课程大纲
**部份、为什么要谈判?
· **章、什么情况下需要谈判?
o 1、控制权在一方
o 2、控制权在第三方
o 3、轮流控制权
o 4、控制权在双方
· 第二章、双方信息的不对称性
o **节、双方付出的成本不同
§ 一、直接成本
§ 二、间接成本
§ 三、沉没成本
§ 四、风险成本
§ 五、机会成本
o 第二节、合作过程的不确定性
§ **、卖方的不确定性
· 一、时间、地点、职务、身份、渠道、交期、付款方式的差异
· 二、产品的不确定性
§ 第二、买方的不确定性
· 1、后期是否有订单;
· 2、后期会不会购买别的产品?
· 3、是否能帮自己带来更多客户?
· 4、不同背景的影响
§ 第三节、市场的不确定性
o 第三节、双方均处于有限理性
· 第三章、双方冲突的原因
o **节、买方目标与关注点
o 第二节、卖方目标与关注点
o 第三节、双方共同的目标
· 第四章、取得执行合约的控制权;
o **、可执行-要求是否合理
o 第二、能执行-是否能执行
o 第三、愿执行-双方愿不愿执行
第二部份、谈判准备
· **章、情报收集
o **节、为什么要收集情报
§ **、用想要,交换需要
§ 第二、获得哪些情报
o **节、基本情报信息
§ **节、客户价值分析
· **、显性价值
· 第二、隐性价值
§ 第三节、客户阵营结构分析
· **、不同时期出面的人不一样
· 第二、判断客户内部关系
· 第三、了解客户不同人员动机
o 第三节、竞争情报分析
§ **、竞争对手分类
§ 第二、不同竞争者现状
· 第二章、我方人员的安排
o **节、人员安排基本要求
o 第二节,明确谈判准则
o 第三节、桌上的暗号
· 第三章、谈判程序
o **节、谈判顺序
§ 预开始谈什么,接着谈什么,**后谈什么
o 第二节、谈判预测
§ 要预计哪些环节可能出现分歧
§ 出现了这些分歧应采取什么对策
·
第三部份、氛围营造
· **章、为什么要营造谈判的氛围
o 1、不要赢了他们,要赢得他们
o 2、双方都在评估对方的信任值,都在等待对方先信任自己
o 3、谈判的目的是追求“实质利益”与“关系利益”的双重利益。
o 4、取信于人而不轻信于人
· 第二章、等客礼仪要求
o **节、了解对方基本情况
o 第二节、谈判场所安排
§ **、场地安排
§ 第二、排场要求
· 第三章、迎客礼仪要求
o **节、赞美
§ **、为什么要赞美?
· 一、表达对别人的兴趣
· 二、赞美有助于说服别人
· 三、保护别人的自尊心
§ 第二、赞美的方法
o 第二节、适当顺从
§ 一、面子**,道理第二;
§ 二、尊重包容,接纳不同;
§ 三、当众表扬,私下批评;
§ 四、常识一致,技能独特;
§ 五、积极求同
o 第三节、适当自我暴露
§ 适当自我暴露的好处
§ 弱化商业氛围
· 第四章、待客礼仪要求
o **节、宴请地址的选择
o 第二节、点菜
o 第三节、饭局
· 第五章、送客礼仪要求
o 亲切挽留
o 热情相送
o 短暂话别
o 目送离开
第四部份、让步
· **章、了解对方要求让步的目的
o 1、根据以前买的经验自己把握;
o 2、根据关联产品;
o 3、根据多家比较;
o 4、根据产品对自己的价值判断;
o 5、问之前购买过的同事;
o 6、根据对方态度进行对半原则;
o 7、找出相应成本结构费用,进行推算;
· 第二章、如何让步?
o **、什么时机让?
§ 1、对方投入时间、精力、费用程度
§ 2、竞争程度、对方对我方的依赖程度
§ 3、对方有可参考的实例
§ 4、选择于我方有利的时间
o 第二、让步顺序?
§ 什么先让?
§ 什么后让?
§ **后让什么?
o 第三、由谁让?
o 第四、让给谁?
o 第五、每次让多少?
o 第六、让价的条件是什么?
· 第三章、以退为进
o 找利益相关方结盟
o 数量增加、幅度增加、议题增加
o 制造舆情升级
第五部份、谈判施压
· **章、如何提高自己的谈判地位
o **节、谈判桌上权力来源
§ **、不要“赋予”对方“权利”
§ 第二、对方是和他认识的你在谈判
o 第二节、增加未来的不确定性
· 第二章、施压的12种方法
o 1、虚设上级
o 2、声东击西
o 3、挑三捡四
o 4、竞品压价
o 5、人情压力
o ......
第六部份、谈判僵持
· **章、僵局的好处
o 1、物有所值还是物低所值,更多是由心理因素决定的;
o 2、双方都尽力,双方都很专业,有诚意,对彼此公司有交差、充分体现彼此的价值
o 3、价格水分,亲自挤才相信,充分体现自己的价值,有赢的感觉
· 第二章、僵持的原因
o 因情绪造成的僵局
o 等待双方内部统一
§ 对风险进行评估
§ 内部人员的支持
§ 重新进行成本核算
· 第三章、如何跟强势对手谈判?
o **节、对事不对人
o 第二节、调整心态
o 第三节、不要妖魔化对方
§ **、表情与内心
§ 第二、说的与做的
§ 第三、需求与要求
§ 第四、理想与现实
§ 第五、行为与实际
· 第四章、如何跟谈判经验不足的人谈
o 经验不足的人特点
o 帮助经验不足者扫除潜在障碍
·
第七部份、谈判收尾
· **章、为什么要及时收场?
o 时间太长,会导致双方关系的失衡
o 谈判只能是暂时的平衡,感情占主导;
· 第二章、如何进行收场?
o **、表现不情愿的表情
o 第二、提出让对方下次弥补的要求
o 第三、做好订单确认
o 第四、谈判结束后的情感补偿
· 第三章、如何判断谈判是否成功
o **节、谈判付出的成本
o 第二节、是否达成或接近目标
§ 一、主观价格与客观价格
§ 二、绝对价格与相对价格
o 第三节、谈判结果跟预期比
o 第四节、谈判中的人际关系
· 第四章、谈判破裂的处理
o **节、提前设定止损点
o 第二节、做好备选方案
o 第三节、做好谈判总结
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