课程时间：1 天
培训对象：销售员、大客户经理、销售主管、销售经理/总监
课程老师：谢一蔓
课程收益：
1. 大客户开发的基本策略
2. 大客户开发的基本方法
3. 大客户拜访的基本流程和方法
4. 大客户情报收集与需求分析
5. 大客户的深度拓展方法
6. 大客户关系管理的关键内容
7. 大项目中的高层拜访
8. 大客户销售的专业销售技巧
9. 大客户维护的要点
课程内容：
**部分 大客户的开发
一、关于大客户
【利用案例理清概念和基本理念，树立正确观念和工作思路。】
1. 大客户的定义
12. 大客户的具体标准
3. 大客户的类型
4. 大客户销售的目的
【案例】一个销售经理对大客户的理解偏差导致无法完成业绩。 二、大客户的角色分析
1. 客户内部影响采购的六类客户、五种角色
2. CUTE 理论
3. 客户角色分析
【案例】跟进了一年的老客户被新来的销售一个月搞定。 【工具】客户角色分析图。 三、大客户营销的**高法则
1. 核心是人
2. 关键是价值交换
3. 根本是思想和观念
【案例】半小时拿下一个大单。 四、开发大客户的途径
1. 利用公共资源
【案例】股票里藏着大客户。
2. 利用他人资源
3. 利用个人资源
4. 深度拓展客户
【案例】我用**笨的方法拿下千万级大客户。 2五、收集客户背景信息
1. 档案资料
2. 经营资料
3. 业务资料
六、评估大客户
1. 客户的建档、分类和筛选
2. 目标市场的机会评估
3. 客户风险评估。
【案例】一笔坏账的故事。 【工具】66 个关于客户的问题。
第二部分 大客户的拜访
【工具】客户拜访表格。 【情境模拟】拜访陌生客户。 一、拜访准备
1. 数据准备
2. 策略准备
3. 心态准备
4. 物品准备
二、邀约客户
1. 邀约前
2. 邀约中
33. 邀约后
【情境模拟】邀约客户。 三、挖掘客户需求
1.销售会谈的 2/8 法则
2.挖掘客户需求的两个公式
3.收集客户信息
4.正确提问-SPIN
【情境模拟】**提问挖掘客户需求。 四、介绍产品：塑造产品价值及产品陈述
1.塑造产品价值十法
2.FABEC 产品描述法
【情境模拟】运用 FABEC 法进行产品介绍。 五、异议处理
1. 客户产生异议的六大理由
2. 处理异议的四大方法手段
【情境模拟】处理异议。 六、拜访结束
1. 为下次拜访做铺垫
2. 记录在案
3. 分析并制定策略
第三部分 大客户的维护及关系管理
4一、客户关系发展的阶段和类型
1.客户关系的六个阶段
2.客户关系的类型
3.客户的五种立场
【案例】当客户什么都跟你聊的时候。 二、发展客户关系的策略与方法：
1. 发展客户关系的四大策略：
建立信任
满足团队需求
满足个人需求
解决客户痛点
2. 发展客户关系的六大方法：
建立良好的**印象
树立行业专家形象
借助外力
服务
互动
投其所好
【案例】客户久攻不下怎么办？ 三、如何建立你的内线？
1. 内线信息调查，选择标准
2. 发展初级线人
53. 发展二级线人
4. 发展教练/向导
5. 发展线人注意事项
【案例】潜伏的内线关键时刻助攻取胜。 四、找到关键决策人
1. 判断谁是关键决策人
2. 客户关系评估
3. 不同约见方法
【案例】百万订单的转机。 五、做对事和说对话
1. 销售人员的“忌口”
2. 如何迎合客户“胃口”
3. 提高转移成本
4. 分寸感
【案例】请客吃饭的故事。 六、维护客户的要点
1. 合理分配时间和精力
2. 流程化
3. 标准化
【案例】年底冲业绩的时候发现丢了一个大客户。
第四部分 大客户销售中的高层拜访
6一、 拜见高层六大好处
1.提高成功率
2.判断赢率
3.获取真实有用的信息
4.了解项目进展
5.暗示他人
6.解决问题
【案例】准备去签单的路上接到客户取消订单的电话。 二、 拜见高层五项准备
1. 找准时机
2. 角色扮演
3. 了解客户基本信息
4. 研究客户公司战略
5. 准备礼物
【案例】“叫你们懂产品的人来！” 三、高层接近六要点
1. 你能给客户带来资源
2. 你能给客户带来成功
3. 你能帮客户承担风险
4. 你能帮客户解决问题
5. 将客户需要关联战略问题
6. 利用你公司高层资源进行高层互访
7【案例】销售帮客户拿到奖项。 四、高层交谈注意事项
1. 少谈技术
2. 多谈前景和标杆
3. 目标导向
4. 讲故事
5. 话语简洁
五、高层公关
1. 与不同风格的高层打交道
2. 与不同年龄和岗位高层打交道
3. 与高层发展客户关系的方法
【案例】骂出来的大客户。
总结：问答环节，对所有课程内容进行总结和串讲。
