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邱加洲

企业经营管理诊断

邱加洲 / 国内经营管理专 家

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课程大纲

一、主要诊断内容

  主要分为企业战略、组织文化、成本控制、市场营销、技术创新五个方面。并根据具体调研企业的特点而有所侧重。

二、企业战略调查内容

1、访谈对象:企业领导班子、子公司总经理

2、目的:了解企业的主要竞争优势和不足,了解行业发展的趋势和机会,了解企业的发展战略路径和主要存在的问题,寻找和确定企业战略发展的关键因素,

3.内部访谈问题

(1)公司近几年的发展目标是什么?财务目标、行业地位、市场份额等。

(2)公司近5年的各项财务数据?

(3)公司近3年的主要产品销售、毛利情况及变化?

(4)行业竞争对手的主要情况?优势、特点、业绩、产品?

(5)行业的发展趋势和竞争趋势?

(6)企业近几年发展过程中的主要成功和不足?

(7)企业产品ROADMAP?

(8)企业的资金实力?资源储备情况?

(9)行业发展的关键因素是什么?企业当前和未来需要迫切解决的问题是什么?

4.外部调查:专家访谈(了解行业概况:规模、主要厂家、行业趋势、技术特点等)

5.需要的信息和资料

(1)公司总经理(总裁)近三年报告

(2)企业的发展规划

(3)公司近三年的财务报表

二、组织文化调查内容

1.访谈对象:所有人员

2.调查目的:了解企业的组织机构和管理模式,了解企业绩效管理、人力资源基本情况,了解企业的文化特点和做事风格,了解企业的归属感和执行力情况。

3.内部访谈问题

(1)公司的组织机构和部门职责?

(2)公司的主要业务流程?

(3)公司的子公司情况和管控模式?子公司的业绩情况?

(4)公司人力资源组成:员工人数,部门分布,素质情况,薪资情况等

(5)公司的薪酬等级设计和绩效考核方式?

(6)组织管理中存在的主要问题和缺点?

(7)公司的倡导的理念和文化?

(8)员工对上司/下属/同事在专业技术、组织能力、品德作风、人际关系等方面的评价。

(9)个人的能力是否与收入待遇、职位相称(满意度),工作压力及在公司的奋斗目标(忠诚度);令员工感到满意与不满意的因素及原因。

(10)公司在组织管理、战略、企业文化、行政、人事、财务、生产等方面存在的问题和有效解决办法。

(11)对公司以往成功因素及不足方面的认知评价,对公司前景及发展方向的看法(信心度)。

4.需要的数据

(1)组织结构图和部门职责大纲

(2)员工岗位工作标准

(3)企业文化规划

(4)企业近三年的宣传材料

(5)公司基本人事制度

(6)公司薪酬、激励制度

(7)公司考核制度

三、企业生产及成本管理调查内容

1.调查目的

了解企业成本结构,分析企业成本组成,找出企业降低成本的主要关键点和存在问题。

2.调查对象:生产制造、采购及财务部门负责人、主管

2.调查思路

3.调查内容

(1)企业的直接成本情况

n 企业产品制造的毛利率情况,统计方法是什么?

n 企业的主营业务成本组成情况如何?这几年的走势情况?

n 在人工成本中,是否采用定额,定额确定的方式是什么?存在什么样的问题?

n 产品原材料的采购方式是什么?

n 供应商的管理和评价流程是什么?

n 采购过程中,质检的合格率是多少?

n 企业主要产品的制造周期是多长?主要组成是什么?

n 人工平均工资是多少?在当地处于什么样的水平?

n 库存周转率有多少?对于降低库存,企业目前采取了哪些有效的措施?

(2)企业管理成本情况

n 企业管理成本的组成由哪些?主要项目的额度是多少?

n 企业的易耗品采购主要采用什么样的方式?

(3)企业的财务成本情况

n 企业的财务成本主要有哪些?近三年的各项额度是多少?

n 对于财务成本,存在的主要改进点在哪里?

(4)企业营销成本情况

n 产品平均营销成本是多少?在行业内处于什么样的水平?

n 企业的营销成本组成是多少?与同行比较,处于什么样的水平和地位?

(5)成本管理方法和文化

n 对企业成本管理能力的评价如何?

n 企业成本预算和计划的准确度如何?

n 对于企业中的浪费行为,企业对其的态度是怎么样的?

n 企业每年有没有降本指标,如果有,制订该目标的方式是怎样的?

4.资料和信息收集

n 生产部门内部组织安排及基本职责

n 考核生产部门的各项指标及完成情况

n 生产周报、月报(近半年)

n 主要产品的工艺流程

n 生产布局情况

n 员工工资考核方式

n 库存情况(近一年成品、在制、原材情况)

n 质量部门内部组织安排及基本职责

n 考核的质量指标包括哪些及完成情况

n 质量周报、月报(近半年)

n 设备部门组织结构及基本职责

n 设备管理的基本指标及完成情况;

n 设备保养的方式;

n 采购金额怎样;

n 主要采购产品清单

n 主要供应商情况;

n 供货时间和批量;

n 对供应商的付款方式

四、市场营销诊断内容

1、调研目的:评价选择营销机会,分析企业自身的优势与劣势及问题点,以便下一步采取针对性的行动方案,调查营销策略的规划执行状况,分析业绩增长的潜力,查找并分析业务的增长点,及业务出现不正常时的原因和解决对策。

2.调查对象:营销部门负责人、一线销售人员、行业专家

3.主要思路

4、调查内容

(1)营销战略层面

①市场特征与前景、市场经济及人文、技术环境;

②主要竞争对手的营销情况?

n 在渠道、广告、促销、质量方面哪些竞争对手做得比较好?主要体现在那些方面?

n 广告与促销做的好的厂家有哪些?他们是如何做的?

n 目标竞争对手的定价及价格管制策略如何?出厂价、批发价、零售价、返利做法、回扣点等,以及经销商的利润水平。

n 服务做的好的厂家有哪些(包括对经销商和消费者的服务)?他们是如何做的?效果如何?

n 主要竞争对手的优劣势,优势市场、薄弱市场在哪里?竞争对手值得重视和学习的方面有哪些?有哪些可趁之机?

③产品现存的或潜在的替代品有哪些?威胁如何?

n 消费力、观念,购买动机、习惯、偏好等行为特征,影响购买、消费的因素。

n 消费者对行业/产品了解程度(包括行业发展状况与产品的功能、特点、价格、包装等)。

n 消费者的品牌意识,对本公司品牌及竞争品牌的认知与评价。

n 消费者信息来源,接触、关注及信赖的媒介。

n 消费者的社会特征(地理、年龄、收入、职业等)。

(2)营销策略层面

①目前产品成本、销售成本情况?

②产品线的情况,不同产品线所对应的营销策略有什么不同?围绕营销战略目标,不同族群的产品采用的营销策略有何不同?

③目前的产品线组成,在产品线组成上,有什么样的特点和缺点?

④产品如何进行定价?价格策略如何制定?

⑤渠道情况

n 对价格、利润的期望。

n 对产品质量、品种的期望。

n 对广告和促销的期望。

n 对通路模式与通路控制管理的期望。

n 对服务的期望。

n 经销商喜欢与什么样的厂家合作?(价格有竞争力,质量稳定过硬,规模大、品种全供货有保障,广告促销支持大、知名度高的,市场管理好、利润有保障的,服务好的)

n 经销商喜欢什么样的合作方式?有何支持要求?

n 经销商与现行厂家(包括本公司及竞争对手)的合作状况、合作方式、满意度、营业额、利润率(额)、满意与不满意的因素、要求?合作的意向及需求。

n 经销商对本公司各种营销策略的评价与建议。

⑥产品促销方式

n 产品的传播和推广方式

n 各种传播和推广的方式所存在的问题

n 内部员工对本公司营销策略如产品开发与组合、品牌、订价、通路、传播促销、服务、组织管理等方面的看法、意见与建议,与同行相比的优劣势、差异点。

(3)营销组织管理层面

①目前的营销组织结构和权责分配

②内部营销战略及各项营销策略制定的流程

③营销政策监督和检查措施

④对销售人员的激励方式

⑤营销人员的心态和工作态度

⑥营销资源的开发利用状况。

⑦业绩分析:公司内部员工工作业绩、客户销售业绩以及公司产品的获利分析等。

5.调查的方法和内容

  (1)二手资料的收集

n 营销管理方面的制度和文件

n 产品战略规划

n 年度的业务计划

n 销售人员的绩效责任书

n 公司的组织机构及部门岗位职责

  (2)一次资料收集

n 访谈(总经理班子、营销管理负责人、管理者、员工代表、与营销关联的部门负责人和关键岗位员工)

n 问卷调查:客户和消费者评价


五、技术管理调查内容

1、调查目的

(1)了解企业的研发管理的组织构架及职责分工

(2)了解研发管理中各要素的关系

(3)了解产品开发流程和项目管理的完善程度(或适用程度)

(4)了解研发人员的岗位职责及绩效评价体系的有效性

(5)了解对研发成本的控制方法和手段

(6)了解公司产品战略及未来创新能力

2、调查对象:技术开发负责人、项目经理、主管及部门负责人

3、诊断的主要思路和内容

从研发战略——研发流程——研发团队三大方面作为着手点。

4、具体研究的问题和提纲

(1)研发战略层面

——公司基于公司战略所对应的产品战略

——公司年度产品战略(业务)的牵头部门,所采用的方式是什么?

——目前公司产品战略所存在的问题和改进的思路。

——对于公司目前的研发能力,采用的主要竞争方式是什么(差异化、跟随性、创新型)。

——对于大型企业,如何去识别市场的机会?如何去判定客户的需求?研发的战略过程中市场和技术的各自定位又是什么?

——如果有明确的定位和流程(操作方式),又存在哪些问题?具体的表现是什么?

(2)研发流程层面

  ——产品开发的流程描述

  ——产品计划的包含要素和内容(是否有成熟的规定,产品计划阶段)

  ——产品开发过程中的评审?

  ——产品的小试、中试和试生产的品质控制?

  ——从研发到产品生产的接口过程?

  ——研发过程中的文档管理?

  ——研发过程中的信息化应用情况?

  ——对于研发过程中的阶段性关键点,如何收集材料?

(3)研发团队层面

  ——研发部门的组织构架及职责定位

  ——是否有清楚的岗位职责体系?

  ——对研发人员如何进行评估?

  ——特殊的激励有哪些?

  ——团队协作的程度如何?

  ——研发人员的晋升通道?

  ——研发管理团队的评价

5、调查的方法和内容

  (1)二手资料的收集

n 研发管理方面的制度和文件

n 研发创新类会议纪要

n 产品战略规划

n 年度的业务计划

n 研发人员的绩效责任书

n 公司的组织机构及部门岗位职责

  (2)一次资料收集

n 访谈(总经理班子、研发管理负责人、管理者、员工代表、与研发关联的部门负责人和关键岗位员工)

n 问卷调查:侧重于满意度和研发范围的评价

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