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黄飞

客户营销与客户关系管理

黄飞 / 金融营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 宜春

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课程大纲

学员对象:支行长、社区银行负责人、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理、综合柜员等营销职能人员

授课方式:

讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等

授课天数:

1天,  6小时/天

课程大纲:

**讲:守株待兔——网点营销

一、 营销主战场:银行网点

1. 银行网点的客户触点

2. 客户分类和CRM管理

二、网点营销场景分析

1. 存款业务营销

2. 个人贷款业务营销

3. 基金业务营销

4. 保险产品营销

5. 信用卡业务营销

6. 其他营销任务

案例讲解:重点讲授如何抓住客户做大单

三、网点营销注意事项

1. 正确认识客户的需求和需要

2. **有效询问挖掘客户需求

3. 借用SPIN销售找到客户痛点

4. 各类营销话术讨论

第二讲:主动出击——外拓营销

一、 银行新增客户的四种有效方法

1. 直接法

2. 间接法

3. 社群法

4. 陌生拜访法

案例:重点讲授各种营销方式

二、外拓营销

1. 扫街营销

2. 扫楼营销

3. 社区营销

三、资源整合营销

1. 微信营销

2. 整合资源营销

3. 资源互换营销

案例:讲授实用性案例,快速获取高价值客户

第三讲:卓越客户关系管理

一、 新时代下客户关系管理的变革

1. 以人为本——以心为本

2. 满意——感动

3. 眼下——长远

4. 利己——利他

5. 挖掘——服务

案例分享:感动客户的三个客户关系管理实例

二、 客户关系管理基本素养

1. 微笑与礼貌

2. 专业的知识

3. 善于沟通

4. 敬业精神

三、 客户关系管理技巧

1. 建立客户完整档案

2. 记住每一个客户

3. 有效赞美客户

1)赞美客户的方式

2)赞美客户的技巧

3)赞美客户时的注意事项

4. 面对客户的小要求,我们如何满足?

5. 面对客户的无理要求,我们如何应对?

6. 客户关系管理核心技巧:晃

四、客户关系管理三法宝

1. 小礼物

1)银行随手礼

2)自备个性化礼物

3)客户特别日子的礼物准备

案例:四两拨千斤——花小钱让客户感动

2. 与客户有效互动

1)节日祝福

2)微信互动

3)日常沟通

案例:春节发祝福信息的“冰水汽”三种状态的不同效果

3. 资源整合、资源共享

1)经济利益型关系维护

2)社交礼仪型关系维护

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