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胡晓

王 牌销售训练营

胡晓 / 营销双赢谈判资 深教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

当今市场竞争越来越激烈,销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的王牌销售员。

王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法,教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。课程**情景演练模式,从陌生客户拜访到**终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例!

课程根据对市场环境和客户需求的分析,让学员感受出客户的欲望和需求,把用户心目中理想的完整产品描述清楚,把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来,把潜在问题和风险预见到,根据销售人员的动力,能力和销售技巧加之勇气,耐力真正以客户的立场做一个专业的王牌销售员!

课程收益:

● 掌握销售攻心九步曲的销售流程,大幅度提高销售成交率

● 学会谈判成交的18钟技巧

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会科学的精力管理,提升工作效率

● 掌握开发客户的九大技巧

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售人员、大客户经理、营销人员

课程方式:理论讲解 实战演练 小组讨论 案例解析

课程大纲

导入:普通销售员和王牌销售员的区别?

**讲:王牌销售员的心态训练

一、王牌销售员的基本认知

1. 销售职业的正确认知

2. 客户关系的正确认知

讨论:如何成为客户喜欢的销售员

讨论:面对拒绝如何调整好心态

二、三大方面,练就成功的销售

**方面:心态

第二方面:知识

第三方面:技巧

案例:小李面对客户拒绝 人生攻击(职业素养让人惊叹)

三、王牌销售员必备的四大态度

1. 找寻动力的源泉

2. 自我肯定的态度

3. 拥有成功的渴望

4. 坚持不懈的精神

四、王牌销售员必备的四个特点

1. 强烈的自我驱动

2. 严谨的工作作风

3. 成为销冠的自我修炼

4. 超级链接的能力

五、王牌销售员必须坚持的五种信念

信念一:相信自己,足够自信

信念二:真心诚意地关心您的客户

信念三:始终保持积极和热忱

信念四:鞭策自己的意志力

信念五:尊重您的客户

六、对销售人员提出新的要求(六个“更”)

1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭,是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化

5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

七、坚持六大原则,助你业绩倍增

原则一:成为新时代

原则二:我是顾问而非“销售人员”

原则三:我是营销专家

原则四:立即行动、拒绝等待

原则五:用心做好工作

原则六:树立成为销冠的信念

第二讲:王牌销售员必备的技能

一、六大知识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治(了解事件不聊观点)

二、专业内容储备运用

三、管理技巧的运用

1)激励  2)培训  3)沟通  4)策略

5)宣传  6)组织  7)执行  8)目标管理

工具:GSPA法则

工具:精力管理的金字塔

第三讲:王牌销售员开发客户的技巧提升

一、客户开发与管理

1. 开发精准客户

2. 陌生拜访“黄金四法则”

法则一:价值交换

法则二:身份对等

法则三:充分了解

法则四:言简意赅

案例:邀约姬十三(来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》)

3. 电话营销应注意的五个方面

4. 价值塑造的三大方面

案例:华强集团李总为何前期准备需要15天

案例:吉利收购沃尔沃

5. 方案陈诉的技巧(清楚解决方案的受众人、设计解决方案、灵活应变)

6. 客户管理

1. 因地制宜、分而治之

2. 知彼方能成知己

3. 有限的精力做无限的关系

二、高效沟通的四大技巧

技巧一:倾听

技巧二:赞美

技巧三:重复问题

技巧四:理解认同

三、促进业务成交的手段

1. 有效促进成交的策略——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转介绍成交

案例:胡小姐如何让南北药业做到现款进货

2. 面对不同风格的人策略不同

1)强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移

2)戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定

3)固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗

4)商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说

案例:李小姐如何成交神经质的客户

案例:欧小姐如何成交暴躁型客户

第四讲:王牌销售员四项训练(实战演练)

训练一:突破销售**大的心理障碍

训练二:让自己的说话有震撼力

实战演练:公众讲话之(3分钟让人记住你卖的东西)

训练三:王牌销售员的五大自检系列表

1)拜访接待自检表

2)洽谈谈判自检表

3)客户追踪根据自检表

4)销售日常工作自检表

5)销售阶段目标自荐表

互动:改进策略及总结

训练四:提升专业形象

工具:行销工具包

演练:王牌销售员把货卖出去还要把钱痛快的收回来

案例:一部《大染房》把拖欠3个月的巨款收回

课程总结

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