授课天数：常规1天，  6小时/天

实战天数：4天

项目则时间安排如下：

**天为理论授课，同时确定后续的营销地点、营销内容，相关物料及宣传准备

实战时间4天，具体根据客户需求进行

实战操作模式：

1. 学员分组，两人一组或是四人一组，设定业绩目标

2. 分配区域后，由老师和助理老师带队前往指定区域

3. 老师先观察学员（单组）营销状况，如表现良好，则前往下一组观察，如表现一般，由老师带着学员一起扫街进行示范，出店后与学员沟通，下一次由学员按照指导后要求进行，老师观察，至到满意为止。

4. 复盘。在每天下午或晚上，进行总结会复盘。经验分享，对于业绩不达标的学员进行会后辅导。

5. 继续新的一天营销实战

授课对象：营销经理、客户经理、网格经理

课程大纲:

**讲：走近聚类市场营销

一、“聚类市场”特点

1．聚类市场营销与地摊经济

2．聚类市场客户分类和特点

二、“聚类市场”营销业务

1.  宽带 固话

2.  放号

3.  携转

4.  高值套餐客户

5.  其他业务应用

三、 “聚类市场”营销情景

1. 扫街

2. 扫楼

3. 扫小区（社区）

四、 “聚类市场”营销方法

1． 动态营销法

2.   静态定点营销法

3.  动静结合营销法

五、“聚类市场”营销氛围打造方法

1. 因地因时因人而异

2. 常用氛围打造之宣传方式：

彩虹门、立旗、平面模特、POP海报、手举海报、广播、大喇叭、宣传单等

3. 常用氛围打造之活动方式：

 套圈、吹乒乓球、夹玻璃珠、扔飞镖等

第二讲：“聚类市场”营销步骤及方法

一、 客户拜访

1． 与客户沟通的常用三种方式：见面、电话、微信

2． 客户背景资料准备

3． 销售启动的三步骤：引发兴趣、建立沟通、了解需求

4． 成功的开场白——打开话题的技巧

案例讲解：如何给客户留下深刻的印象

5． 情景模拟训练：首次拜访如何您够让客户少产生抗拒

6． 如何赢得客户的好感

二、 客户需求挖掘

1． 需要vs需求

1） 需要和需求的异同点

2） 营销是要满足客户需要还是需求？

2． 需求辨识三步骤

3． 有效的问题询问方式5W1H

4． 三种有效问话方式来探询客户需求

现场互动演练：如何**问话来确定客户需求

5． SPIN销售的特点

6． SPIN销售的使用流程

1）S:情况问题、状况询问

2）P:难点问题、问题询问

3）I:内含问题、暗示问题

4）N:需要回报问题、需求确认问题

案例讲解：通用销售中SPIN运用技巧

7． SPIN销售法心理基础

8． SPIN销售回顾和总结

案例分析：“携号转网”业务进行分析讲解

三、 产品或方案推荐

1． 根据客户需求，心中初步形成一套解决方案

2． 产品或方案SWOT分析

3． 产品或方案介绍的FABE法则

1） 特点

2） 优点

3） 利益

4） 证据

4． 客户关心的六个问题

案例讲解：携号转网 高值

5． FABE推荐的技巧

6． EBAF销售法——反其道而行

四、 客户异议处理

1. 正确看待客户异议

2. 客户异议思考和处理

1） 客户异议产生的原因

2） 客户异议的类型和的应对关注点

3. 处理客户异议的原则

4. 处理客户异议的时机

5. 客户常见异议案例分析

小组讨论：在“携号转网”业务推广中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法

6. 备选方案的准备

7. 工具：建立“携号转网”业务客户异议案例库

五、 促成谢客

1． 成交的意义和重要性

2． 成交的三原则：

1) 主动

2) 自信

3) 坚持

3． 成交时应该注意的问题：

4． 把握客户购买信号

5． 绝对成交十大驱动力策略

案例讲解

6． 成交方法

1）二选一成交法

2）预先成交法

3）限时限量成交法

4）从众成交法