课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，**这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程时间：3天（每天6小时）

授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理

授课模式：课程讲授 情景模拟 现场演练 工具教导 方法技巧相结合

课程内容：

**部份：渠道客户开发认识篇

**讲：销售前的前奏曲

1.长期准备

2.短期准备

3.开拓准客户的方法与途径

4.找寻黄金未来客户

5.销售前的心理准备

第二讲：客户行为分析

1.四种性格特征的客户

l 分析型（完美型）——冷静型

l 控制型（力量型）——自己决定

l 表现型（活泼型）——冲动型

l 友善型（平和型）——让别人做决定类型

2.招投标客户沟通模型

3.如何与不同企业医院间的沟通互动

第三讲：寻找客户的方法与途径

1.顾客开发的策略与思路分析

2.网络营销开发四大模式

3.微信营销开发三大模式

4.微信群圈养客户六大技巧

第四讲：客户抗拒点解除技巧

1.正确认识客户异议

2.面对异议的正确心态

     欣喜心态

     感恩心态

3.客户问题异议处理方法

    提前异议处理法

二分法

    感谢法

    天堂地狱法

冷冻法

4.客户常见异议

    我不需要

    我很忙

    等有需要的时候再说吧

报价太高

    考虑考虑

    我已经有长期合作商了

第二部份：渠道客户开发篇

《一》、渠道营销技巧一：电话销售流程与技巧

一、电话营销前期准备是关键

（一）电话销售理念“相信相信的力量”

   1.所有成交都是精心设计的

   2.不成交是因为我不“敢”

   3.细节决定成败

（二）销售人员必备素质与客户分类

    1.知识       2.技巧        3.态度

    4.客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户

    5.准客户的定义是什么？

（三）电话区间的选择的准备

     ★A类客户什么时候打电话**合适？

     ★B类客户什么时候打电话**合适？

     ★C类客户什么时候打电话**合适？

     ★上午电话与下午电话哪个时间段**？

（四）物品的准备

l 客户资料    客户记录表

l 笔、记录本  计时器

l 电脑、传真    文件、资料

l 邀请函等

二、“说”好开场白

（一）增加声音魅力的6要点

n 语调要传递热情：

n 保持微笑的状态：

n 语音要清晰悦耳：

n 音量要适中（或与客户同频率）

n 说话的节奏要合宜：

n 语气不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客户的话术设计

l 我是谁

l 我要和客户说什么

l 我说的内容对客户有什么好处

l 客户为什么相信我

l 为什么客户要与我深度交流

三、客户需求的跟进

1. 准备好跟进电话脚本

2. 预测可能出现的问题和对策

3. 设想客户可能问的问题

4. 找出影响决策的关键人物

5. 跟进电话结束后的分析与跟进

四、不同客户的跟进策略

l 采取不同策略跟进相关负责人

l 循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任

l 争取时间，设法影响真正决策人的决定

l 对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略

五、有效跟进客户的5个技巧

1. 筛选有价值的跟进客户

2. 保持良好心态

3. 为每一次跟进找借口

4. 注意掌握好跟进频率

5. 建立客户跟进档案

《二》、渠道营销技巧二：渠道销售客户拜访流程与沟通技巧

渠道营销技巧一：渠道销售沟通心态与技巧

1.倾听与顾客相像

   完美倾听6大要素

2.生理同步状态

   a、文字    

b、语  言 调

c、肢体动作

3.情绪同步

4.语速语调同步

5.语言文字同步

6.肢体动作同步      

渠道营销技巧二：沟通误区与解决

1.“但是”与“同时也”

2.“我们”的运用

3.品质沟通五要素

w 目标

w 方法

w 利益

w 心态

w 风格

4.渠道面谈沟通中的基本礼仪标准

w 敲门与进门

w 座肢与座位

w 话术：开门见山要点

w 心态与沟通模式

w 离开与跟进

渠道营销技巧三 ：营销中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理

2. 主动权的丧失如何破局

3. 营销中如何设局

4. 营销勾魂设计

5. 营销沟通中的挖掘需求模式

第三部份：渠道客户关系维护篇

一、维护读心—洞悉渠道客户维护心理

1.渠道客户三大合作动机

2.男人和女人的动机与心理分析

3.不同年龄顾客的维护需求心理

4.渠道销售中分辨维护决策人

5.渠道销售决策过程

6.渠道客户关系维护心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发客户需求

c) 渠道顾客对产品的心理需要

d) 渠道客户对服务满意的心理需要

二、销售过程中的客户关系管理维护

1. 把握好客户角色

2. 有效建立和客户的情感

3. 客户认知的建立与把握

4. 激发客户购买动机

5. 关注客户的采购流程

6. 动态把握销售过程

三、客户服务过程中的客户管理维护

1. 有效的客户反馈

2. 客户抱怨投诉处理

3. 开展客户满意度调查

4. 提供有效“解决方案”的技巧

5. 提升客户忠诚度的25个心理学技巧