课程背景：

对于一个企业，营销是其**基本**重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。

本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等**研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。

为销售人员提供支持，**销售四步法还原整个销售过程，从首因效应、沟通与说服、客户需求探寻及异议排除、客户关系管理的四个步骤，让我们洞悉整个销售过程，提升销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，挖掘客户深层次需求把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，并更好的进行客户关系管理，成为一名真正的超级销售冠军。

课程收益：

●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员

课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程大纲

**讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、新零售时代，行业未来的发展趋势

1. 行业的现状

2. 行业未来的发展趋势

二、营销的本质及销售人员角色定位

1. 营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2. 销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养和心态

一、超级销售人员的职业素养和礼仪

1. 超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2. 超级销售人员职业礼仪

1）职业形象打造

2）基本商务礼仪

3）听、说、看、行

4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

二、超级销售人员的职业心态

1. 成为企业**有价值员工的标准

1）六个标准

2）心路成长历程的五个阶段

3）改变心智模式、做好准备

4）做老板需要的“五匹马”

5）准确定位、经营自己

6）互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

一、销售人员拜访前准备

1. 超级销售售前拜访准备

1）了解自己企业

a行业竞争分析

- 产业集中度

- 市场占有率

- 竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

b市场机会与能力分析

- SWOT分析

- 波士顿矩阵

c营销计划制定

- 销售预测

- 销售计划的内容与步骤

- 销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2）了解公司产品

a你的公司及产品定位

b公司产品的主要类别、价格及特性

c公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

a开场的**时机

b开场三句定乾坤

c专业介绍有技巧

d销售工具巧妙用

模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

2. 超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

a目标客户寻找的六种方法

b目标客户分析及评估

2）客户类型和特征分析

3）客户购买行为及影响因素分析

a信任是购买成功的基础

b影响信任的4个关键因素

c其他影响因素分析

4）客户的购买决策

a客户决策链识别分析

b如何找对关键人是成功的**步

c了解对方是否有支付能力

案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却**终没有购买？

d关键角色的性格分析

e在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力

5）客户的购买程序

6）开发客户的重要事项

a对产品、客户的认知与了解、相关知识

b销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料

销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等

二、首因效应及客户心理分析

1. 首因效应--如何给客户留下良好的**印象（销售四步法**步）

1）首因效应的三个阶段（开场九句）

a**阶段7秒钟：眼缘

b第二阶段30秒：一句话引起对方兴趣

c第三阶段2分钟：6-8句话产生后续沟通

工具：提炼独特话术的时空角原理、FABE法则

2）产生首因效应的三大组成部分

a语言（说话的内容）

b声音（语音语调）

c肢体动作（表情、手势等）

2. 不同客户性格分类及特点

1）客户四种性格类型分析

2）四种性格的客户特点分析

角色扮演，现场互动模拟，根据四种不同客户性格进行扮演

第四讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、销售人员沟通技巧提升（销售四步法第二步）

1. 超级销售高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）五种不同沟通风格的应对技巧

6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

a倾听的四大原则

b如何更好的进行赞美

c提问的8大技巧

7）如何避开沟通的雷区

8）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、销售人员销售技能提升

1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段（销售四步法第三步）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b**提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

c探寻需求的spin法则

2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗？

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3. 客户异议处理及见证

成功案例：临门一脚成交达成阶段

1）临门一脚的沟通技巧

2）临门一脚的成交技巧（客户成交分析）

a成交时机及成交信号特征

b八种常用成交技巧

第五讲：超级销售客户关系管理（销售四步法第四步）

一、利益

1. 与客户建立的**初关系--利益关系

2. 怎样更好的维系

二、情感

1. 企业与客户建立的相对稳定的关系

2. 情感建立的三个阶段

三、理念

1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力