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刘亮

渠道建设与管理

刘亮 / 专业化销售技术提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的**终胜利。

渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手,结合企业面对的渠道营销环境,对企业的营销渠道组织进行分析;能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论,对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划;能结合营销渠道管理理论,对企业营销渠道的权力、激励与控制,渠道冲突与合作管理问题进行分析;了解网络分销渠道的类型及选择,能利用互联网对企业及产品进行分销。

课程收益:

● 从大客户销售基本规律入手,学习渠道不同阶段的价值传递方法;

● 基于心理学,从人性规律入手,把握渠道的心理状态,快速拓展市场;

● 掌握渠道进行全方位设计管理的流程及方法。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:高级销售经理、客户经理,市场一线人员

课程方式:小组研讨 案例分享 角色扮演 模拟实战演练 实战点评

**部分:选渠

**讲:选对渠道

一、渠道设计准备的4个步骤

1. 寻找和鉴别市场机会

2. 了解和分析消费者需求

3. 挖掘竞争对手的渠道软肋

4. 坚持四项基本原则,选择**渠道

工具1:行业合作伙伴分析

工具2:企业竞争力评估

案例讨论:某企业单机渠道设计

二、5步构建分销渠道结构

1. 识别渠道设计决策的需求

2. 建立和协调分销目标

3. 明确所有的渠道任务

4. 设计可行的分销渠道结构

5. 遴选**渠道结构方案

工具:渠道结构设计

案例讨论:某公司的销售渠道结构设计

三、渠道招募的价值传递

1. 渠道老板的心态分析与应对

2. 渠道价值传递9件事

3. 渠道反馈的常见说辞应对

第二讲:选择渠道成员

一、渠道成员角色定位

1. 渠道成员的类型

2. 中间商的角色

3. 中间商的类型

工具:中间商分类表

案例:箭牌的分销渠道

二、筛选渠道成员

1. 筛选渠道成员的4大原则

2. 筛选渠道成员的4个步骤

工具:渠道筛选称重

案例讨论:B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏

三、选择经销商注意的4个问题

1. 双方满意,大小适宜

2. 时刻关注,内部动态

3. 不能急功近利,自乱方寸

4. 数量适宜,合适为佳

工具:衡量目标经销商资质的内部因素

案例讨论:选择一个还是多个经销商

第二部分:开渠

**讲:梳理渠道产品线

一、突出产品的渠道竞争优势

1. 明确产品定位

2. 塑造产品差异

3. 导入产品品牌

工具:产品品牌导入类型利弊对比

案例讨论:双重品牌的决策之争

二、将新产品纳入渠道成员的经营组合

1. 鼓励渠道成员参与新产品构思

2. 价钱给渠道成员对新产品的认可

3. 对渠道成员进行新产品培训

工具:渠道成员对新产品态度调查表

案例讨论:新产品过多之失

三、制定产品线经销政策

1. 关于排他交易

2. 关于搭售

工具:产品市场认可度与获利能力分析表

案例讨论:燕京啤酒与经销商的排他性交易

第二讲:启动渠道价格引擎

一、渠道价格结构分析

1. 渠道价格对渠道的重要性

2. 渠道价格结构分析

3. 发展有效渠道定价决策的方针

工具:制定价格体系的3个要求

案例讨论:C企业数码相机销售中的困境

二、渠道产品定价方法

1. 成本导向定价法

2. 消费者导向定价法

3. 竞争导向定价法

工具:理解价值定价法的步骤

案例讨论:伊利集团的冷饮定价方法

三、渠道产品定价策略

1. 心理定价策略

2. 折扣定价策略

3. 地区定价策略

4. 新产品定价策略

5. 产品组合定价策略

工具:新产品高价撇脂策略测试表

案例讨论:大数据软件产品的定价策略

第三部分:护渠

**讲:渠道成员管理

一、渠道成员管理心:推 拉

1. 推动渠道成员的策略

2. 拉动渠道成员的措施

工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点

案例讨论:清华同方产品的进货折扣策略

二、销售渠道的大客户管理

1.  ABC大客户分析法

2. 提升大客户的竞争实力

3. 斩杀不良真大户

4. 避免大户成为企业的软肋

工具:ABC客户分类图

案例讨论:F化妆品品牌受控于大户的窘境

三、渠道窜货管理方法

1. 解读窜货

2. 构架恶性窜货防护网

3. 恶性窜货处理

工具:预防恶心窜货的有效策略

案例讨论:G视频企业的窜货事件

案例讨论:华为供应商管理方法

四、渠道冲突管理方法

1. 渠道冲突扫描

2. 解决渠道冲突的流程

3. 构筑渠道冲突防火墙

工具:解决冲突的5种典型方法

案例讨论:H微波炉企业的渠道之争

第二讲:渠道物流管理

一、渠道订单管理

1. 订单处理内容

2. 订单处理具体流程

3. 订单与物流的协调

工具:订单处理流程

案例讨论:K化工企业的电子订单处理

二、渠道运输管理

1. 渠道运输方式

2. 设计**经济运输方式

3. 运输管理流程

工具:计算货物运输费用的程序

案例讨论:家乐福在中国的运输决策

三、渠道仓储管理

1. 企业仓库设计

2. 企业存货控制

3. 中间商库存管理

工具:中间商库存统计表

案例讨论:L皮带生产企业的仓库布局

第三讲:渠道账款管理

一、客户资信管理

1. 中间商资信调查分析

2. 中间商资信等级评定

3. 中间商信用风险控制

工具:客户信用审核表

案例讨论:忽视客户自信调查带来的效果

二、应收账款管理与收账策略

1. 应收账款的日常管理方法

2. 应收账款的跟踪管理

3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略

工具:中间商销售收款状况分析表

案例讨论:这笔应收账款如何追讨

第四讲:渠道绩效评估

一、渠道运行状态评估

1. 渠道赢利能力评估

2. 渠道畅通性评估

3. 渠道覆盖面评估

工具:销售渠道成本费用表

案例讨论:沃尔玛与宝洁的渠道合作

二、渠道中间商绩效评估与考核

1. 中间商绩效评估指标

2. 中间商绩效考核方法

工具:中间商评估表

案例讨论:M饮品企业对零售商的评估

三、渠道销售人员绩效考核

1. 销售人员绩效考核指标

2. 销售人员绩效考核方法

3. 渠道激励政策

工具:销售人员定量考核指标

案例讨论:P企业的渠道销售人员考核为什么会流产

第四部分:育渠

1. 渠道认证体系的建立

2. 渠道认证的实施策略

3. 渠道认证的生命周期管理

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