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刁东燕

商务谈判与沟通

刁东燕 / 国内资深实战管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

人生无处不谈判,小到家庭生活,买衣服,午餐吃什么;大到国与国之间的谈判,贸易之战,双边关系,都需要谈判。在工作中,谈判与我们更是形影不离。如何跟家长谈判,拿到订单?如何跟领导谈判,拿到结果?如何跟跨部门同事谈判,达成协作目标?如何跟下属谈判,委派工作任务?这些都是谈判。了解谈判,会谈判,懂谈判,让谈判对我们的工作生活产生助益,是本课程的主旨。

《商务谈判与沟通》课程将从谈判的原则,心理动机,技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维,谈判的能力。**寓教于乐,深度体验和反思的课程形式,帮助大家掌握技巧,并运用到实际工作生活中,从而实现个人目标与组织目标的统一。

【课程收益】

Ø 了解谈判的核心目的及原则;

Ø 掌握谈判的心理动机管理;

Ø 掌握谈判沟通的技巧;

Ø 掌握谈判对象的基本需求及高级需求;

【课程对象】销售岗员工

【授课方式】理论讲解 案例分析 情景演练 视频学习 行动学习(多形式)

【课程时长】1天 6小时\天

【课程大纲】

课前互动:谈判成功的关键要素有哪些?

- 了解对方的心理需求

- 掌握一定的谈判技巧

- 建立双赢的谈判思维

**讲:谈判心理管理

1. 讨论:为什么要谈判?

- 人生无处不谈判

2. 讨论:什么影响谈判的结果?

- 动机?

- 需求?

- 利益?

- 价值观?

- 思维?

- 情绪?

- 谈判的核心:了解需求满足需求的过程

3. 以满足需求为导向的谈判

- 冰山理论

- 动机管理

- 沟通技巧

4. 谈判心理动机管理

- 立场决定观点

l 案例分析:我方与家长的立场相同:为了孩子

- 利益是根本

l 人的五层需求

l 体验互动:圈子圈套

l 思考:家长在乎的是钱还是孩子的未来?

- 价值观

l 价值观的作用

l 价值观与目标

l 案例分析:如何让家长快速认同我方观点

- 情绪管理

l 识别对方的情绪

l 体验:情绪识别

l 情绪的由来:脑部剖析图

l 案例分析:你会找哪一位顾客?

l 体验互动:谈崩了的谈判

- 性格决定表达风格

l 性格测试(免费)

l 性格解读

l 视频学习:如何识别性格

l 唠叨型客户谈判应对技巧

l 和平型客户谈判应对技巧

l 骄傲型客户谈判应对技巧

l 强势型客户谈判应对技巧

l 谨慎型型客户谈判应对技巧

第二讲:谈判技巧助力谈判结果

1. 谈判的准备

- 谈判局面的四个平衡

谈判桌前,思考你**想要的是什么?

抓大放小的原则

两个确定的原则

六个谈判的时机

- 讨论:情感是谈判的助力还是阻碍?

- 谈判的四个抓手

- 谈判的三个条件

监视筹码

让对方坐下来

创造谈判空间

- 谈判的三个准备

说服对方

时间场所

人员座位

第二关:根据所学,分析自己的谈判筹码;

2. 谈判的战术

- 出招(出牌))

高开

案例分析:专业的刘凯

低开

案例分析:以利驱动的谈判桌

平开

案例分析:娓娓道来的争夺大战

- 拆招

探底

接招五步

- 谈判套路

谈判六步

第三关:根据所学,与客户进行谈判(角色扮演)

3. 谈判的收尾

- 提升谈判的7个小妙招

- 如何选择合适的人,进行谈判

- 谈判的注意事项

第三讲:沟通技巧助力谈判结果

4. 沟通对谈判的影响

- 乔哈瑞沟通视窗

- 有效沟通的模型

- 互动演练:生气的小王

5. 如何提升谈判气场

- 气场提升三要素:

- 谈判内容

l 谈判清单

l 互动演练:谈判清单设计

- 表达的语音语调

l 介绍产品时的语音语调

l 谈合同、标价时的语音语调

l 专业、诚恳的语音语调

l 互动演练:现场模拟电话沟通

- 谈判过程中的肢体语言

l **着装塑造气场

l **谈判礼仪塑造职场

l 互动演练:面对面谈判规程及礼仪演练

6. 高品质沟通如何化解异议,达到结果

- 案例分析:什么是高品质沟通?

- 高品质沟通的公式

7. 识别对方的情绪

- 情绪识别

l 案例分析:你会找哪一位顾客?

l 体验互动:谈崩了的谈判

8. 用自己的话表述

- 四个耳朵以及四种表述

- 讲对方想听的,而不是自己想说的

- 案例分析:王妃的故事

- 现场训练:如何跟合作伙伴沟通

备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.

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