课程背景：
移动业务从**早的放号——流量——终端——融合，家庭宽带是业务发展的重中之中，也是融合其他各项业务的基础，也是有效绑定客户的重要方法，更是未来5G时代的终端客户和流量入口。
中国移动宽带发展，从无到有，到超越联通，比肩电信。业务发展从南方到北方，从城市到农村，从单位到家庭，占比越来越大。
课程收益：
1、 学习和了解家庭宽带“建、营、装、维、服”五位一体运营模式
2、 着重学习家庭宽带营销方式和营销突破点
3、 做好服务，做好客户关系管理，带动宽带发展和维系好宽带老客户
学员对象：区域经理、网格总监、渠道经理、社区经理、家客人员
授课方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等
授课天数：2天， 6小时/天
课程大纲:
**讲：家庭宽带运营全流程解析
一、 为什么要推进家庭宽带“建、营、装、维、服”五位一体运营模式
二、家庭宽带建设篇
1. 所辖区域家庭宽带覆盖情况
2. 从市场竞争分析角度来看家庭宽带覆盖加强情况
案例讲解：A/B两个情况解析，我们会优先建设覆盖哪里？
3. 家庭宽带建设中的协调与问题解决
三、 家庭宽带营销篇
1. 新增拓展上规模
1）强基础
2）树品牌
3）加宣传
4）抢新增
2. 存量运营增加值
1）稳存量
2）增加值
四、 家庭宽带安装篇
1．安装时间
2. 安装效率
3. 安装时的服务
4. 安装后的回访
五、家庭宽带维护篇
1. 维护外包带来对业务的影响
2. 家庭宽带维护的“六个一”
六、家庭宽带服务篇
1. 提升服务建口碑
2. 客户关系带发展
第二讲：家庭宽带与家庭业务未来发展方向
一、 用数字说话
1. 三家运营商当前市场份额
2. 自2014年起，三家运营商宽带运营数据逐年分析
二、家庭宽带产品生命周期分析
1. 周期：导入期——成长期——成熟期——衰退期
2. 家庭宽带市场容量分析
3. 不同生命周期时发展应对策略
看一看：我们当地的家庭宽带发展到了哪个周期
三、家庭宽带市场面对的变化与挑战
1. 普通上网宽带逐步饱和
2. 宽带 电视正在逐步普及
3. 宽带 监控市场前景广阔
4. 步入5G时代，遐想空间无限
四、家庭宽带发展面临的困境
第三讲：家庭宽带业务发展市场细分营销
一、从客户需求谈起
1. 谁是我们的精准目标客户？
1）用现有客户数据说话
2）发掘未来目标客户
2. 家庭宽带客户需求解析
3. 家庭宽带发展的两大需求动机
二、区域家庭宽带市场分析
1. 区域家庭宽带市场自身数据分析
工具：区域宽带地图和热点图
2. 区域市场竞争对手发展方法和趋势
3. SWOT分析法
三、家庭宽带营销人员的职业化塑造
1. 有形度
2. 专业度
3. 反应度
4. 同理度
5. 信赖度
四、家庭宽带营销场景及营销策略分析
1. 城市市场细分及营销策略
1）住宅市场
A．高端别墅区、高端住宅区
B．中档、规模住宅区
C . 普通住宅区、单位家属区
D．拆迁、安置小区
E．城中村
F．城乡结合部
2）商户市场
A. 沿街商户
B．聚类市场
3）渠道市场
4）校园市场
2. 农村市场
1）渠道市场
2）集镇市场
3）村屯市场
A . 集中型
B．分散型
五、 家庭宽带 融合业务发展场景
1. 店面体验法
2. 上门服务演示法
3. 赠送试用法
4. 优质客户免费体验法
5. 移花接木法
案例讲解：各场景成功营销案例
六、 宽带现场促销
1、 从坐等客户上门，到电话外呼，到走出去主动营销
2、 现场促销之物料准备、宣传准备、预热准备
3、 现场促销的拦截营销方式
1） 举牌拦截
2） 派单拦截
3） 快闪拦截
特别提示：拦截的一句话话术是关键
4、 现场摊促拦截营销的四大基本原则和六个技巧
5、 现场摊促的喊麦引流
1） 喊麦的作用
2） 喊麦的三大类型
现场演练：金话筒训练
6、 现场氛围培养
1） 准备好活动
2） 备选活动
3） 做好各种预案，及时调整策略
活动集锦库
7、 营销活动结束复盘总结
1）复盘的起源
2）活动结束为什么要做复盘
3）复盘四步法
4）复盘总结五分法和四维度
七、 家庭宽带营销方法与经典案例讲解
第四讲：服务维系客户，带动销售
一、营销和服务的关系
1. 看图说话：营销和服务的关联性
2. 维系带出营销，营销体现服务
二、家庭宽带客户档案建立
1. 家庭宽带客户基本档案
2. 用CRM系统方式有效管理客户
三、家庭宽带客户日常服务方式
1. 建立连接——微信
2、节假日祝福
3. 日常相关资讯提供
四、从成功销售到有效销售
1. 有效留住老客户
2. 老客户推荐新客户
3. 老客户带来其他新业务增长
