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朱文虎

价值交换的双赢谈判行为训练

朱文虎 / 价值营销行为训练实战讲师

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课程大纲

课程背景:

谈判在销售过程中无处不在,如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果,确实不是一件容易的事情。在销售商务谈判中,我们经常会遇到下列困惑:为什么客户再三压价还百般不满?为什么客户一而再再而三的出难题?为什么我们给客户提要求那么难?为什么“白脸红脸”的策略不好使?为什么好产品卖不出好价格?谈判中先报价好还是后报价好?双方报价还有一定差距时,折中方案是否就好?怎样妥协(让步)?怎样保住底线?谈判能撒谎吗?又怎样体现出真诚?什么东西在左右谈判方向?如何看待谈判中的“公平”“信任”“价值”与“影响力”?如何用好筹码向客户提要求?如何管理客户的期望值搞定客户? 在复杂销售谈判中,仅凭经验凭感觉,可能会事倍功半甚至事与愿违。

《价值交换的双赢谈判技能训练》,源于价值营销的方法及原理,课程从价值交换行为管理的角度,帮助销售人员认识和把握谈判策略的四个要素,制定合适的谈判策略,选择有效的谈判途径,掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策,达成既定目标。

课程收益:

● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法,以建构谈判全过程

“标准”——如何确立双方都可接受的价值判断标准

“利益”——如何把握双赢的价值利益要素

“风险”——如何降低对方的合作风险意识

“影响力”——如何有效使用自己的影响力

● 掌握价值谈判八大重要原理及策略应用,设定谈判目标及途经

● 掌握谈判中异议处置的3种方法,有效处理谈判中出现的异议

● **实战案例谈判演练,应用体验所学工具及原理,达成谈判目标

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售经理、销售总监、商务总监、有谈判业务的相关人员

课程方式:互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论

课程大纲

**讲:建立价值交换双赢谈判的新理念

案例导入:谈判案例演练及讨论

1. 什么是谈判

2. 谈判理念与价值观

3. 传统谈判策略挑战及其思考

4. 基于价值交换的双赢谈判理念

5. 有效谈判的三个标准

1)质量——双方满意双赢结果

2)效率——高效并减少不必要成本

3)和谐——过程和谐利于后续发展

第二讲:谈判中客户异议的处置

1. 谈判中的客户异议

2. 客户购买过程中的异议分类

1)需求异议

2)标准异议

3)价值异议

4)风险异议

3. 处置异议的策略

1)ARA策略

2)3F策略

3)CPLA策略

4. 价格异议的处置技能

5. 异议处理中如何让客户得到尊重又感受到价值?

角色演练:异议处理的技巧

第三讲:价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略

1. 影响客户合作的根源性因素分析

2. 客户交换的究竟是什么?

3. 客户的价值关注点与“买椟还珠”

4. 谈判的策略与战术

5. 设立谈判目标:对协议的价值判断及风险认识

6. 选择谈判途径:交易式;关系式

7. 价值营销商务谈判过程

1)准备谈判:双方的信息、策略与技术

2)开始谈判:氛围营造、合作意愿表达

3)进行谈判:互相影响、发现交换价值

4)结束谈判:形成约束性文件

8. 制定价值交换谈判四个关键策略

1)客户对协议的价值看法及认知分析——设定标准

2)客户的“特利点”和“认同点”——利益与筹码

3)客户认同的兑现性风险沟通——降低风险提升意愿

4)客户认识到的竞争利益——提升竞争影响力

案例讨论:谈判准备及方案制定

第四讲:价值谈判中的重要原理及实践应用

一、价值谈判的八大重要原理及方法运用

二、如何确立双方都可接受的价值判断标准

1. 认知对比原理

2. 价值得失原理

讨论:如何运用有利自己且对方认同的“规范依赖”建立优势

三、如何把握谈判双方关注的利益要素

1. 互惠原理

讨论:如何珍惜让步?

2. 倒喇叭原理

练习:如何做好筹码的铺垫并抓住推出时机?

四、如何降低对方对获得利益的风险意识

1. 渐进承诺原理

2. 风险厌恶原理

讨论:如何运用所学降低客户的成交风险意识?

五、如何有效使用自己在谈判中的影响力

1. **小兴趣原理

2. 黄金沉默原理

讨论:在谈判中如何运用原理增强个人影响力?

第五讲:发展谈判风格长处、建立谈判风格优势

一、个人谈判风格分析

1. 价值取向与谈判风格

2. 谈判风格特征与测试解读

1)SG风格的高标准及高品质要求

2)CT风格的果敢魄力与行动导向

3)CH风格的理性思考与逻辑

4)AD风格的和谐敏感与弹性

3. 主风格、不偏好风格与混合风格

4. 不同风格的行为表现与价值认知

小组顾问活动:个人谈判风格中的魅力与潜力

二、谈判风格优势拓展及应用

1. 知己知彼建立良好沟通管道

2. 长处的过当发挥形成缺点

3. 不同谈判风格的优势与局限

4. 与不同风格客户的谈判要点

5. 优势管理策略及控制过当行为的方法

案例讨论:不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题

第六讲:谈判角色演练:实战谈判模拟及点评

谈判案例背景:源自学员工作实际的真实情况

角色分工:甲方谈判组、乙方谈判组、观察组

——谈判前准备

1. 谈判目标设定

2. 谈判原理及工具应用

3. 谈判有效性行为预判

4. 准备谈判异议处理策略

演练:谈判实战演练

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