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方远

《兵贵神速——小微信贷精准营销与实战技能提升》

方远 / 银行小微金融、零售业务营销与管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

随着小微企业已成为经济发展的主体,“金融脱媒”越演越烈,各银行为加快战略转型,寻求新的增长点,开拓更广阔的客户资源,发展小微业务已成为各家银行当下和未来的重要战场。

虽然,受新冠疫情的影响,但是,在国家政策的大力扶持下,小微企业市场前景广阔,融资需求也明显增加。为服务更多的小微企业主,各家银行正积极加大产品的创新、资源的投入,竞争日趋激烈。如何在市场中突围,抢占先机、抢占“C”位,已成为持续关注、研究的重要课题。

本课程从“疫情时代小微企业现状、宏观与微观战略视角、新困境和如何破局”出发,激发学员学习热情和工作干劲。根据银行、客户经理实际工作,**“细分客群、创新拓客、实战营销、深度经营、谋求裂变、提升技能、结合实战案例”等几个方面,分别巧妙的指出营销与经营客户过程中,具有实战意义的技能、策略、方法,全面提升支行行长、营销团队负责人、业务骨干、客户经理的营销、管理客户能力。

课程对象:支行行长、团队负责人、业务骨干、小微客户经理

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言

课程收益:

●提升小微业务营销认知,激发学习热情和工作干劲

●差异化触达的方法,提升挖掘客户难的问题

●**实战案例分享,提升外拓客户不佳问题

●传授拜访客户技巧,解决单户外拓难的问题

●传授顾问式销售法,解决异议客户难的问题

●传授关系维护技巧,解决客户裂变难的问题

●一系列的实战演练,提升客户经理开拓思维

●一系列营销工具包,提升客户经理工作效率

课程大纲

前沿互动导入:

当下小微业务,靠“低利率”就可做好?

当下小微业务,靠“高激励”就可做好?

我们银行人潜能到底有多大...,自己是否有被忽视...?

**讲:有小微——赢未来

一、小微企业的红利时代解码

1、宏观角度,微观剖析“危”

2、红利时代的“机”

二、小微金融的战略视角

1、银行思维

2、个人视角

三、小微金融面临的新困局

1、大小行,各出奇招...,不进则退

2、同质化,层出不穷...,能否为继

3、新金融,不断发力...,蚕食市场

四、三大演变化、三大破局思维

第二讲:实战术——“点、线、圈、面”创新拓客

讨论互动:每次小微外拓活动场面热闹,但效果不佳...

一、实战术:拓客优先级响应策略

1、今天的小微客户在哪里

2、明天的小微客户在哪里

3、后天的小微客户在哪里

4、城区小微客群“导航”、县域三农客群“搜索”

二、用“点”的思维,链接客户

头脑风暴:坐在金矿上,如何找金子...

1、存量挖掘的“逻辑”

2、存量挖掘“三联动”

3、有效营销的“姿势”

三、用“线”的思维,串链客户,**具影响力

头脑风暴:行业客户开拓中,存在哪些困惑...

1、如借好行业之门开展营销

2、如何让行业客户认可本行

3、如何从行业中持续“生长(七步走)”

案例分享解析:如何用**有效的方式,快速成为小微贷“行业明星人物”

四、用“圈”的思维,锁定客户,**具传播力

1、如何有标准的选择优质商圈

2、如何在营销中让客户愿意办理

3、如何在商圈拓展形成持续获客(定模版)

案例分享解析:以场某类预热活动,撬动来的批量小微贷款客户资源

4、入驻产业园区的企业特点

5、封闭式管理下营销窍门突破

6、如何把握好企业主需求

7、如何把握好企业员工需求

8、如何让园区客户主动联系申请

案例分享解析:优秀网点,是如何快乐中获得小微贷、存款、客户数

五、用“面“的思维,借船出海,**具爆发力

1、平台营销怎么搭

2、如何做当地市场分析

3、平台营销方案怎么做

4、如何有效整合资源

5、如何确定有效的推广策略

案例分享解析:某银行“借船出海”,6个月内实现小微业务新增8亿...

6、银政企三方之间有哪些合作“大空间”

7、如何找准三者间政策的共同“支撑点”

8、如何精准获取信息、踏准切入节奏

9、如何借力整合资源,并做好顶层设计

10、如何让大平台高度认可、持续发力

案例分享解析:开展“步步为赢“,成为当地中小微服务有影响力银行

第三讲:单户实战——悄悄打开“小微”芳心

案例分享解析:流失客户回访中发现的秘密......

1、改变,从习惯开始

2、启发,从产品卖点转向客户需求

一、实战营销拜访流程(图示)

二、客户邀约从何谈起

1、拜访关键要点需到位

2、如何让客户接纳

【工具分享:预设客户问题大全】

【工具分享:开场白话术提炼】

三、有信任才有基础

1、如何建立“安全门”

2、如何打开“心门”

3、巧妙拉近客户距离三步曲

【工具分享:赞美主题、技巧、话术大全】

四、小微客户需求挖掘

1、捕捉客户有“心法”

2、挖掘需求有“招法”

3、激发需求、展示产品要“擅长”

鸡蛋和鸭蛋都是蛋,为什么大家都吃鸡蛋?

1)给客户一个选择我的理由

2)产品如何赋能,扬长避短

【头脑风暴:客户信贷业务需求挖掘】

案例解析:有钱的客户,真不需要贷款吗?

1)敏锐的家常聊法

2)智慧的问诊聊法

3) 纠偏的引导聊法

【工具分享:提问主题需求挖掘】

五、小微客户常见疑议及化解

1、 客户的疑议背后的问题

2、 处理疑议的逻辑“五步曲”

3、 常见异议处理话术梳理

1) 你们行利率偏高(技巧与话术)

2) 我需和其它银行比较下(技巧与话术)

3)我现在不急用款(技巧与话术)

4)...

【工具分享:疑议处理话术与固化模板】

六、小微客户促成经验

讨论互动:现场成交之有效方法

1、巧妙推进促成决策

2、把握好客户可成交信号

3、现场达成之有效方法

七、学以致用,助实战

情景演练一:李先生,需融资200万,另一家银行也在跟进...

情景演练二:刘小姐,打算融资300万,需要考虑考虑...

第四讲:关系维护——稳存量、创裂变

一、关系递进的意义

讨论互动:存量客户那么多,就是没转介...

二、“小微”为何不转介,又为何走了

1、不转介背后的真实原因

2、丢失背后的真实原因

三、关系维护有效的实施路径

1、建立自己的客户关系库

2、制定维护策略的路径、方法

3、客户维护的重要节点把握

四、客户裂变之有效方法

1、裂变挖掘的五大路径

2、小微客户裂变节点的精准把握

五、互动交流、答疑解惑、课程复盘

1、课程回顾与提炼总结

2、互动答疑、解惑环节

配套工具、配话术,助产能

实战工具1:营销面谈工具---助识别

实战工具2:贷前分析工具---助效能

实战工具3:产品如何赋能,扬长避短

实战话术1:小微客户提问主题话术

实战话术2:赞美客户主题话术大全

实战话术3:小微客户疑议处理话术模版

注:以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课

结束:现场提问与解答

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