课程背景：

随着运营商之间的竞争越来越激烈，对销售人员及销售管理人员的素质、技能的要求也越来越高： 销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程管控等能力的充分发挥，缺一不可。

本课程的内容设计从实战出发，贴近销售一线。分别从提高销售意识；提升销售能力；提升氛围营造能力；提升团队管理能力等维度展开。确保学员掌握所学知识点，并且能学以致用，运用到日常工作中去，从而提升受训人员的销售,管理等综合能力。

课程收益：

◆ 重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；

◆ 掌握销售能力培养的关键点与销售流程；

◆ 打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队；

◆ 打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，提升团队执行能力。

课程特色：

●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。

●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强

课程时间：2天/期，6小时/天

课程对象：门店店长、营销人员、相关人员

课程方式：头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，影音资料

课程大纲

**讲：市场及行业前沿、标杆网点案例探析

1. 市场及行业动态

2. 行业标杆网点案例解析

3. 营销策划策略及流程导入

第二讲：精确定义网点所面临的问题

一、网点作为一种营销渠道的价值认知

二、市场环境分析

1. 通信行业环境现状及发展趋势

2. 市场竞争难点分析

3. 新形势下如何成长

三、网点的市场定位

1. 成为什么样的门店（网点特色，区域思考）

2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）

3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）

4. 培养什么样的员工（团队特色）

5. 如何区别于对手（差异化）

6. 拿什么赢得市场（核心竞争力）

7. 如何长远发展（发展思路）

四、准确定义自己门店效能提升的问题

1. 销量从何而来

2. 影响门店效能的因素有哪些

3. 改进方向的设计

第三讲：客户消费行为分析

一、透视当代“消费者心理”

1. 如何满足当代消费者内心需要

2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义

二、影响消费者消费的因素

1. 不同年龄段消费者的价值观

2. 不同文化下非语言沟通的差异

3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧

三、消费者洞察的营销应用

1. 客户要求≠客户需求

2. 市场空白≠市场机会

3. 市场机会≠市场行为

4. 客户满意≠客户购买

案例：口是心非的用户……

第四讲：存量客户精准营销及维系技巧

一、产品卖点深度解读

二、稳住存量客户，带动潜在客户

1. 客户需求及消费行为分析

2. 维系存量客户的营销策划

3. 实现客户被动留网的措施

解析：“点”思维的挖潜促收！

三、话术设定解析

1. 瞬间建立信任：一鸣惊人开场

2. 商务呈现：让客户感兴趣产品

3. 异议对决：消除客户疑虑

4. 定向邀约情景解析

情景1：客户一听电话就挂断，如何处理？

情景2：客户态度模拟两可，如何处理？

情景3：客户电话问具体优惠，如何处理？

四、话术设计思路

1. 客户利益首要原则

2. 话术切记”通俗易懂“去专业术语

3. 卖点因人而异

4. 营销算法四则降低客户对产品介格敏感度

五、关于客户异议的意义

1. 客户挑剔越狠，购买意愿就越强烈

2. 处理客户异议应持有的心态

3. 处理客户异议的方法

4. 分辩不同沟通者的类型及应对方法

5. 将异议转变成机会

第五讲：新零售的运营与管理

一、重新认识目标用户

1. 重构客户认知

2. 需求的升级与需求的复合

3. 驱动客户行为的核心动机

4. 用户认知原则

二、价值的传递

1. 客户为什么来：品牌价值传递

2. 客户为什么买：产品价值传递

3. 客户为什么满意：体验价值传递

三、新常态下的新型营销方式精准获客

1. 网点营销靠“利”

2. 电话邀约靠“准”

3. 社区营销靠“勤”

第六讲：新零售时代实体店破局升级的执行过程

一、产品聚焦

1. 明星产品打造

2. 爆款打造流程

3. 引流产品定位

二、产品的价格与价值

1. 价格在消费者心理

2. 贵和便宜是相对的

3. 产品的价值与升值

三、占领市场之前，占领心智

1. 得民心者得天下

2. 下次消费是否还考虑同品牌

3. 离客户再近一点

四、平台选择与渠道面局

1. 电商渠道、线下渠道的搭建

2. 1 1必须大于2

3. 引流闭环的设计

五、成交路径设计

1. 成交5步走

2. 三秒法则

3. 成交的临门一脚

4. 成交别忘结束仪式感

案例：宜家的1元冰激淋

六、专业客服体系

1. 金牌客服应具有的技能心态

2. 专家和朋友的真诚与信赖

3. 销售产品就是销售自己

七、服务系统打通

1. 服务的核心

2. 线上线下服务特点

3. 服务体验

八、会员社群玩法

1. 社群构成要素

2. 社群的生命力在于活跃度

3. 让社群之间擦出“利润的火花”

九、资源整合

1. 资源整合对象

2. 跨界联盟

3，自有资源**大化等

第七讲：课程总结

1. 知识要点回顾

2. 学员提问与解答