【课程背景】

日常生活与工作中，沟通与谈判无处不在。小到身边的一件小事，大到国与国之间的交流，从外交到商务，从生活到职场都是一个谈判的过程。我们不可避免地遇到过富有挑战或者难以应付的事或人，一个需要对话的场景，一次冲突和选择，都蕴含着沟通与谈判的基因。工作中，如何从领导那里获得更多重要机会？如何谈薪酬？如何与客户和竞争对手进行沟通？利益与人际关系如何双赢？大大小小的沟通与谈判几乎每天充斥着我们的工作内容：采购中供应商居中高不下的价格、合作协议中僵持不下的条款、不降价就不下单的客户、跨部门协调中的举步维艰、面试薪酬的讨价还价、投诉客户的蛮横怎样无理……。如何对付那些咄咄逼人、丧失节操或者根本就没有谈判诚意的家伙？你如何解决僵持不下或者不断升级的冲突。

这些工作中的困境， 让大部分沟通与谈判新手苦不堪言。如果对方是一个谈判高手，那么你必定陷入对方给你设下的陷阱，从而导致谈判失败。在工作中的谈判沟通不畅，不仅影响团队和个人业绩达成，高层会直接对谈判者的胜任度提出质疑，也严重阻碍其个人的职业生涯。

许多人还不明白谈判到底是什么？在沟通与谈判的时候，是根据自己本能的反映还是有方法可行呢？那么如何进行谈判呢？在谈判中有哪些可用的策略和技巧呢？**《商务谈判》这门课程的系统培训，系统地学习谈判谈判的策略与技巧，快速提高谈判沟通能力。《商务谈判》课程是专为企业中层管理者、项目经理、营销服务岗位定制的课程，此课程自开发以来，已被百余家企业所引入。课程当中将辅以大量工作中的实际案例和工作情景，并进行深入的分析解读。对沟通中的多个难题提出具体的解决方法，帮助学习者提升具体的沟通能力和技巧，有效推动企业管理的整体表现。

【课程收益】

l 了解影响力谈判的本质

l 掌握谈判的哲学应用

l 掌握谈判中的沟通技巧

l 掌握创造性解决谈判冲突的方法

l 掌握影响力谈判的实用技巧

【课程时长】 2天，（6小时/天）

【课程大纲】

**分：谈判的本质

l 谈判是什么妥协吗？

l 谈判中的变量

l 谈判的4个层次

l 商务谈判的5种风格：

TOMAS KILMANN量表

谈判风格矩阵

l 商务谈判的本质

案例：分桔子

l 利益与立场要素

案例分析：古巴导弹危机

l 关于博弈论：边缘策略

l 东西方博弈论

l 案例分析 ：田忌赛马

l 案例分析：囚徒困境

课堂活动：红黑大战

l 谈判的定势判断

l 谈判中的选项技巧

第三部分：谈判的策略

l 谈判的核心

l 目标至上策略

谈判中的4P法则

小组活动：谈判开场练习

l 重视对手的策略

谈判的4个通用技能

案例分析 ：解救人质

l 循序渐进的策略

l 不等价交换策略

l 他方准则的策略

案例实践：利用准则达成目标

标准：利益分割的依据

l 问题机会策略

l 四象限模型策略

第三部分：谈判的架构设计

课堂活动：小组造船

l 谈判的架构：创造性解决矛盾

l 谈判的架构：创造与决策分开

案例分析：NFL之争

课堂活动：出版版税的利益

l 重新架构：扫除谈判障碍的工具

l 谈判架构后的逻辑呈现

课堂活动：一场谈判的设计

第四部分:谈判的沟通技术

l 谈判中的情绪管控

a) 情绪ABC原理

b) 谈判中思维的障碍

c) 认知偏差

l 谈判中的双核对话原则

案例分析：中国合伙人

l 谈判中的“保持平衡”原则

l 听力三角形模型在冲突解决中的应用

小组活动：盲人画像

l 冲突沟通法

a) 谈判中不洽当的沟通

b) 冲突沟通4步法：事实信息的获得

c) 冲突沟通4步法：理解感受

d) 冲突沟通4步法：分析真实原因

e) 冲突沟通4步法：了解实际需求

案例：奢城的选择

l 谈判沟通的目标：行为驱动

l 谈判中的说服技巧：利害矩阵模型应用

课程复盘