课程背景：

传统的销售只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力；

不会准确预测不同类型客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；

其实销售是一场心理战，精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟，那就是对客户的理解和分析的深入程度，只有**沟通掌握客户性格类型，破解客户心底深处需求密码，化解客户隐藏的异议，运用因人而异的促单技巧，赢单成交，才能**终成就客户成交业绩。

课程收益：

● 定位电话营销：把客户当朋友，关注客户感受，扮演朋友、服务帮助者、顾问营销者三个角色。

● 化解销售压力：正确认识诊断压力来源，学会缓解压力的方法，**积极心态的内外塑造，提升热线的主动服务意识，让客户感受企业优质服务文化。

● 定制话术脚本并实战演练：开场白技巧、提问引导、需求探询、产品解说技巧，高效成交技巧全面打造金牌电话销售技能。

● 提升高情商沟通技巧：听声辩人，识别不同客户性格类型，掌握因人而异的沟通要点、匹配不同的沟通风格，**为不同客户画像，探索不同类型的高效沟通话术。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行外呼营销、运营商外呼营销、高端服务行业外呼营销的服务精英

课程方式：知识精讲 案例演练 实际操作 头脑风暴 团队游戏

产出成果：3大话术库脚本（开场白话术、产品介绍及异议化解话术、成交法话术）

课程大纲

**讲：厉兵秣马——销售准备

一、体验时代、高情商沟通价值

导入：人工客服和智能客服的现状和未来

1. 智能客服的低成本高效率

2. 人工客服的高成本优体验

思考：如果人工客服的体验感等同整齐划一的智能客服，人工客服的价值如何体现？

3. 情感互动和创新交流的沟通工作永远不会被取代

二、电话营销、服务准备

导入：客户为什么会拒绝我？客户漠不关心算不算拒绝？面对客户的拒绝，我需要做什么准备？

1. 积极心态准备

1）积极心态塑造

2）学习身边榜样

3）团队激励认可

2. 亲切语调准备

1）声音听出微笑

2）尾音上扬

3）关键词突出

4）感情色彩的话术放慢

3. 专业知识准备

1）聊天话题准备

2）产品知识准备

3）延伸知识准备

4. 客户信息准备

1）RFM分类模型

2）客户购买类型

第二讲：一鸣惊人——开场白技巧

一、呼出沟通禁忌

1. 滔滔不绝

2. 只想推销

3. 语速很快

4. 否定客户

二、开场白结构话术

1. 自报家门

2. 征求同意

3. 沟通铺垫：感谢 赞美

4. 一句话吸引兴趣

三、30秒吸引兴趣点

1. 4大痛点话术设计

1）费时

2）费心

3）费力

4）费钱

2. 两大兴奋点话术设计

1）让我惊喜：超出期待的产品体验

2）让我尊宠：超出期待的服务体验

现场训练：围绕客户2大兴奋点体验，解读本次活动让客户惊喜、贵宾式的服务体验话术

现场成果：围绕客户4大痛苦、2类兴奋点设计更高效的开场白话术脚本，并进行现场两两训练

第三讲：知己知彼——洞察心理

导入：语音案例分析，客户关注的这些问题，代表了客户什么性格类型，他的关注点是什么？（DISC行为分析工具）

一、I型客户

1. 表达方式：滔滔不绝

2. 表达习惯：喜欢闲聊

3. 思维逻辑：缺乏逻辑

4. 消费心理：求新求异

5. 销售策略：讲感觉讲新意

二、C型客户

1. 行为方式：细节盘问

2. 表达习惯：谨言慎行

3. 思维逻辑：有理有据

4. 消费心理：疑虑稳健

5. 销售策略：讲数据讲细节

三、D型客户

1. 行为方式：自我中心

2. 表达习惯：简单直接

3. 思维逻辑：掌控主导

4. 消费心理：求名求尊

5. 销售策略：讲重点讲收益

四、S型客户

1. 行为方式：反应较慢

2. 表达习惯：委婉宽容

3. 思维逻辑：回避压力

4. 消费心理：从众疑虑

5. 销售策略：有耐心不强推

现场讨论：识别客户类型，匹配沟通风格，销售策略，并设计不同的沟通话术

第四讲：妙口生花——异议化解

一、产品讲解技巧

1. Feature:本次活动的特点

2. Advantage:本次活动设计的优点

3. Benefit:权益类产品对于该客户的价值

4. Evidence:证据说明

现场演练：FABE话术设计

二、异议化解技巧

1. 异议的真假

1）客户逆反异议（60%）

2）真实异议（20%）

3）虚假异议（20%）

2. 异议的化解

1）3F法：感受、他人感受、后来发现

2）认同法：认同、无风险说法、价值塑造

3）播种法：认同、惋惜、播种、再建议

现场成果：产品FABES讲解话术脚本、常见异议化解话术脚本及现场的沟通训练

第四讲：临门一脚——积极成交

一、识别成交信号

1. 关注活动细节

2. 询问具体费率

3. 关注支付方式

4. 询问合同细节

二、10大成交法运用

方法1：主动成交法

方法2：假设成交法

方法3：选择成交法

方法4：小点成交法

方法5：机会成交法

方法6：优惠成交法

方法7：保证成交法

方法8：从众成交法

方法9：染布成交法

方法10：限期成交法

三、关键成交突破

经验分享：呼入营销中的成功经验分享（客户识别、需求匹配、成交方法）

1. I型：优惠成交

2. D型：直接成交

3. C型：假设、保证成交

4. S型：从众成交、保证成交、优惠成交

现场成果：10大成交法的话术脚本及现场成交训练