课程背景

销售一直以来是一个永久的话题，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作，无论您是什么岗位销售一直在您身边，也无论你是什么职务，基层、中层亦或是高层，都需要您进行销售，只是有时销售的内容不尽相同。

传统的4P销售模式以产品为中心，极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户，**不断地塑造产品价值达成销售；现代的4C销售模式，以客户为中心，研究客户的行为习惯和购买需求，从而找到突破口，推广自己的产品。而顾问式销售，是一种全新的销售方式，是以客户为中心，但同时将产品这样的点，做成线、做成面、做成系统，**终形成方案，实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求，这是顾问式销售**大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行

本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理，让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。

课程目标

帮助团队转变销售观念，提升销售意愿和销售技巧；

启发学员触类旁通，执行合一，掌握顾问式销售的具体流程和技巧；

站在营销变革必须的角度，帮助参训人员更新理念，转变思维模式，提升销售技能；

课程大纲

一、团队如何建设？

团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式，用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。

**讲、顾问式销售之思维启蒙

一、 销售的冰山模型

二、 顾问式销售的特点

三、 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

四、 销售能力大于其他一切能力

五、 成功的人就是会销售的人

六、 说有用的，不是有道理的

第二讲、顾问式销售之销售心态

一、业绩定律；

业绩的背后是团队；

团队的背后是文化；

文化的背后是心态；

心态的背后是投资；

二、销售人员是如何变普通的；

1. 面对拒绝的表现

2. 对拜访的看法

3. 狼思维与羊思维

4. 面对拒绝**大的敌人是自己

三、四人心态

1.大人心态：像喜欢小孩一样喜欢客户

视频案例：小孩心态    

2.男人心态：像对待美女一样对待客户

3.强者心态：像包容弱者一样包容客户；

4.商人心态：像商人一样不计对错，只认得失，成交客户是根本；

四、四人心态的具体问题演练；

五、四人心态总结：大人、男人、强者是处理心情，商人处理事情；

第三讲、顾问式销售之客户心理

一、客户：了解顾客比了解产品更重要；

二、客户心理分析

1.拒绝的真相

2.识别三种假拒绝：    

三、客户的人格模式与购买模式；

1. 一般型和特殊型

2. 成本型和品质型

3. 配合型和叛逆型

4. 自判型和外判型

四、客户价值四大要素：产品、价格、服务、方案；

五、客户购买价值观：选择产品时**看重的维度

1. 找到客户价值观

2. 改变客户价值观

3. 种植新的价值观

六、做客户价值的方法：新增法、删减法、递进法

工具：客户价值曲线分析

七、客户管理系统：养鱼池；

第四讲、顾问式销售之销售五步骤

一、拜访客户的五种结果

二、**步：客户认知

5. 客户的两大关键：提前准备和赢得信任

6. 见客户的注意事项

7. 工具：客户基本信息表、物料清单

三、第二步：挖掘需求

1.会问才会卖：问题的三个方向

2.提问的六大注意

3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系

4.SPIN提问技术：状况询问      SITUATION

难点询问      PROBLEM

暗示询问       IMPLICATIONS

需求--满足询问   NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析与互动演练

6.需求挖掘的ICE模型

四、第三步：达成共识

1. 听懂异议

2. 分析异议

3. 转换异议

4. 方案呈现

5.FABE:特点、功能、好处、证据

五、第四步：快速成交；

1.慧眼识信号：10大成交信号与机会

2.成交的三种方法：假设成交、问题成交、沉默成交

3.成交中的雷区：细节用语转换

六、第五步：售后服务；

1. 转介绍的8个技巧

2. 服务的三个层次

3. 让客户感动的三种服务