前言：

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

ü 1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。  

ü 2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。                  

ü 3、客户数量很多，但却没有质量，客户平均单产低，客户开发随意，以致开发的多，死的也多，优秀的客户为何难以寻觅呢？如何来寻觅？

ü 4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？

课程简介

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程以富有成效的市场操作实践为指导，**对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而**培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。

培训目标

Ø 认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

Ø 掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

Ø 把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

Ø 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，**一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

培训对象

Ø 销售部经理、市场部经理

Ø 销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

培训形式

Ø 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训时间

Ø 6标准课时

培训大纲

                         **部分：认识经销商

一、 什么是经销商？

二、 我们为什么需要经销商？

三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、 为什么要选择和管理经销商？

五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

第二部分：开发经销商

一、经销商调查

1、调查方式

     A.“扫街”式调查法。

     B.跟随竞品法。调查在当地市场做得**、销量**大的竞品经销商。

     C.追根溯源法。

     D.借力调查法。(第三方)

  2、调查内容

 经销商基本情况调查

二、锁定目标经销商

  1、选择经销商的标准

  2、了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

  1、六大方面考察经销商

  2、判断一个经销商优劣的九大方面

四、开发客户

  1、经销商拜访

1）拜访前的准备

    2）拜访前的时间选择

    3）进店招呼技巧

    4）店情了解

    5）拜访的方法

  2、经销商沟通

1）沟通的原则

    2）沟通的六大内容

    3）沟通的七大方式

  3、经销商谈判

1）业务谈判的目的

    2）业务谈判的八个方面

3）常见的客户七大异议处理技巧

4）谈政策的六大技巧

   5）与客户达成交易的时机把握

 4、合约缔结

1）合约签订的内容

   2）合约签订的注意事项

 5、总结评价

1）为什么要进行总结和评价

   2）总结和评价的方法

 6、经销商建档

1）建档的原则

   2）建档的三个层次

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第三部分：经销商管理与维护

一、经销商管理的十四项基本工作

1、合作与取缔

   2、销售合同过程管理

3、客户资料等数据库更新完善与分析运用

  附：完整的客户档案模板

4、协助做销售计划

  附：各种销售计划表格

   5、协助分销并做销售教练

   6、及时提供售后服务

   7、培训各级渠道商及其员工

8、划分责任区域

   9、检查督促公司方案落实

  10、库存管理与存货周转

      工具：1.5倍安全库存法则

  11、售点广告检查与优化

  12、检查促销活动执行

      工具：促销评估表

  13、回款，做订单而非拿订单

  14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等

      表格：竞品调研表

二、经销商管理中的二个过程管理手段

   1、走动管理

   2、现场管理

      整改工具：整改意见书、反馈单

                市场诊断工具：鱼骨刺图

三、经销商日常管理的五项重点工作

1、提升现有销售网点业绩

2、指导渠道商发货

  工具：渠道发货频率表

   3、统一价格管理

4、终端分类管理

  附：终端分类表格

  案例：康师傅终端管理与维护分享

5、促进上货率的提升

案例：某速冻食品业绩提升途径

四、经销商管理重点难点突破

    1、窜货成因及其处理

    2、价格战及其应对

    3、“落伍”老客户及其应对

    4、市场投入及其核销

    5、业绩提升的路径探索

五、经销商客情关系构建与提升

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、常规性周期性的客情维护

1）周期性的情感电话拜访及其注意事项

2）周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

1）贺词载体的选择

2）贺词内容的确定

3）道贺要亲历亲为

  案例：定制客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

1）乔迁

2）新店开业

4、个人情景客情维护

1）客户及其家人生日

2）非规律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

视频：蒋介石如何做客情

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情**高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析