【课程背景】

在现代B2B企业的运营中，做为一线的销售经理开发新客户的能力，无疑对企业的业绩增长具有决定性的意义。但是现实中，销售经理们往往会遇到各种各样的能力瓶颈，对本企业产品了解不深入、对客户需求不清楚、跟客户沟通的过程谈不到点子上，等等。这些能力瓶颈，大大降低了签单的成功率，浪费了企业的海量资源。那么

怎样帮助大客户销售经理们，迅速理清楚本企业的产品手册，成功案例和行业知识，在向客户介绍产品服务时，大大提高专业说服力呢？

怎样掌握企业客户的各种需求规律，可以根据不同客户的需求，提供具有针对性的，个性化的满意的服务呢？

怎样在销售漏斗流程的各个阶段，都可以提供完整的，全面的产品介绍方案，和专业的销售话术沟通技巧呢？

这些问题就是咱们企业大客户销售部门**关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，**导师带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

掌握产品手册梳理的五个思考工具，和写作技巧

掌握成功案例介绍的全脑说服力的三个层次

掌握企业客户需求罗盘的八个象限24种商务需求、深度了解并匹配双方需求

掌握陌生电话、尴尬场景、争议处理的专业销售话术

【课程特色】

面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、怎样树立企业产品手册、成功案例、在客户面前展示高超熟练的专业素养？ 具备高超的说服能力？

1、结构思考力的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力的三层结构

爬行脑讲利益：先声夺人定主题

情绪脑讲故事：一波三折给案例

理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑

3、专业的客户成功模型匹配

模型思维

BEDELL

案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式、BEDELL模型

形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

二、怎样掌握企业客户需求规律，做到知彼知己，有的放矢，百战百胜呢？

1、客户个人需求的四个象限

工作目标：个人、部门、公司

个人性格：自我、原则理性

人际关系：冷漠、争夺、合作

工作态度：消极、称职、开拓

2、客户商务需求的四个象限

产品服务：细节、功能、价值

合作关系：普通、重要、战略

采购流程：独裁、民主、授权

发展方向：保守、主流、领先

3、客户日志的四个模块

客户信息、人员信息、沟通记录、商务信息

案例：艺龙旅行网、联想EDM等

工具：大客户需求罗盘、客户日志表

三、怎样打造销售经理在销售漏斗各个阶段上的专业销售话术？  

1、销售漏斗的七个阶段

筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议等

2、陌生电话六步法

建立链接、时间许可、解除疑虑、后续安排等

3、客户成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、交换价值、热情收尾、保持温度

4、典型客户沟通场景六字真言

安全友善：乖字诀

占据主动：守字诀

敏感机密：转字诀

情绪裹挟：化字诀

照顾面子：藏字诀

表达模糊：追字诀

案例：华尔街之狼、马关谈判、移动公司客服、华为云等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法、沟通场景六字真言等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习