快速”拉近距离三步曲

【工具分享:赞美主题、技巧、话术大全】

五、客户需求挖掘

1、捕捉客户有“心法”

2、“精准”挖掘有“连招”

3、善于激发、会产品展示

六、存贷客户常见疑议及化解

1、 客户的疑议背后的问题

2、 处理疑议的逻辑“四步曲”

3、 常见异议处理话术梳理

1) 利率偏高(技巧与话术)

2)你们行产品收益太低(技巧与话术)、

3) 我需和其它银行比较下(技巧与话术)

4)...

【工具分享:疑议处理话术与固化模板】

六、学以致用,助实战

1、存款营销场景演练

2、贷款营销场景演练

七、关系维护有效的实施路径

1、如何与客户建立好感

2、建立自己的客户关系库

3、建立深度信任的方法

八、客户裂变之有效方法

1、裂变挖掘的五大路径

2、客户裂变节点的精准把握

总结:互动交流、答疑解惑、课程复盘

注:以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课

结束:现场提问与解答

上一篇: 精准提质——小微贷 款风险控制与精准营销 下一篇:步步为赢--关键节点的大客户营销

下载课纲

X
Baidu
map
""