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王长震

顾问式销售技巧沙盘训练

王长震 / 沙盘培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景

销售一直以来是一个永久的话题,我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。

传统的4P销售模式以产品为中心,极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户,**不断地塑造产品价值达成销售;现代的4C销售模式,以客户为中心,研究客户的行为习惯和购买需求,从而找到突破口,推广自己的产品。而顾问式销售,是一种全新的销售方式,是以客户为中心,但同时将产品这样的点,做成线、做成面、做成系统,**终形成方案,实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求,这是顾问式销售**大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行

本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理,让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。

课程目标

帮助团队转变销售观念,提升销售意愿和销售技巧;

启发学员触类旁通,执行合一,掌握顾问式销售的具体流程和技巧;

站在营销变革必须的角度,帮助参训人员更新理念,转变思维模式,提升销售技能;

课程大纲

一、团队如何建设?

团队是由个体组成,只有互相提供价值,才有合作可能。没有内心的强大的员工,就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式,用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。

**讲、顾问式销售之思维启蒙

一、 销售的冰山模型

二、 顾问式销售的特点

三、 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

四、 销售能力大于其他一切能力

五、 成功的人就是会销售的人

六、 说有用的,不是有道理的

第二讲、顾问式销售之销售心态

一、业绩定律;

业绩的背后是团队;

团队的背后是文化;

文化的背后是心态;

心态的背后是投资;

二、销售人员是如何变普通的;

1. 面对拒绝的表现

2. 对拜访的看法

3. 狼思维与羊思维

4. 面对拒绝**大的敌人是自己

三、四人心态

1.大人心态:像喜欢小孩一样喜欢客户

视频案例:小孩心态    

2.男人心态:像对待美女一样对待客户

3.强者心态:像包容弱者一样包容客户;

4.商人心态:像商人一样不计对错,只认得失,成交客户是根本;

四、四人心态的具体问题演练;

五、四人心态总结:大人、男人、强者是处理心情,商人处理事情;

第三讲、顾问式销售之客户心理

一、客户:了解顾客比了解产品更重要;

二、客户心理分析

1.拒绝的真相

2.识别三种假拒绝:    

三、客户的人格模式与购买模式;

1. 一般型和特殊型

2. 成本型和品质型

3. 配合型和叛逆型

4. 自判型和外判型

四、客户价值四大要素:产品、价格、服务、方案;

五、客户购买价值观:选择产品时**看重的维度

1. 找到客户价值观

2. 改变客户价值观

3. 种植新的价值观

六、做客户价值的方法:新增法、删减法、递进法

工具:客户价值曲线分析

七、客户管理系统:养鱼池;

第四讲、顾问式销售之销售五步骤

一、拜访客户的五种结果

二、**步:客户认知

5. 客户的两大关键:提前准备和赢得信任

6. 见客户的注意事项

7. 工具:客户基本信息表、物料清单

三、第二步:挖掘需求

1.会问才会卖:问题的三个方向

2.提问的六大注意

3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系

4.SPIN提问技术:状况询问      SITUATION

难点询问      PROBLEM

暗示询问       IMPLICATIONS

需求--满足询问   NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析与互动演练

6.需求挖掘的ICE模型

四、第三步:达成共识

1. 听懂异议

2. 分析异议

3. 转换异议

4. 方案呈现

5.FABE:特点、功能、好处、证据

五、第四步:快速成交;

1.慧眼识信号:10大成交信号与机会

2.成交的三种方法:假设成交、问题成交、沉默成交

3.成交中的雷区:细节用语转换

六、第五步:售后服务;

1. 转介绍的8个技巧

2. 服务的三个层次

3. 让客户感动的三种服务

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