【课程背景】

没有销售就没有企业业绩！

在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。同时，随着市场环境的变化，不仅缺乏经验的销售新手需要销售培训，已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。**销售训练，销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外，训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。因此，要提高企业销售业绩，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升.帮助企业在竞争中脱颖而出。

【课程收益】                                  

u 学习传统文化的智慧，发现成功的规律，让人生更有价值

u 学习阳光心态的内涵，转换角度看工作，让工作更有乐趣

u 掌握销售工作的本质，找到销售的诀窍，让工作更有成效

u 学习销售的基本步骤，学会控制关键时刻，让成交更简单

u 掌握全面的销售流程，学会有效管理客户，提升销售业绩

u 学习大成智慧，树立结果意识，做有有行动力的销售人

【课程亮点】

u 实用性强：针对销售人员在实际销售中遇到的问题，讲授基于现实、实战的专业销售技巧。

u 操作性强：提供即学即用、即学即通的销售信息和成交方案，提炼、总结、归纳大量的销售实用工具。

u 参与性强：讨论分析、情景模拟、工具演练等，在轻松愉快的氛围中获得提升。

【课程对象】销售经理、主管以及企业各级销售精英

【培训方式】讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练

【授课老师】刘易明老师

【授课时间】三天两晚/24小时

【课程大纲】

u 引言：正向思维引导  人生不过常与福

一、销售精英心态修炼与动力激发

u 观念改变 市场无限

u 剖析思维观念的根源

u 用求道之心求销售事业巅峰

u 案例：用求道之态度做市场

u 成功销售的五大流程

u 销售精英修为的重要性

u 以求明之心引领未来

u 设定目标的SMART模式

u 设定完成目标的精细计划

二、充分准备与客情调查

u 销售是什么？

u 销售的真谛是什么？

u 销售十大步骤全景图

u 充分的情绪管理准备

u 充沛的身体能量准备

u 完整的客情信息准备

u 销售工作用具的准备

u 如何寻找开发客户资源

u 如何锁定有效的精准客户

u 客户购买流程六步曲

u 与客户建立信赖感

u 建立信赖的过程分析

u 建立信赖的黄金法则

三、客户需求挖掘与产品价值塑造

u 需求的层次剖析

u 激发创造引导客户需求呈现

u 销售秘籍：销售经典四句话

u 学会倾听客户的“心声”

u 客户心中的五个问题

u 客户为什么向我买

u 寻找需求SPIN模式

u 如何做好价值陈述

u FABE利益法则描述产品特征

u 介绍产品时的注意事项

u 如何塑造产品价值？

u 硬性产品价值与软性产品价值的区分

u 演练：塑造价值讲故事说卖点

u 产品价值不是讲述而是塑造

u 销售人员四种塑造价值的技巧

u 工具：SPIN模式;FABE产品特征介绍法

u 训练：开放式与封闭式问题训练;SPIN和FABE训练

四、销售高效沟通艺术

u 沟通、说服之道

u 什么是沟通？

u 销售沟通的目的是什么？

u 高效沟通原则

u 销售沟通听的原则

u 聆听的技巧与要点

u 销售沟通问的技巧

u 怎么问？黄金五问句

u 销售问话的作用

u 技巧：销售沟通谈判过程中如何引领客户思维？

u 参考话术：21种问话模版

u 销售沟通说的技巧

u 现场实操：面对客户**句话怎么说？

u 说的六个基本原则

u 语言组织公式7\38\55法则

u 销售高效沟通的步骤

u 销售高效沟通策略

u 训练：销售沟通的说听问答

五、销售异议处理与踢单成交

u 实战技能：奇正销售兵法十三招

u 识别客户购买信号

u **成交时机捕捉

u 客户反馈与异议解除

u 处理客户异议的原则

u 解除异议的方法

u 销售异议中的见招拆招

u 处理价格异议的策略

u 客户实用成交方法

u 临门一脚，锁定成交

u 销售成交后的四个注意

u 训练：处理异议黄金模版演练

u 案例：在失去先机的情况下，如何布局造势造场夺回主动权！

六、精通的目的全在于运用

u 销售、市场与营销的区别

u 攻心为上的营销策略：11种客户心理与营销策略

u 三种销售思维的区分

u 一般销售的三个阶段

u 全面分析销售低效的现象

u 销售管理管控工具：

1、客户信息调查

     2、客户登记册

     3、客户沟通记录

    4、工作计划跟踪日志

u 结果意识：没有如果只有结果

七、回顾课程  结业报告  结束课程