【课程领域】经营策略、营销思路、市场营销、直销通路

【培训对象】中高层、销售管理、销售员

【培训目标】系统提升销售市场竞争能力

【授课形式】

思维启迪 案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【培训时间】标准课时：4天，24个小时左右（可浓缩为2天12小时）

【课程大纲】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

   表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

**重天   激发潜能天——思路决定财路（传统PK直销）（0.5天）

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、亿万大商成长录—美乐乐的成长史

C、苦在思路转变，痛在固步自封

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

C、直销精典案例解析：安利与玫琳凯的直销模式

3、直销经营与管理的思维

1、到底要管经营还是管理？

2、管理如何创造效率？经营如何创造效益？

3、直销模式与传统营销模式的优劣比较

目标与计划导向的思维

卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？

B、你今年主要想**哪几个途径来提升销量呢？

5、开拓进取的思维

A、那些富翁为什么会没落，企业经营的五种死法是什么？

B、销售的终极目标是什么，企业如何基业长青？

第二重天  销售卖点天——直销策略方法与价值塑造（0.5天）

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

  成交卖点：一般需求成交   核心需求成长   隐型需求成交

5、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

 a）质量卖点  b）功能卖点  c）品牌卖点

d）风格卖点  e）文化卖点

7、借力营销的思维

西安桶装水销售的思考——到底是能力不行还是创新不够？

8、互联网营销思路――如何借势、造势、如何顺势而为的方法

 鞋垫如何卖得好？如何借势营销？

 案例：国足臭脚的思维启示

第三重天   销售技七巧天——打造销售阻击手（1天）

**章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

第二章：辩型—不同顾客巧应对

1．力量型顾客的推销方式和成交模式

2．完美型顾客的推销方式和成交模式

3．平和型顾客的推销方式和成交模式

4．活泼型顾客的推销方式和成交模式

第三章：拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、销售基本功训练

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的五大注意事项

第四章：沟通力---探寻需求有方法

1.沟通三宝

2.销售倾听核心

   测评工具：倾听测评表

3.沟通的四大原则-说话变对话

4.赞美客户的技巧

赞美男性

赞美女性

赞美不同年龄的客户

五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

顾客的两种需求

问的两种方式-封闭式与开放式

SPIN提问模式

视频欣赏：卖拐小品解析

第五章：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的五大方法

场景描绘法

ABCD介绍法

FAB介绍法

讲述故事法

体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

2、产品推介的七个提示原则

3、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第七章：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧