课程大纲：
· **章、经销商选择的重新认知
o **、**经销商销售，而不是销售给经销商；
o 第二、购买分销服务，引导经销商投入人、车、钱
o 第三、区域经理的工作＝帮经销商赚到钱
· 第二章、选择经销商的重要性
o **节、不同厂家需要不同的经销商
§ **、经销商客户定位要匹配；
§ 第二、经销商实力要匹配；
§ 第三、经销商数量要匹配；
· 一、影响渠道结构的因素
· 二、有效覆盖，开发到位，且不发生冲突，过量引发恶性竞争
· 三、关注增加或减少中间商，对销量、利润、成本的影响
· 四、渠道密度太大的危害
§ 第四、经销商意愿要匹配
· **、长期经营规划
o 一、一线品牌
o 二、二线品牌
o 三、三线品牌
· 第二、投机经营规划
o 1、什么产品赚钱做什么
o 2、干几年就转做其他产品
o 3、干几年就退出这个领域
o 第二节、厂家不同发展阶段需要不同经销商
§ **、产品导入期
· 一、产品导入期的特点
o 1、消费末端拉力不足，需要倚靠经销商的努力
o 2、市场刚有起色，将会有更大更强势的竞争者介入
o 3、市场容量小，分到自己的部份更小
o 4、刚上市销售需要**多的预付款
· 二、产品导入期对经销商的要求
o 1、能提供大量资金，并愿意承担销售风险；
o 2、能进入新的、较小的市场、特殊渠道；
o 3、找到空白市场、市场空隙
§ 第二、产品成长期
· 一、产品成长期的特点
o 从小市场进入大市场，从样板市场进入成熟市场
· 二、产品成长期对经销商的要求
o 1、市场匹配
o 2、重打击竞品
o 3、加大专销与配送力度
o 4、及时做好市场行情反馈
§ 第三、产品成熟期
· 一、产品成熟期的特点
o 末端拉力强劲，销量较为稳定
· 二、产品成熟期对经销商的要求
o 重视通路秩序
o 严守价格体系
o 第三节、厂家不同区域需要不同经销商
§ 目标人群多大、主要分布、消费水平、消费习惯、竞争程度、媒体习惯
· 第三章、定位--经销商画像
o **节、根据经销商老板特点
§ 一、子承父业型
§ 二、半路转行型
§ 三、业务员单干型
§ 四、社会关系型
§ 五、功成名就型
§ 六. 养老型
o 第二节、根据经销商经营类型
§ 一、垄断型经销商
· 控制本行业多数品牌，网点掌控力强
· 以利取胜还是以量取胜?
§ 二、专业级经销商
· 1、做某一类渠道/聚集行业
· 2、成为某一品项的专业户
· 3、做产品专家，还是做渠道专家?
§ 三、终端服务商
· 1、直面消费者，开发本地化电商，或为大电商做本地化配送服务
· 2、代收、代发、代送、代开发、代维护，为同行做统仓统配
o 第三节、根据经销商发展阶段
§ **、创业期
· 一、生存是**目标
o 1、没人、没钱、没精力、魄力不足，相对保守；
o 2、客情关系远远大于运营能力，服务一流
· 二、选品特点
§ 第二、成长期
· 一、增长是**目标
o 1、追求销售额、增长、市场份额、市场领导地位
o 2、对市场的把控能力较强，开始外聘职业经理人，一心寻求发展和突破；
· 二、选品特点
o 1、高折扣高返利，赊账、宽松信用政策
o 2、关注产品结构的合理，**大限度利用当地网络，提高辅货率
§ 第三、成熟期
· 一、经营模式是**目标
o 重维护，轻开发，有职业运作团队、财务、库管，寻求下一次飞跃；
o 资源和精力分散，不仅市场开发不够深入，总体利润不高
· 二选品特点
o 1、利润优先原则，利润、利润率、重点产品销售额、重点客户销售额
o 2、关注产品逻辑
§ 第四、成功期
· 一、稳定是**目标
o 1、当地头部经销商，社会资源非常丰富，注重企业家精神；
o 2、团队分品牌独立经营；
o 3、关注潜在的竞争对手
· 二、选品特点
o 倾向于品牌商。
· 第四章、经销商选品趋势分析
o **、“唯品牌”的格局正被打破
§ 1、品牌影响力在下降，市场萎缩，好产品多，但适合自己的少；
§ 2、回报低，占资金，创新能力差，利润难变现，“虚胖子”、“微利赚吆喝”
§ 3、质量不一定比小厂好，且竞争对手多，自己无话语权
o 第二、二三线品牌的崛起
§ 1、消费者对非名牌的信心在增强；
§ 2、自己有话语权，销量不高，但利润好，势能足，抓住机会能迅速发展；
§ 3、放弃追求暴利、规模，聚集核心业务、用户、产品；
§ 4、满足消费分层、小众化、场景化
o 第三、不良厂家将被淘汰
§ 一、甩手掌柜型
§ 二、只会埋怨型
§ 三、靠天吃饭型
§ 四、拖拖拉拉型
· 第五章、经销商选品关注点分析
o **、本产品能赚钱；
§ 一、高识别度
§ 二、品质较好
§ 三、差异化大
§ 四、未来潜力
§ 五、价位段
o 第二、维护目前老客户
o 第三、锻炼经销商团队
o 第四、协助经销商建渠道
o 第五、跟经销商对手竞争
o 第六、本地市场品牌竞争格局
