课程大纲

· **章、弄清客户拖欠真实原因

o **、有还款能力，无还款意愿

§ 一、为什么欠款

· 1、融资的来源

· 2、免息的贷款，不想占用自己的资金

· 3、挟货款以令厂家

· 4、自身信用价值的体现

§ 二、合作纠纷

· 1、产品质量出了问题；

· 2、服务不到位；

· 3、政策过激

· 4、双方均有违约行为

§ 四、管理混乱

· 1、库存不清晰，产品不知去向

· 2、应该付款时才付

o 第二、无还款能力，有还款意愿；

§ 一、短期的周转困难；

§ 二、长期的债务危机；

§ 三、债务人已破产、倒闭、注销、停产停业，经办人离职

o 第三、合同漏洞百出

§ 1、货到验收合格后付款

§ 2、退换货条款的约定

§ 3、售完后付款

§ 4、10月后付款

§ 5、对方只签字未加公章

§ 6、“时间段”的写法，未写具体的日期

o 第四、欠款者心理分析

§ 1、催了这么久没付，违约后果也就这样，以后也不会再合作了；

§ 2、问题还没有解决，让我损失这么大，我可不还钱；

§ 3、同行某人也欠款，照样没事；

§ 4、我还要买某设备，再拖一拖再说，我的客户也没有付我钱；

§ 5、没有证据，想打官司就打吧，看谁耗过谁

· 第二章、常见欠款拖延手法

o 一、躲猫猫

§ 躲着不见面，不回电话，告诉别人他不在，变更经营场所

o 二、拉关系

§ 以老朋友，老客户自居，要求相信他，帮助他，发誓赌咒一定还款

o 三、耍赖皮

§ 以货物、规格、品牌不符为由，拒绝付款

o 四、拖时间

§ 以生意不好，无利可图，货物难销，正在出差，会计不在

o 五、推责任

§ 以未收到对账通知单，客户款未到，前任没交待，企业已更换等理由

o 六、磨性子

§ 使债权人疲于追讨，或多次承诺支付，但从未履行

· 第三章、给客户回款的理由

o **、给利益

§ 1、给予结算回扣或让利、减免罚金、罚息；

§ 2、销售支持、激励政策、远景规划；

§ 3、引导客户关注“阳光下的利润”，而不是图小利益；

o 第二、讲道理

§ 1、晓之以理，给客户公司、团队、供应商造成的失信成本

§ 2、自己的难处、尴尬、责任、时限等

o 第三、攀交情

§ 1、相信对方不愿意背上不诚实守住的骂名，愿意及时清偿债务

§ 2、不要辱骂对方，鄙夷的目光、讽刺的口吻、不信任的言语

§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜欢他，但需要理解和尊重对方

§ 4、不要贬损他人人格、名誉、情节严重行为违法

o 第四、施压力

§ 一、寻找压力点

· 1、寻找其害怕的人与在乎的人；

· 2、构成合同欺诈；

· 3、滞纳金与利息

· 4、影响个人声誉

· 5、调查费、催收费、公告费、诉讼费、申请执行费、律师费

· 6、丧失分期还款权利

· 7、停止供货，回收产品；

§ 二、寻找催收“吉日”

· 1、选对时间

· 2、选对日子

o 第五、使迷惑

§ 1、公司产品即将涨价

§ 2、市场行业即将到来

§ 3、畅销型号都要断货了

o 第六、做疏导

§ 1、帮助客户打通销售“通道”

§ 2、帮他催收下游客户欠款

o 第七、挤空间

§ 1、挤压客户的各种资金空间，促成回款

§ 2、说服客户给竞品少投点

§ 3、避开其他厂家业务员单独找他们结款

o 第八、激将法

· 第四章、拖延手法的对策

o **、速度快

§ 1、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的

§ 2、法律不保护躺在权利上睡觉的人

§ 3、必需要集中时间、精力、方式一鼓作气，而不是用零星催收行为

o 第二、企查查

§ 1、有形资产

§ 2、无形资产

§ 3、股东及关联公司

o 第三、勤催促

§ 一、到期前提醒函

§ 二、逾期催款函

§ 三、上门催收准备

o 第四、缠不放

§ 一、催款要有“韧劲”

· 1、决策人、业务当事人、主管负责人、财务负责人

· 2、办公、吃饭、上厕所、回家途中

· 3、了解客户财务付款周期、负责人上班时间、对帐程序

· 4、了解资金周转规律，在对方帐上资金**充裕的时候去

§ 二、催款要理直气壮

· 1、他们**“强硬”的时候，便是他们**心虚、**没底气的时候

· 2、催收人中**少两个同组，“一人为私，两人为公”

· 3、不要像一个乞丐一样去哀求对方付款

o 第五、留证据

§ 1、打官司从某个角度来说就是打证据

§ 2、要求法人提供个人担保，或第三方担保和财产抵押、质押。

§ 3、书面的欠条或还款承诺

§ 4、做好录音录像

· 第五章、提高风控管理能力

o 一、销售部门管理目标不合理

o 二、销售人员对客户信息的垄断

§ 1、习惯了站在客户角度思考问题

§ 2、容易成为客户拖欠借口的传话筒

§ 3、客户信息管理滞后，档案不完整

§ 4、销售人员与客户勾结

o 三、缺少对客户信用的判断

§ 1、初创公司的特大额订单；

§ 2、付款明显比3个月前缓慢，且有两次毁约；

§ 3、股东、重要领导、核心经办人离职、欠薪；

§ 4、大幅降价、突然搬迁且未通知你

§ 5、被其他供应商起诉

§ 6、核心客户破产，经营方向上改变，资产负债高

§ 7、买方所在地区发生天灾

§ 8、老板有严重不良嗜好

o 四、对应收帐款监控不够

§ 1、赊销的好处

· 减少库存、增加销量、防止滞销、提高竞争力、迅速占领市场

· 证明实力、降低销售难度与费用、增加客户忠诚度

§ 2、赊销的坏处

· 管理、利息、坏帐、收帐的成本

· 没有回款的交易是残缺不全的

· 信用销售业务是一把双刃剑，提升业务销量的同时也带来了风险

o 五、财务部与销售部缺乏有效沟通