课程背景

在今天,很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统,其中既包括硬件设备,也包括安装服务以及自动化软件;而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案,既包括日常的维修服务,也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题(不足、缺陷、风险)以及期望和目标,帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题:

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求;

2、帮助客户评估各种可供选择的方案;

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心,帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能,包括:

1、 如何筛选和评估潜在客户?

2、 如何在客户组织内部发展自己的信息渠道?

3、 如何深入了解客户的业务痛点和愿景?

4、 如何激发客户的业务痛点和愿景?

5、 如何为客户提供创造性的解决方案?

6、 如何量化呈现解决方案的价值?

7、 如何面向关键决策者销售解决方案?

课程特色

授课方式课程大纲

**单元 基本概念导入

·解决方案式销售的定义

·解决方案式销售的两种典型模式

·解决方案式销售模式对销售人员能力的要求

·案例:华为的CC3铁三角团队

·案例:华为铁三角团队成员的能力建设

·典型的解决方案销售流程

第二单元 潜在客户阶段

·潜在客户阶段的目标和任务

·潜在客户的定义:需求 定位匹配 支付能力

·客户线索、潜在客户与订单三者之间的关系

·获得客户线索的主要渠道

·潜在客户定位三步曲

·潜在客户基本信息与评估表工具

第三单元 挖掘需求阶段

·挖掘需求阶段的目标和任务

·解决方案式销售的六字原则:先诊断,后开方

I客户采购组织分析

·客户组织分析的三个层面

·组织分析工具1:管理层级分析—操作层、管理层、决策层

·组织分析工具2:客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织分析工具3:客户角色分析—UB、EB、TB、DM

·组织分析工具4:我们与对方的交往程度

·组织分析工具5:采购小组对变革的态度—前卫者、创新者、务实者、保守派、顽固派

·客户采购组织分析图工具

II发展教练与线人

·发挥教练的三个作用:通风报信、暗中运筹、出谋划策

·教练帮助我们的原因:共赢(他的赢就是我们的赢)

·发展线人和教练的三个原则

·如何有效保护教练

·如何验证教练的真伪-验证教练真伪的六个标准

III需求的挖掘与引导

·需求的定义及需求产生的根源

·客户的四种需求类型:刚需型、改善型、平衡型、骄傲型

·激发客户需求的两种方式:提高期望或恶化现状

·客户需求的冰山理论:产品的需求、组织的需求与个人的需求

·引导客户方决策层需求的“U” 模式

·案例:如何将预算100万的项目引导成了1000万的项目?

·激发客户需求的S-P-I-N策略

·案例:某窑炉维修方案的需求引导话术

第四单元 提供方案阶段

·提供方案阶段的目标和任务

·客户对客制化解决方案的三个关注点

·一份书面化解决方案的七个要素

·方案介绍的工具:FABE策略

·FABE策略的四个部分内容

·解决方案的两种价值:硬货币价值与软货币价值

·硬货币价值量化的三个原则

·IBM公司的解决方案客户价值计算工具

·案例:某窑炉热维修方案的介绍与量化价值对比

第五单元 引导决策阶段

·引导决策阶段的目标和任务

·不同角色在项目不同阶段的影响力变化

·关键决策人(DM)的定义

·面向决策人销售的目标设定

·销售人员在面向关键决策人销售时的主要困惑

·面向关键决策人销售的三个步骤

1)“见”的技巧

2)“谈”的技巧

3)“推”的技巧

·案例:X市电力局照明器具改造升级项目决策层公关案例

第六单元 协议签署阶段(略)

(三天版本可在此处增加一天谈判的内容,具体课纲请参见A003)