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朱文虎

销售团队绩效改进的促动与管理 ---销售绩效问题解决的5大促动技术

朱文虎 / 价值营销行为训练实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

许多销售经理在解决团队销售绩效的实际问题时,常常会感到力不从心,核心是欠缺很好的解决问题的方法与工具。许多世界500强企业要求他们的管理者必须掌握有效的群体互动技能即促动技术(facilitation skill)。

《销售绩效管理问题解决的5大促动技术》就是基于此背景设计,课程从问题的分析开始,重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题,提升解决工作实际问题的能力。**切近身边的现实案例,还原日常工作场景,参照促动技术提供的方法,逐一破解分析,给出切实可行的计划方案,帮助管理者解决销售绩效提升所面临的现实问题。

课程目的:**5大促动技术学习及销售管理问题深入研讨,掌握销售绩效提升及相关问题解决的实操工具和方法,激发团队智慧,进而提升团队组织绩效。

课程核心及特色:

聚焦真实问题、链接团队智慧、共创行动成果

管理思维结构化、活动行为强制化、分析思考工具化

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售经理、区域经理、大区经理、销售总监、市场总监、渠道总监

课程方式:交互式讲授、案例讨论、问题互动、场景分析、工具练习、桌布实践、简报

课程大纲

**讲:建立绩效问题分析解决的新理念

1. 高绩效团队的特征

2. 绩效评估与绩效管理

3. 绩效管理的误区

4. 好的绩效管理对企业的益处

5. 销售管理者的绩效职能与角色定位

6. “促动师”与问题解决

7. 团队智慧的激发与绩效改善

8. 行动学习与促动技术的前世今生

9. 5大促动技术核心简介

第二讲:“聚焦式会话法ORID”提升团队绩效管理的“提问力”

1. “聚焦式会话法”简介

2. 聚焦式会话法的四个层面及内涵

1)数据层面(The Objective Level)

2)体验层面(The Reflective Level)

3)理解层面(The Interpretive Level)

4)决定层面(The Decisional Level)

3. 聚焦式会话法ORID设计

视频案例:用ORID复盘

4. 聚焦式会话法ORID的情境应用练习

1)高效会议

2)销售辅导

3)论坛复盘

4)项目跟进

5)绩效面谈

小组简报及讲评

第三讲:“团队共创”提升团队绩效管理的“共识力”

1. “团队共创法”简介

2. 促进群体共建的“团队共创”法

3. “团队共创”应用的时机

4. “团队共创”的五大步骤

1)聚焦主题

2)头脑风暴

3)分类排列

4)提取中心词

5)图示化赋予含义

5. “团队共创”方法设计

练习:“团队共创”的情境应用

1)“如何突破销售瓶颈”

2)“如何使团队激励更有效”

3)“如何增强部门间沟通的有效性”

小组简报及讲评

第四讲:“世界咖啡”提升团队绩效管理的“对话力”

1. “世界咖啡”简介

2. “世界咖啡”如何促成同步对话

3. “世界咖啡”的流程及实施

1)设定情景

2)营造有好的空间

3)设置提问

4)主持开场

5)开始汇谈

6)异“花”授“粉”

7)总结汇谈

8)集体分享

4. “世界咖啡”规则及汇谈结构

练习:“世界咖啡”应用情境应用

1)新业务发展前景展望

2)团队业务的创新与突破

3)项目管理中问题的分析与解决

小组简报及讲评

第五讲:“群策群力”提升团队绩效管理的“共行力”

1. “群策群力”背景及简介

2. “群策群力”的执行流程及工具

1)明确主题及参与者—问题呈列

2)目标实现的根本原因—鱼骨图

3)提出可能的解决方案—头脑风暴

4)将可执行想法分列排序—盈利矩阵

5)第二轮方案筛选—想法陈列

6)制定提交行动建议—城镇会议

3. “群策群力”的实施要求

练习:“群策群力”的情境应用

1)销售业绩持续增长挑战

2)客户满意度提升

小组简报及讲评

第六讲:“鱼缸会议”提升团队绩效管理的“反思力”

1. “鱼缸会议”背景及简介

2. “鱼缸会议”的参与规则

1)营造氛围

2)强调陈述事实信息

3)不做自我辩解

4)不盲目追求质疑与建议的数量

5)轮流进行

6)保持足够的耐心及平和心情

3. “鱼缸会议”实施注意事项

4. 提供反馈建议法则

练习:“鱼缸会议”的实践(备用主题)

1)部门间建设性沟通合作与反馈

2)上下级同事间的沟通反馈

小组简报及讲评

课程小结ORID

第七讲:团队绩效改进的面谈规划与实施

1. 绩效面谈的目的和特点

2. 建立绩效伙伴关系

3. 绩效管理面谈的步骤和技巧

4. “基于业绩期望的回馈技巧”

讨论:录像讨论

5. 绩效面谈的规划

6. 如何有效地给予及接受反馈

7. 不同绩效发展水平的下属面谈

8. 绩效面谈后行动计划的制定

案例演练:结合案例进行面谈规划并实施

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