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方远

精准提质——小微贷 款风险控制与精准营销

方远 / 银行小微金融、零售业务营销与管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

近年来,各银行积极调整经营策略,小微业务、零售贷 款的发展已成为当下和未来的重要战略选择,纷纷打造自己的核心竞争力。但普惠小微贷 款本身风险较大,加上财务体制及相关信息披露体系落后,银行服务普惠小微贷 款客户呈现出成本控制和风险管理两个瓶颈,能否顺利开展普惠小微信贷业务,风险管理能力和水平的高低成为关键性因素。因此,探索行之有效的精准营销和普惠小微贷 款的风险管理方法成为银行提高核心竞争力的重要内容。

客户的风险特征有哪些?如何快速判断高风险企业?如何判断客户能够按期还款?授信客户要解决的问题是什么?如何精准营销获客?本课程较好地解决了上述问题。

课程特色:实战,100%贴近实际工作;落地,一听就懂,拿来即用

课程对象:支行行长、团队负责人、业务骨干、小微客户经理

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言

课程收益:

●认识普惠贷 款风险的特征

●普惠信贷风险形成的路径

●掌握识别普惠贷 款的风险

●提升全方位风险防范意识

●解决外拓营销不佳的问题

●解决营销中不精准的问题

●全面提升综合的营销技能

             课程大纲

**讲:普惠小微的市场与风险视角

一、普惠小微信贷市场的失衡

1、普惠小微贷 款充满诱惑

2、普惠小微贷 款市场凸显需求

3、风险管理能力不强干挠发展

二、普惠小微信贷的授信“两难”

1、经营客户风险偏高的原因剖析

2、营销调查成本偏高的应对方法

第二讲:普惠小微信贷的风险控制

一、信贷风险形成的原因

1、外部风险因素

2、客户内部风险因素

3、操作风险因素

4、信贷纪律因素

二、把好客户贷前调查**道关

1、维度一“三真”

2、维度二“三稳”

3、维度三“三品”

4、维度四“三表”

5、维度五“三流”

6、维度五“三保”

三、基于商户经营资料的真伪识别

1、眼见为实 展示

2、行为可见 展示

3、征信给力 展示

4、三方有道 展示

5、小微企业经营信息交叉检验法

三、普惠信贷风险防控措施

1、选择合适的中小微企业客户

2、注重精细化的贷后管理

1)行之有效的管理要求剖析

2)风险预警信号的差异化处理措施

第三讲:塑造技能——练高招

一、击鼓传花,从腿到脑的转变

1、买方心态与卖方心态的转变

2、不敢开口与善于开口的区别

3、从勇士到谋士的自身转变

二、万能修炼 从容对

1、“无形”变“有形”

2、善赞美,惹人爱

3、知自己,清对手

4、面抱怨,心不变

5、会巧干,善借力

案例分享:院子里搬石头故事的启示...

三、 保质量  扎口袋

1、甲方思维的好处

2、利他思维的逻辑  

四、做自己时间的管理大师

讨论互动:今天好忙,没时间外拓、写报告...业绩何来,如何时间管理?

1、优秀小微客户经理是怎么进行时间管理的

2、可参考的时间管理方法

第四讲:打造“四位一体化”的精准营销

一、实战术,拓客优先级响应策略

1、今天的小微客户在哪里

2、明天的小微客户在哪里

3、后天的小微客户在哪里

二、聚焦客群,明确方向

1、城区小微客群“导航”

2、县域三农客群“搜索”

三、走进客户,打造产品竞争力

互动分享:鸡蛋和鸭蛋都是蛋,为什么大家都吃鸡蛋?

1、本行拳头产品

2、给客户一个选择我的理由

3、产品赋能,扬长避短

4、现学现用,模板化指导,提升产品竞争力

四、聚焦点:**具可控力

小组讨论:坐在金矿上,如何找金子...

1、存量挖掘的“逻辑”

2、存量挖掘“三联动”

3、有效营销的“姿势”

五、聚焦行业,**具影响力

讨论互动:行业客户营销过程中,存在哪些困惑...

1、如何突破行业营销难点

2、如何让行业客户认可本行

3、如何让行业协会持续转介客户

六、聚焦商圈,**具传播力

小组讨论:每次小微外拓活动场面热闹,但效果不佳...

如何有标准的选择优质商圈

外拓致胜关键“定模版”

3、如何在商圈拓展形成批量获客

案例分享:一场商圈客户的某类预热活动,带来的小微客户资源

七、聚焦线上平台获客 ,**具爆发力

1、线下线上平台双驱动

2、线上平台营销怎么搭

3、线上平台营销方案实施细节

案例分享:某银行“借船出海”,6个月内实现小微业务新增8亿...

八、练兵互动、答疑解惑

1、用好工具、练好话术

2、 集训练兵、学以致用

3、答疑解惑、详尽点评

九、课程回顾与提炼总结

给工具、配话术,助产能

实战工具1:小微营销拜访工具---助营销

实战工具2:小微营销面谈工具---助识别

实战工具3:小微贷前分析工具---助效能

实战工具4:小微客户电话营销话术模板

实战工具5:小微客户异议处理话术——助成交

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