课程大纲1.招投标管理的基础

   我们要能回答：招投标已经成为各大企业进行对外采购的主要形式，因此对招投标的认知也在不断提升，项目招投标有哪些特点？应该注意哪些事项？如何能长为一名高效的关系经理人？  

   招投标项目运作中的特点及其方式。

   招投标管理工作者必备四大维他命。

   招投标管理者能力升级的四大台阶。

   招投标管理者生命攸关的四大原则。

   招投标管理所面临的五大核心挑战。

   招投标管理中必须注意六大关键点。

   影视案例：由“海炮”引发的思考。

2.投标前客户需求分析

   我们要能回答：投标前的准备决定投标的终效果，那么我们在项目招标前应该从哪些方面入手才能建立有利于我方的策略优势呢？如何挖掘客户的真正需求从而命中客户的靶心呢？怎样才能有备无患？  

   项目投标书的标准模式分析及展示。

   进行项目访谈前的策划调研三重奏。

   项目招标前期三个层次系统的分析。

   激发潜在客户兴趣的四大基本工具。

   帮助潜在客户承认他们面临的问题。

   诊断并创建项目客户解决方案愿景。

   以愿景为中心来接触有权力的人士。

   案例分析：不应错过的绝佳机会点。

3.项目竞争机会分析

   我们要能回答：面对一个个充满诱惑的项目竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是有价值的那些项目客户，从而为企业节省资源，提升项目的命中率。  

   项目机会分析是投标的**关键点。

   机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。

   锁定竞争机会前必须问的两个问题。

   评估机会的三大纬度二十二个指标。

   赢得或放弃竞争机会的流程与策略。

   客户竞争力评估阶段的动态变化值

   案例分析：某大型企业的项目招标。

4.理清项目招标流程

   我们要能回答：面对竞争激烈的企业大客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，紧紧锁定住他们的关注点，从而使其做出对我方为有利的决定。  

   流程掌控是把握招标进度关键环节。

   大客户项目招标公平还是不公平呢。

   大客户项目中三种类型的客户关系。

   打开大客户项目招标中致命黑箱子。

   高效应用大客户项目运作七大工具。

   找出影响大客户运做的三大关键人。

   书面案例分析：《柳暗花明又一村》。

5.选择项目竞争策略

   我们要能回答：在大客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的定位策略和战术才能够在众多竞争对手中脱颖而出，大限度的突出你的优势。  

   如何认识大客户项目运作中价格战

   高效积极应对价格战六大基本策略

   使用先发制人策略来占据项目优势

   使用拖延策略为己方赢得竞争时间

   使用分割策略占据应得那一份订单

   使用迂回策略避开对手的竞争优势

   使用直接竞争挫败对方的凌厉锐气

   书面案例分析：雷雨过后的大反思。

6.掌控项目谈判要诀

   我们要能回答：谈判决定后的成交价格，如何运用高效率的谈判策略拿下终项目？如何去识别客户的谈判手法并积极应对，这是每个大客户项目经理必须认真面对的。

   谈判是项目招标中非常重要的一环。

   获取谈判关键信息的四大应用渠道

   解构高效率谈判中黄金铁三角关系。

   如何来使用谈判中的佳替代方案。

   优势谈判中客户的三大施压点解析。

   学会在谈判中争取我方的谈判空间。

   影视案例：《王牌对王牌》片断分析。

7.项目的成交与维护

   我们要能回答：招标项目成交那一时刻是你为关注的，此时你如何去处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？成交后你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的，这是项目招标的后一个环节

   客户所出现异议是一种成交的机会。

   高效客户异议处理的六大基本步骤。

   掌握项目成交过程中五大策略法则。

   项目客户成交中七大基本注意事项。

   应用期望值管理法处理客户的投诉。

   从两家地毯公司的服务看服务意识。

   影视案例：期望值让客户微笑策略。