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课程背景:
谈判在销售过程中无处不在,如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果,确实不是一件容易的事情。在销售商务谈判中,我们经常会遇到下列困惑:为什么客户再三压价还百般不满?为什么客户一而再再而三的出难题?为什么我们给客户提要求那么难?为什么“白脸红脸”的策略不好使?为什么好产品卖不出好价格?谈判中先报价好还是后报价好?双方报价还有一定差距时,折中方案是否就好?怎样妥协(让步)?怎样保住底线?谈判能撒谎吗?又怎样体现出真诚?什么东西在左右谈判方向?如何看待谈判中的“公平”“信任”“价值”与“影响力”?如何用好筹码向客户提要求?如何管理客户的期望值搞定客户? 在复杂销售谈判中,仅凭经验凭感觉,可能会事倍功半甚至事与愿违。
《价值交换的双赢谈判技能训练》,源于价值营销的方法及原理,课程从价值交换行为管理的角度,帮助销售人员认识和把握谈判策略的四个要素,制定合适的谈判策略,选择有效的谈判途径,掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策,达成既定目标。
课程收益:
● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法,以建构谈判全过程
“标准”——如何确立双方都可接受的价值判断标准
“利益”——如何把握双赢的价值利益要素
“风险”——如何降低对方的合作风险意识
“影响力”——如何有效使用自己的影响力
● 掌握价值谈判八大重要原理及策略应用,设定谈判目标及途经
● 掌握谈判中异议处置的3种方法,有效处理谈判中出现的异议
● **实战案例谈判演练,应用体验所学工具及原理,达成谈判目标
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售经理、销售总监、商务总监、有谈判业务的相关人员
课程方式:互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论
课程大纲
**讲:建立价值交换双赢谈判的新理念
案例导入:谈判案例演练及讨论
1. 什么是谈判
2. 谈判理念与价值观
3. 传统谈判策略挑战及其思考
4. 基于价值交换的双赢谈判理念
5. 有效谈判的三个标准
1)质量——双方满意双赢结果
2)效率——高效并减少不必要成本
3)和谐——过程和谐利于后续发展
第二讲:谈判中客户异议的处置
1. 谈判中的客户异议
2. 客户购买过程中的异议分类
1)需求异议
2)标准异议
3)价值异议
4)风险异议
3. 处置异议的策略
1)ARA策略
2)3F策略
3)CPLA策略
4. 价格异议的处置技能
5. 异议处理中如何让客户得到尊重又感受到价值?
角色演练:异议处理的技巧
第三讲:价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略
1. 影响客户合作的根源性因素分析
2. 客户交换的究竟是什么?
3. 客户的价值关注点与“买椟还珠”
4. 谈判的策略与战术
5. 设立谈判目标:对协议的价值判断及风险认识
6. 选择谈判途径:交易式;关系式
7. 价值营销商务谈判过程
1)准备谈判:双方的信息、策略与技术
2)开始谈判:氛围营造、合作意愿表达
3)进行谈判:互相影响、发现交换价值
4)结束谈判:形成约束性文件
8. 制定价值交换谈判四个关键策略
1)客户对协议的价值看法及认知分析——设定标准
2)客户的“特利点”和“认同点”——利益与筹码
3)客户认同的兑现性风险沟通——降低风险提升意愿
4)客户认识到的竞争利益——提升竞争影响力
案例讨论:谈判准备及方案制定
第四讲:价值谈判中的重要原理及实践应用
一、价值谈判的八大重要原理及方法运用
二、如何确立双方都可接受的价值判断标准
1. 认知对比原理
2. 价值得失原理
讨论:如何运用有利自己且对方认同的“规范依赖”建立优势
三、如何把握谈判双方关注的利益要素
1. 互惠原理
讨论:如何珍惜让步?
2. 倒喇叭原理
练习:如何做好筹码的铺垫并抓住推出时机?
四、如何降低对方对获得利益的风险意识
1. 渐进承诺原理
2. 风险厌恶原理
讨论:如何运用所学降低客户的成交风险意识?
五、如何有效使用自己在谈判中的影响力
1. **小兴趣原理
2. 黄金沉默原理
讨论:在谈判中如何运用原理增强个人影响力?
第五讲:发展谈判风格长处、建立谈判风格优势
一、个人谈判风格分析
1. 价值取向与谈判风格
2. 谈判风格特征与测试解读
1)SG风格的高标准及高品质要求
2)CT风格的果敢魄力与行动导向
3)CH风格的理性思考与逻辑
4)AD风格的和谐敏感与弹性
3. 主风格、不偏好风格与混合风格
4. 不同风格的行为表现与价值认知
小组顾问活动:个人谈判风格中的魅力与潜力
二、谈判风格优势拓展及应用
1. 知己知彼建立良好沟通管道
2. 长处的过当发挥形成缺点
3. 不同谈判风格的优势与局限
4. 与不同风格客户的谈判要点
5. 优势管理策略及控制过当行为的方法
案例讨论:不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题
第六讲:谈判角色演练:实战谈判模拟及点评
谈判案例背景:源自学员工作实际的真实情况
角色分工:甲方谈判组、乙方谈判组、观察组
——谈判前准备
1. 谈判目标设定
2. 谈判原理及工具应用
3. 谈判有效性行为预判
4. 准备谈判异议处理策略
演练:谈判实战演练
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