课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的**终胜利。

渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。

课程收益：

● 从大客户销售基本规律入手，学习渠道不同阶段的价值传递方法；

● 基于心理学，从人性规律入手，把握渠道的心理状态,快速拓展市场；

● 掌握渠道进行全方位设计管理的流程及方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，市场一线人员

课程方式：小组研讨 案例分享 角色扮演 模拟实战演练 实战点评

**部分：选渠

**讲：选对渠道

一、渠道设计准备的4个步骤

1. 寻找和鉴别市场机会

2. 了解和分析消费者需求

3. 挖掘竞争对手的渠道软肋

4. 坚持四项基本原则，选择**渠道

工具1：行业合作伙伴分析

工具2：企业竞争力评估

案例讨论：某企业单机渠道设计

二、5步构建分销渠道结构

1. 识别渠道设计决策的需求

2. 建立和协调分销目标

3. 明确所有的渠道任务

4. 设计可行的分销渠道结构

5. 遴选**渠道结构方案

工具：渠道结构设计

案例讨论：某公司的销售渠道结构设计

三、渠道招募的价值传递

1. 渠道老板的心态分析与应对

2. 渠道价值传递9件事

3. 渠道反馈的常见说辞应对

第二讲：选择渠道成员

一、渠道成员角色定位

1. 渠道成员的类型

2. 中间商的角色

3. 中间商的类型

工具：中间商分类表

案例：箭牌的分销渠道

二、筛选渠道成员

1. 筛选渠道成员的4大原则

2. 筛选渠道成员的4个步骤

工具：渠道筛选称重

案例讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏

三、选择经销商注意的4个问题

1. 双方满意，大小适宜

2. 时刻关注，内部动态

3. 不能急功近利，自乱方寸

4. 数量适宜，合适为佳

工具：衡量目标经销商资质的内部因素

案例讨论：选择一个还是多个经销商

第二部分：开渠

**讲：梳理渠道产品线

一、突出产品的渠道竞争优势

1. 明确产品定位

2. 塑造产品差异

3. 导入产品品牌

工具：产品品牌导入类型利弊对比

案例讨论：双重品牌的决策之争

二、将新产品纳入渠道成员的经营组合

1. 鼓励渠道成员参与新产品构思

2. 价钱给渠道成员对新产品的认可

3. 对渠道成员进行新产品培训

工具：渠道成员对新产品态度调查表

案例讨论：新产品过多之失

三、制定产品线经销政策

1. 关于排他交易

2. 关于搭售

工具：产品市场认可度与获利能力分析表

案例讨论：燕京啤酒与经销商的排他性交易

第二讲：启动渠道价格引擎

一、渠道价格结构分析

1. 渠道价格对渠道的重要性

2. 渠道价格结构分析

3. 发展有效渠道定价决策的方针

工具：制定价格体系的3个要求

案例讨论：C企业数码相机销售中的困境

二、渠道产品定价方法

1. 成本导向定价法

2. 消费者导向定价法

3. 竞争导向定价法

工具：理解价值定价法的步骤

案例讨论：伊利集团的冷饮定价方法

三、渠道产品定价策略

1. 心理定价策略

2. 折扣定价策略

3. 地区定价策略

4. 新产品定价策略

5. 产品组合定价策略

工具：新产品高价撇脂策略测试表

案例讨论：大数据软件产品的定价策略

第三部分：护渠

**讲：渠道成员管理

一、渠道成员管理心：推 拉

1. 推动渠道成员的策略

2. 拉动渠道成员的措施

工具：商业广告常用的广告媒体及其优缺点

案例讨论：清华同方产品的进货折扣策略

二、销售渠道的大客户管理

1.  ABC大客户分析法

2. 提升大客户的竞争实力

3. 斩杀不良真大户

4. 避免大户成为企业的软肋

工具：ABC客户分类图

案例讨论：F化妆品品牌受控于大户的窘境

三、渠道窜货管理方法

1. 解读窜货

2. 构架恶性窜货防护网

3. 恶性窜货处理

工具：预防恶心窜货的有效策略

案例讨论：G视频企业的窜货事件

案例讨论：华为供应商管理方法

四、渠道冲突管理方法

1. 渠道冲突扫描

2. 解决渠道冲突的流程

3. 构筑渠道冲突防火墙

工具：解决冲突的5种典型方法

案例讨论：H微波炉企业的渠道之争

第二讲：渠道物流管理

一、渠道订单管理

1. 订单处理内容

2. 订单处理具体流程

3. 订单与物流的协调

工具：订单处理流程

案例讨论：K化工企业的电子订单处理

二、渠道运输管理

1. 渠道运输方式

2. 设计**经济运输方式

3. 运输管理流程

工具：计算货物运输费用的程序

案例讨论：家乐福在中国的运输决策

三、渠道仓储管理

1. 企业仓库设计

2. 企业存货控制

3. 中间商库存管理

工具：中间商库存统计表

案例讨论：L皮带生产企业的仓库布局

第三讲：渠道账款管理

一、客户资信管理

1. 中间商资信调查分析

2. 中间商资信等级评定

3. 中间商信用风险控制

工具：客户信用审核表

案例讨论：忽视客户自信调查带来的效果

二、应收账款管理与收账策略

1. 应收账款的日常管理方法

2. 应收账款的跟踪管理

3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略

工具：中间商销售收款状况分析表

案例讨论：这笔应收账款如何追讨

第四讲：渠道绩效评估

一、渠道运行状态评估

1. 渠道赢利能力评估

2. 渠道畅通性评估

3. 渠道覆盖面评估

工具：销售渠道成本费用表

案例讨论：沃尔玛与宝洁的渠道合作

二、渠道中间商绩效评估与考核

1. 中间商绩效评估指标

2. 中间商绩效考核方法

工具：中间商评估表

案例讨论：M饮品企业对零售商的评估

三、渠道销售人员绩效考核

1. 销售人员绩效考核指标

2. 销售人员绩效考核方法

3. 渠道激励政策

工具：销售人员定量考核指标

案例讨论：P企业的渠道销售人员考核为什么会流产

第四部分：育渠

1. 渠道认证体系的建立

2. 渠道认证的实施策略

3. 渠道认证的生命周期管理